销售目标的设定和优化分配

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销售管理TMC8-2《销售目标的设定和优化分配》 第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果C8前面的4句话 脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判C8在营销管理中的定位 一个农夫在春天的故事……凭什么出好的销售业绩？ 土壤—适合他角色定位亩产—要求他目标设定水分—滋润他薪酬设计种子—选对他人才选拔肥料—营养他业务培训农药—控制他进程管理阳光—温暖他员工激励中耕---考核他业绩评估事实上，销售经理是一个更高级的农民 C8-2的定位C8－1《销售经理自我胜任力诊断》C8-2《销售目标的设定与优化分配》C8－6《销售进程的量化管理》C8－3《销售团队的薪酬设计与管理》C8－7《销售团队的有效激励》C8－4《销售人员的甄选与诊测技术》C8－8《销售团队的绩效考核与评估》C8－5《销售人员的培养四阶梯》 让我们看看你的目标管理仪表盘……对历史及行业了解度预测准确度分解精准度追踪时效度凭什么说自己的目标管理水平高？ 让我们看看你的目标管理仪表盘……1-企业5年的数据和行业的5年趋势？2-实际完成数和目标数的差异度有多少？3-平均每个人完成目标的差异度有多大？4-从分月份来看每个月的完成情况如何？ 你掌握了哪些与目标管理相关的工具？让我们盘点你的目标管理武器库……工具名称使用范围1.德尔菲方法非数据化预测2.PERT衍生法一线人员预测3.历史数据平滑法增长趋势预测4.应有市场论区域市场目标分配5.营销“三四”法则行业竞争趋势预测6.目标达成最大容忍度人员胜任能力界定7.目标集合20/80原则重点客户的目标预测8.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测 C8-2的收获：借鉴5种工具来保障销售目标的执行和控制掌握销售型企业设定销售目标的8种基本方法学会销售组织中个人目标和区域目标的分配方法运用标杆管理来实现销售目标达成的最佳途径 C8-2的纲要：第一章：销售目标的预测和定案方法第二章：销售目标的分配依据与具体方法第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入第四章：销售目标的实施和管理控制 真实感受C8-2的意义游戏规则说明了一切！信念第一方法第二科技第三 这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了 对于新的销售指标，销售人员经常性会产生心理的恐慌，他们害怕挑战。 公司提供的资源很多可是销售人员的浪费也太大了 如果业务靠过去的运气来完成销售人员就会有惰性 愿意承担高业绩指标的销售人员现在已经不多了 销售人员天天在盘算如何业绩指标少而奖金多 C8-2的纲要：第一章：销售目标的预测和定案方法第二章：销售目标的分配依据与具体方法第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入第四章：销售目标的实施和管理控制 与目标预测相关的寓言阿拉伯商人圈地的故事——目标过大“累死人”小木匠挂横幅——忘记方向“恼死人” 支撑销售目标达成的因素品牌区域传播价格品质产能主管业务训练市场产品组织合理可行的销售目标 序号抱怨项目累计百分比1销售目标不合理87.62产品价格高72.43经销商利润低64.34激励机制不到位60.85管理者方向不清52.56公司政策不稳定47.67产品企划不实际33.18市场竞争太激烈28.8我们永远听不到销售目标的设定是个“立场观”我们常听到的工资和奖金太高了销售目标定得太低了产品价格太低了 目标设定是把“双刃剑”过高的目标业务抱怨：消极抵制业务给经销商压货业务流失，区域窜货过低的目标市场机会的损失业务的懒散和松懈公司高额奖金的支出课堂练习：下面的2个表格你看出了什么？ 04计划04实际05计划04计划04实际05计划一汽大众333025神龙汽车12.4912一汽轿车7.556.2悦达起亚8612广州本田202023东风日产7.56.39上海通用32.62529北京现代131518奇瑞汽车18914上海大众463532南京菲亚特535天津一汽131313---《新京报》汽车杂志/2005年1月24 排名2005年一季度2004年一季度1北京现代上海大众2广州本田一汽大众3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利5上海大众长安铃木6奇瑞汽车广州本田7神龙汽车奇瑞汽车8一汽大众神龙汽车9东风乘用车北京现代10长安铃木一汽轿车中国汽车厂商2005年第一季度汽车销售量龙虎榜 课堂练习1：判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126 销售预测的8种工具工具名称使用范围1.历史数据平滑法增长趋势预测2.营销“三四”法则行业竞争趋势预测3.目标集合20/80原则重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测5.应有市场论区域市场目标分配6.产品组合预测法产品-区域的组合预测7.德尔菲方法非数据化预测8.PERT衍生法一线人员预测 汽车产量汽车厂的采购比例国家进口车采购量WTO进口车关税人民币的汇率国产车产量产品购买能力国家经济增长05年国家经济政策温总理的讲话预测汽车空调市场走势分析逻辑 1-历史数据平滑法-公司产品对公司产品销售历史数据的了解 1-历史数据平滑法-行业对行业发展历史数据的了解 1-历史数据平滑法--相关因素分析汽车的货物周转量和国内生产总值的关系 移动U盘57%电脑笔记本36%休闲食品11%红酒17%肥皂-7%从产品的销量增长看行业趋势 年度99000102030405增长率%222630313436？课堂练习2：预测某企业产品05年销售额，并阐述理由。 销售预测的8种工具工具名称使用范围1.历史数据平滑法增长趋势预测2.营销“三四”法则行业竞争趋势预测3.目标集合20/80原则重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测5.应有市场论区域市场目标分配6.产品组合预测法产品-区域的组合预测7.德尔菲方法非数据化预测8.PERT衍生法一线人员预测 2-营销“三四”法则任何行业随着市场竞争的加剧，最终趋于成熟，表现为领先3-4企业占据该行业市场份额的60%以上；反之，市场份额的分散表明该行业市场化的不充分或不成熟。 “三四”法则实例 销售预测的8种工具工具名称使用范围1.历史数据平滑法增长趋势预测2.营销“三四”法则行业竞争趋势预测3.目标集合20/80原则重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测5.应有市场论区域市场目标分配6.产品组合预测法产品-区域的组合预测7.德尔菲方法非数据化预测8.PERT衍生法一线人员预测 课堂练习3：预测盘子碎片“面积-碎片数”的比例关系预测盘子碎片中大块会产生在什么部位 1-重点客户的成长是多少？2-重点客户的采购比例是多少？3-重点客户新年的采购比例是多少？4-如何提高客户的采购比例？3-目标集合20/80原则 客户03购买04购买04增长04采购本公司比重05预计客户总成长04客户累计购买排A2780383440%31%37%23%B2167329057%37%42%42%C1340276921%26%30%59%D1186964-19%14%12%65%E768115951%39%41%71%F645116480%61%53%78%G486421-13%26%20%80%H33949646%29%33%83%全部156家121381675038%33%39%100%某企业客户业绩分布图（单位：万元）目标集合20/80原则实例 C类客户---85%--100%A类客户—55%B类客户---55%--85%以累计销售额排序的“客户ABC划分” 销售预测的8种工具工具名称使用范围1.历史数据平滑法增长趋势预测2.营销“三四”法则行业竞争趋势预测3.目标集合20/80原则重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测5.应有市场论区域市场目标分配6.产品组合预测法产品-区域的组合预测7.德尔菲方法非数据化预测8.PERT衍生法一线人员预测 0.618新目标线04年中位线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）4-个体目标的黄金法则 请大家讨论：通过政策和环境的改变，现有的销售人员还有多大的提升空间？课堂练习4： 销售预测的8种工具工具名称使用范围1.历史数据平滑法增长趋势预测2.营销“三四”法则行业竞争趋势预测3.目标集合20/80原则重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测5.应有市场论区域市场目标分配6.产品组合预测法产品-区域的组合预测7.德尔菲方法非数据化预测8.PERT衍生法一线人员预测 地区04年销售（万元）地区消费人群数量（万人）应有市场达成率05年的各个地区目标广东86501800四川6970890浙江75401460山西3480570宁夏1870110某服装企业销售业绩分布图（单位：万元）5-应有市场论 销售预测的8种工具工具名称使用范围1.历史数据平滑法增长趋势预测2.营销“三四”法则行业竞争趋势预测3.目标集合20/80原则重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测5.应有市场论区域市场目标分配6.产品组合预测法产品-区域的组合预测7.德尔菲方法非数据化预测8.PERT衍生法一线人员预测 相对的市场份额（高-----低）明星产品野猫摇钱树滞销产品市场的成长（快---慢）6-产品组合预测法波士顿矩阵 地区/产品A产品B产品C产品D产品E产品F产品G产品H产品J产品K产品沿海地区37%11%12%9%5%4%3%7%5%7%中部地区19%5%5%21%10%15%8%7%4%6%西部地区8%8%2%7%5%10%28%12%11%9%某企业的产品分区域销售组合指标（单位：%）“产品组合”实例 重点区域策略实例 重点品项策略实例重型车中型车轻型车卡车市场发展的历史及未来五年的预测 重点客户策略实例 销售预测的8种工具工具名称使用范围1.历史数据平滑法增长趋势预测2.营销“三四”法则行业竞争趋势预测3.目标集合20/80原则重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测5.应有市场论区域市场目标分配6.产品组合预测法产品-区域的组合预测7.德尔菲方法非数据化预测8.PERT衍生法一线人员预测 中国目前每年出生多少人口？1-个体作业2-小组作业3-再次作业课堂练习5： 7-德尔菲方法德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。 德尔菲方法实例1人数（百万计）2中位点3专家组人数4专家德概率分布5加权平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000总计201.008.7案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。 销售预测的8种工具工具名称使用范围1.历史数据平滑法增长趋势预测2.营销“三四”法则行业竞争趋势预测3.目标集合20/80原则重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测5.应有市场论区域市场目标分配6.产品组合预测法产品-区域的组合预测7.德尔菲方法非数据化预测8.PERT衍生法一线人员预测 8-PERT衍生法名为PERT（程序性评估和评价技术）的技术在得出基于主观意见如执行官意见或销售力量投票得估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（a)最可能的估计(m)乐观的估计(b)EV=(a+4m+b)÷6 课堂练习6：请预测门口保安的年龄（实岁），具体到月。 本章结语你不能预测和把握未来，是因为你对历史的不了解。——杜鲁门欲穷千里目，更上一层楼。——王之涣 C8-2的纲要：第一章：销售目标的预测和定案方法第二章：销售目标的分配依据与具体方法第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入第四章：销售目标的实施和管理控制 40年后的老鹰/1-个体生存法则拳击比赛法则/2-资源的平等性与目标分配相关的寓言 老鷹是世界上寿命最長的鸟类。它一生的年龄可达70岁。要活那么長的寿命，它在40岁時必须做出困难却重要的决定。 当老鹰活到40岁時，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择:等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。它必须努力地飞到山顶,在悬崖上筑巢,停在那里,不得飞翔。150天漫长的操练. 当新的指甲出來后，它便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出來了,老鹰开始飞翔。它重新得力再过30年的岁月！老鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脫落。然后静静地等候新的嘴长出來。它会用新长出的嘴把指甲一根根的拔出來。 在我们的生命中，有时候我们也必须做出困难的决定,开始一个更新的过程。我们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的理念，我們就能发挥我们的潜能，创造新的未來。 我们需要的是自我改革的意识和再生的决心…… 销售目标分配的5种工具工具名称使用范围1.财务分配标准过渡期分配标准2.生理分配标准销售人员群体3.生产分配标准销售目标总量4.自然分配标准销售目标总量5.区域分配标准区域市场目标分配 1-财务分配标准毛利=收入–成本成本=销售费用+人员成本+固定成本+生产成本 销售目标分配的5种工具工具名称使用范围1.财务分配标准过渡期分配标准2.生理分配标准销售人员群体3.生产分配标准销售目标总量4.自然分配标准销售目标总量5.区域分配标准区域市场目标分配 2-生理分配标准销售人员的生理体能与销售任务负荷的匹配。数据来自于过往销售历史统计数据“马太效应”的运用---把赌注押在优秀人员身上。“图钉效应” 销售目标分配的5种工具工具名称使用范围1.财务分配标准过渡期分配标准2.生理分配标准销售人员群体3.生产分配标准销售目标总量4.自然分配标准销售目标总量5.区域分配标准区域市场目标分配 3-生产分配标准假设你的企业是自主生产，设定的目标最上限不能高于生产的最大产能或最大物流量。 销售目标分配的5种工具工具名称使用范围1.财务分配标准过渡期分配标准2.生理分配标准销售人员群体3.生产分配标准销售目标总量4.自然分配标准销售目标总量5.区域分配标准区域市场目标分配 4-自然分配标准分配到特定区域的销量增长率指标，一定要高于该区域的自然增长率（国民经济增长率）。 销售目标分配的5种工具工具名称使用范围1.财务分配标准过渡期分配标准2.生理分配标准销售人员群体3.生产分配标准销售目标总量4.自然分配标准销售目标总量5.区域分配标准区域市场目标分配 课堂练习7：某外资企业进入中国市场已经十年，经过近两年的市场调查，公司投资了两个亿的牛奶利乐包生产线。2006年的预计销量为10亿人民币，销售区域分布在全国31个省市区域。现召集31个分公司区域总经理，讨论06销售目标分配。请问该如何分配？ 该如何看待中国的区域市场？ 2004年全国城市袋装牛奶消费量 课堂练习8：依据下表（某品牌电脑03-04销售报表），讨论该如何考核04年区域销售经理业绩？讨论05年在表中的7个区域销售目标该如何设定和分配？ 地区03年实际销售（万台）04年目标销售（万台）04年实际销售（万台）04年实际销售增长率（%）04年销售目标达成率（%）各地区有效消费人口数（万人）产品的市场渗透率（台/百人）应有市场市场达成率（%）05年销售目标数量（万台）05年的预计增长率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530广州101315501151878.0941925武汉81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合计526666271008617.9938427 湖南省市场营销经理人应知手册案例：区域市场目标设定及分配 一、湖南省基本情况 湖南简称“湘”，位于我国大陆的南部，东濒江西，西连贵州，北接湖北，南与广西壮族自治区和广东省毗邻。1、地理位置2、人口状况一、湖南省基本情况 13个地级市：长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、岳阳市、常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市。1个自治州：湘西土家族苗族自治州具体请见下表：3、下辖地级市及各县、市一、湖南省基本情况 长沙市芙蓉区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县、宁乡县株洲市荷塘区、石峰区、芦淞区、天元区、醴陵市、株洲县、攸县、茶陵县、炎陵县湘潭市雨湖区、岳塘区、湘乡市、韶山市、湘潭县衡阳市珠晖区、雁峰区、石鼓区、蒸湘区、南岳区、耒阳区、常宁市、衡阳县、衡南县、衡山县、衡东县、祁东县邵阳市双清区、大祥区、北塔区、武冈区、邵东县、新邵县、邵阳县、隆回县、洞口县、新宁县、绥宁县、城步苗族自治县、一、湖南省基本情况 岳阳市岳阳楼区、云溪区、君山区、汩罗区市、临湘市、岳阳县、平江县、湘阴县、华容县常德市武陵区、鼎城区、津市市、安乡县、汉寿县、澧县、临澧县、桃源县、石门县张家界市永定区、武陵源区、慈利县、桑植县益阳市资阳区、赫山区、沅江市、南县、桃江县、安化县一、湖南省基本情况郴州市北湖区、苏仙区、资兴市、桂阳县、永兴县、宜章县、嘉禾县、临武县、汝城县、桂东县、安仁县 永州市芝山区、冷水滩区、东安县、道县、宁远县、江永县、江华瑶族自治县、蓝山县、新田县、双牌县、祁阳县怀化市鹤城区、洪江市、中方县、沅陵县、辰溪县、淑浦县、麻阳苗族自治县、会同县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、通道侗族自治县娄底市娄星区、冷水江市、涟源市、双峰县、新化县湘西土家族苗族自治州吉首市、泸溪县、凤凰县、花垣县、保靖县、古丈县、永顺县、龙山县一、湖南省基本情况 常德市195株洲市57益阳市98湘西州578岳阳市165衡阳市203湘潭市57张家界394单位：公里长沙市4、两地交通二、湖南省基本情况（地区交通）邵阳市232郴州市354永州市371怀化市511娄底市152 三、湖南省地级市经济结构 四、湖南省批市基本情况表 五、湖南省直营网点基本情况表 本章结语公平的分配来自于精准的分解。——龙平资源的拥有量越多，要求其资源占有者相应的贡献量越大。——龙平 C8-2的纲要：第一章：销售目标的预测和定案方法第二章：销售目标的分配依据与具体方法第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入第四章：销售目标的实施和管理控制 销售目标标杆管理的4种工具工具名称使用范围1.社会标杆管理大型企业2.行业标杆管理中型企业3.内部标杆管理所有企业4.数据标杆管理所有企业 美孚石油公司的标杆管理客户导向/客户真正地需要什么社会标准/别人为什么可以做好培训执行/员工认同可以执行吗1-社会标杆管理 销售目标标杆管理的4种工具工具名称使用范围1.社会标杆管理大型企业2.行业标杆管理中型企业3.内部标杆管理所有企业4.数据标杆管理所有企业 咨询培训公司的标杆管理成功业绩分析/专业机构和行政事业机构失败业务分析/定金和预约客户档案分析/规模和人品2-行业标杆管理2002年联想和TCL的竞争 销售目标标杆管理的4种工具工具名称使用范围1.社会标杆管理大型企业2.行业标杆管理中型企业3.内部标杆管理所有企业4.数据标杆管理所有企业 品牌食品公司的标杆管理用人机制/一个月和半年客户选择/品牌客户和实际网络产品分类/3个品项和9个品项3-内部标杆管理 销售目标标杆管理的4种工具工具名称使用范围1.社会标杆管理大型企业2.行业标杆管理中型企业3.内部标杆管理所有企业4.数据标杆管理所有企业 标杆管理的“数据导向原则”1984年的奥运会游泳团队冠军4-数据标杆管理 本章结语他山之石可以攻玉。——中国古语没有比较就没有鉴别差距的能力，痛苦来自于比较，成就更来自于比较后的改进。——龙平 C8-2的纲要：第一章：销售目标的预测和定案方法第二章：销售目标的分配依据与具体方法第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入第四章：销售目标的实施和管理控制 销售实施及控制的6种工具工具名称使用范围1.目标达成的最大容忍期限新业务员管理2.目标达成的自助法则老业务员管理3.目标达成的防老化原则老业务员管理4.目标达成的纵变横法则大客户销售5.目标达成的气球游戏规则多产品经营6.目标达成的末位淘汰规则人员管理 摩托罗拉公司的目标——目标的SMART2.《拯救大兵瑞恩》——沟通一致认同目标关于目标实施和控制的两个故事 特别警告！你永远不要指望把一个不胜任本企业销售工作的人去改造成为一个出现优秀业绩的人，这也许对国家和社会的犯罪行为！在产生优秀业绩的过程中，销售人员来自于内心的动力和情商部分因素，远远高于智商和知识技能的部分！1-目标达成的最大容忍期限销售人员管理中你必须使用的2种武器 行业优秀人员（20%）中间人员（40%）不胜任人员（40%）高科技152440咨询培训71220快速消费品4915递送服务124不同行业新人上岗出正常业绩的时间（周） 销售实施及控制的6种工具工具名称使用范围1.目标达成的最大容忍期限新业务员管理2.目标达成的自助法则老业务员管理3.目标达成的防老化原则老业务员管理4.目标达成的纵变横法则大客户销售5.目标达成的气球游戏规则多产品经营6.目标达成的末位淘汰规则人员管理 2-目标达成的自助法则如果你的销售人员不认同你设定目标，同时又想在收入上不受损失，你该怎么办？累死他？闲死他？ 销售目标（万元）基础薪资（元）目标薪资（元）目标达成奖金系数50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依据目标达成率发工资，保底薪资500元设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标 A-目标完成在范围内总收入=（基础薪资+目标薪资）*目标达成率*奖金系数B-目标完成超过范围总收入=设定的目标工资上限+（实际完成数/目标上线数-1）*设定栏目标工资对销售人员目标工资的考核办法C-目标完成低于标准总收入=实际完成目标工资数-（目标下线数/实际完成数-1）*设定栏目标工资 销售实施及控制的6种工具工具名称使用范围1.目标达成的最大容忍期限新业务员管理2.目标达成的自助法则老业务员管理3.目标达成的防老化原则老业务员管理4.目标达成的纵变横法则大客户销售5.目标达成的气球游戏规则多产品经营6.目标达成的末位淘汰规则人员管理 250法则—来自中国的婚姻调查报告3-目标达成的防老化原则 这头老狮子看破了红尘，感觉自己可以养老了 销售人员工作激情变化趋势图摸索期激情期成熟期老化期工作的绩效指数工作的时间 1-发展空间2-经济基础3-学习不足销售人员心态老化的原因 1-指明方向2-变化考核3-学习提升应对销售人员心态老化的办法 不同类型销售人员的工作年限与考核标准 销售实施及控制的6种工具工具名称使用范围1.目标达成的最大容忍期限新业务员管理2.目标达成的自助法则老业务员管理3.目标达成的防老化原则老业务员管理4.目标达成的纵变横法则大客户销售5.目标达成的气球游戏规则多产品经营6.目标达成的末位淘汰规则人员管理 职业化足球VS农村小学足球群狼攻羊群的组织法则拿破仑在土伦战略4-目标达成的纵变横法则 A销售人员B销售人员C销售人员客户开发方案和谈判客户维护客户开发客户开发方案和谈判方案和谈判客户维护客户维护纵变横示例 客户开发自信理解力业务谈判理解力影响力客户维护取悦性恒定性1000万以内的公司5000万的公司1个亿以上的公司不同时期和类型企业的销售业务分组 广州某咨询培训公司业务分组前后的对比单月的总业绩A人员B人员C人员D人员E人员F人员G人员H人员16万5万全流程7万全流程2万全流程1万全流程1万全流程0全流程0全流程0全流程25万9万客户开发10万客户开发3万老客户维护3万老客户维护后勤支持后勤支持辞退辞退分组前分组后课堂练习8： 销售实施及控制的6种工具工具名称使用范围1.目标达成的最大容忍期限新业务员管理2.目标达成的自助法则老业务员管理3.目标达成的防老化原则老业务员管理4.目标达成的纵变横法则大客户销售5.目标达成的气球游戏规则多产品经营6.目标达成的末位淘汰规则人员管理 挡住诱惑筷子测试孤狼吃羊头狼追羊5-目标达成的气球游戏规则 一人VS两球一人VS一球一人VS三球三人VS两球六人VS六球三人VS一球两人VS两球团队配合传球气球游戏练习 一个专注的常人比一个分散的天才更有成就！ 销售实施及控制的6种工具工具名称使用范围1.目标达成的最大容忍期限新业务员管理2.目标达成的自助法则老业务员管理3.目标达成的防老化原则老业务员管理4.目标达成的纵变横法则大客户销售5.目标达成的气球游戏规则多产品经营6.目标达成的末位淘汰规则人员管理 SOHO公司的销售成功最适者之所以可以生存，是因为他们具备了所需的特征达尔文《物种起源》6-目标达成最大化的“末位规则” “末位规则”的执行条件和原则 本章结语没有线的风筝不可能高飞，没有控制的目标无法达成。——龙平目标设定之后的达成程度，取决与你对整个销售过程的关注程度。-----------龙平 C8-2回顾及感言回顾：感言： C8-2推荐的学习书籍《麦肯锡分析》《麦肯锡决策》 C8-2课后作业1-计算应有市场达成率2-预测某汽车厂家的06年卡车销售量 A产品湖南省各地级市业绩与应有市场差距一览 C8-3的定位C8－1《销售经理自我胜任力诊断》C8-2《销售目标的设定与优化分配》C8－6《销售活动管理工具箱》C8－3《销售团队的薪酬设计与管理》C8－7《销售团队的有效激励》C8－4《销售人员的甄选与诊测技术》C8－8《销售团队的绩效考核与评估》C8－5《销售人员的培养四阶梯》 C8—销售经理人的伙伴梳理销售管理的8大系统模块建立作战指挥室，变“头痛医头脚痛医脚”为“相互支持的系统”界定销售业绩的8项关键要素走出“劳而无功的泥潭”，识别短板，变“事倍功半”为“事半功倍”固化销售管理者的8项核心能力引领4个成长阶段，变“心动”、“想动”为“能动”、“自动” C8—销售经理人的格言确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己