资源描述：
《2016专业化销售案例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、1专业化销售案例2背景陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。小孩买什么保险？如果我儿子怎么样了，我们大人也没什么好活的了！问题EX01：3K：“小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了，我们大人也没什么好活的了！（非常重视儿子）S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险，而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他们都会为他的小孩买保险。K：喔。（没反应）S：听说您儿子在一中念书？K：是的！（很自豪，精神焕发）S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育有方。K：没有，是他自己刻苦。4S：陈先生还准备送他
2、到国外念书吗？K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您说对吗？K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现在这样……S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得呢？5K：你这样说还可以接受。（软化了一些）S：陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划，不知道可不可以给您参考一下
3、？K：我看这以后再说吧！（展示说明再次失败）S：那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他妈妈？（再一次开始寒喧）6客户(女)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。背景EX02：7K：即使买了保险发生问题,这点钱赔给我也没用,我们家不缺这点钱。S：陈小姐，您讲得很有道理，您现在还工作吗？K：当然工作。S：其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。您认为呢？K：那也不能呆在家里，一来脱离社会，二来靠家里养活。8S：陈小姐，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，实
4、现独立，工作是证明自己的能力，是新人类，是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐保险也是一样,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操,所以特别想帮助您达成您的心愿,我这里有一份适合你的建议书，不知您是否要参考一下？9背景客户是爆发户，没有受到良好的教育,宁愿赌钱，不愿买保险。EX03：10K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！S：王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，最近手气好吗？K：还可以。S：我就没你行，输多赢少。11K：没有，偶尔我也会输几次。S：我这里有一
5、个办法，只赢不输，你想不想了解一下？K：哪有这么好的事？S:那我们赌一把，买了这份保险，我们保证你活到100岁！K：如果活不到100岁，怎么办？S：那我们就赔偿你100万！K：真的？S：其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要去赢，保险是肯定能赢，这样的赌局，我们现在就定下好吗？12背景客户是一家私营业主,有许多投资项目。买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。反对问题EX03：13K：你们公司的分红保险投资回报有多少？再高也不会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资回报，
6、所以买保险没意思。（客户已进入保险等于投资的误区）S：王总，你讲得很有道理，分红保险的投资回报肯定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？K：您说。14S：您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元，但有一种方法15万元就能买到手，您一定设法将它买回来，您认为呢？K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。S：您说得很有道理，我最钦佩您这种有魄力的人。其实我今天向您推荐的分红保险，不是您不健康，也不是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。用少许的钱，就是您的保费1万元，换取
7、另一笔钱20万元，另外，还有每年投入1万元的红利回报，这绝对是一笔好投资，您认为呢？15K：买保险没意思，人死了要20万干嘛？S：您说的很有道理，您的意思是说一个成功的人死了以后什么都带不走，对吗？K：当然！S：您的车很漂亮，保险了吗？K：保了！S：车为什么要保险呢？（客户不答自己答）16K（S）：因为车很昂贵，很值钱，即便它出了问题（死后）也要有所补偿对吗？家里的桌椅保险了吗？没有，为什么，因为桌椅不值钱，所以不需要保险，坏了（死后）就扔掉。这样看来，一个成功的人死后什么都带不走，这句话大错特错，他带走了最宝贵的东西,也就是他
8、的赚钱能力,他的生命价值,所以象您这样成功的人是很需要保险的,为您最宝贵的东西就是您的生命价值,创造一个合理的保障,一项最大的投资好吗?17背景反对问题:客户是在证券市场赚大钱的人。我做股票很赚钱，保险是给不会投资，不会用钱的人准备的。EX04：18K：我做股票
