销售目标的设定和优化分配

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1、销售管理TMC8-2《销售目标的设定和优化分配》第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果C8前面的4句话脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判C8在营销管理中的定位一个农夫在春天的故事……凭什么出好的销售业绩？土壤—适合他角色定位亩产—要求他目标设定水分—滋润他薪酬设计种子—选对他人才选拔肥料—营养他业务培训

2、农药—控制他进程管理阳光—温暖他员工激励中耕---考核他业绩评估事实上，销售经理是一个更高级的农民C8-2的定位C8－1《销售经理自我胜任力诊断》C8-2《销售目标的设定与优化分配》C8－6《销售进程的量化管理》C8－3《销售团队的薪酬设计与管理》C8－7《销售团队的有效激励》C8－4《销售人员的甄选与诊测技术》C8－8《销售团队的绩效考核与评估》C8－5《销售人员的培养四阶梯》让我们看看你的目标管理仪表盘……对历史及行业了解度预测准确度分解精准度追踪时效度凭什么说自己的目标管理水平高？让我们看看你的目标管理仪表盘……1-企业5年的数据和行业的5年趋势？2-实际完成数和目标数的差异度

3、有多少？3-平均每个人完成目标的差异度有多大？4-从分月份来看每个月的完成情况如何？你掌握了哪些与目标管理相关的工具？让我们盘点你的目标管理武器库……工具名称使用范围1.德尔菲方法非数据化预测2.PERT衍生法一线人员预测3.历史数据平滑法增长趋势预测4.应有市场论区域市场目标分配5.营销“三四”法则行业竞争趋势预测6.目标达成最大容忍度人员胜任能力界定7.目标集合20/80原则重点客户的目标预测8.个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测C8-2的收获：借鉴5种工具来保障销售目标的执行和控制掌握销售型企业设定销售目标的8种基本方法学会销售组织中个人目标和区域目标的分配方法运用标杆管理

4、来实现销售目标达成的最佳途径C8-2的纲要：第一章：销售目标的预测和定案方法第二章：销售目标的分配依据与具体方法第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入第四章：销售目标的实施和管理控制真实感受C8-2的意义游戏规则说明了一切！信念第一方法第二科技第三这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了对于新的销售指标，销售人员经常性会产生心理的恐慌，他们害怕挑战。公司提供的资源很多可是销售人员的浪费也太大了如果业务靠过去的运气来完成销售人员就会有惰性愿意承担高业绩指标的销售人员现在已经不多了销售人员天天在盘算如何业绩指标少而奖金多C8-2的纲要：第一章：销售目标的预测和定案方法第二章：销售目标的

5、分配依据与具体方法第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入第四章：销售目标的实施和管理控制与目标预测相关的寓言阿拉伯商人圈地的故事——目标过大“累死人”小木匠挂横幅——忘记方向“恼死人”支撑销售目标达成的因素品牌区域传播价格品质产能主管业务训练市场产品组织合理可行的销售目标序号抱怨项目累计百分比1销售目标不合理87.62产品价格高72.43经销商利润低64.34激励机制不到位60.85管理者方向不清52.56公司政策不稳定47.67产品企划不实际33.18市场竞争太激烈28.8我们永远听不到销售目标的设定是个“立场观”我们常听到的工资和奖金太高了销售目标定得太低了产品价格太低了目标设定

6、是把“双刃剑”过高的目标业务抱怨：消极抵制业务给经销商压货业务流失，区域窜货过低的目标市场机会的损失业务的懒散和松懈公司高额奖金的支出课堂练习：下面的2个表格你看出了什么？04计划04实际05计划04计划04实际05计划一汽大众333025神龙汽车12.4912一汽轿车7.556.2悦达起亚8612广州本田202023东风日产7.56.39上海通用32.62529北京现代131518奇瑞汽车18914上海大众463532南京菲亚特535天津一汽131313---《新京报》汽车杂志/2005年1月24排名2005年一季度2004年一季度1北京现代上海大众2广州本田一汽大众3一汽夏利上海

7、通用4上海通用一汽夏利5上海大众长安铃木6奇瑞汽车广州本田7神龙汽车奇瑞汽车8一汽大众神龙汽车9东风乘用车北京现代10长安铃木一汽轿车中国汽车厂商2005年第一季度汽车销售量龙虎榜课堂练习1：判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126销