销售培训：第三讲 销售管理

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1、销售培训：第三讲销售管理    销售培训：第三讲销售管理    销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。　　销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。　　第1操作环节：销售管理　　步骤A：销售人员的要求　　包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。　　步骤B：销售环节的管理和监控　　1、销售现场的接待　　销售规场应

2、当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。　　2、客户档案记录　　内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。　　客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。　　3、客户购房心理分析　　对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。　　4、购房情况介绍　　有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。　　5、认购书签定　　认购书是具有一

3、定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。　　6、正式合同签署即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。　　7、办理银行按揭　　由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。　　8、收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。　　9、成交情况汇总　　成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容

4、包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。　　10、法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。　　11、销售合同的执行监控　　销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。　　12、与物业管理的交接　　销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。　　13、销售总结　　销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必

5、不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。　　14、销售人员的业绩评定　　销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：　　（1）接洽的总客户数　　（2）成交量　　（3）顾客履约情况　　（4）顾客投诉　　（5）直接上级的评价　　步骤C：销售代理　　充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。　　第2操作环节：营销预算　　案例：美的海岸花园项目1998年第四季度至2002年度经营推广（销售）费用计划表。　编号年度（季度项目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度20

6、02年全年年度备注1工资 　　　　　2福利费 　　　　　3折旧 　　　　　4办公费 　　　　　5业务招待费 　　　　　6车辆购置 　　　　　7汽车及运输费 　　　　　8差旅费 　　　　　9销售办证管理费 　　　　　10法律事务费 　　　　　11保险费 　　　　　12培训费 　　　　　13营销策划费 　　　　　14销售佣金费 　　　　　15展销会费用 　　　　　16沙盘模型鸟瞰图 　　　　　17环境京观整理费 　　　　　18现场指示牌、路标、围墙粉饰 　　　　　19售楼部现场布置、设备 　　　　　20VI及相关要素详细设计 　　　　　21销售人员服装费用 　　　　　22发售费用 　　　

7、　　23项目推介活动 　　　　　24报纸广告（含新闻稿发布） 　　　　　25户外广告 　　　　　26电台广告费 　　　　　27电台广告费 　　　　　28影视胶片、录相带（及三维动画）制作 　　　　　29销售资料设计印刷 　　　　　30各类礼品制作费 　　　　　　合计 　　　　　　　补充说明　　（一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，若营销的某人环节出现重大失误，将会影响最科的销售效果。　　（二）本方案的可操作性只有在多个操作方案的支撑下才能完成