芝堂股份公司营销诊断报告FNL

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1、2004年9月此报告供客户内部使用。未经北京群英企业管理顾问有限公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密北京群英企业管理顾问有限公司湖南九芝堂股份有限公司企业营销管理诊断报告0报告目录项目简介第1-5页总体评价第6-8页营销战略审视第9-14页营销组织结构问题诊断第15-29页营销管理问题诊断第30-158页营销人力资源管理问题诊断第159-169页下一步工作安排第170-185页附录访问工具1本项目工作重点在营销管理的问题诊断上，不涉及研发、生产、财务等方面的问题诊断项目目标和项目范围实事求是、科学、客观地分析营销中心和斯奇

2、生物的现状和存在的问题企业的组织体系主要管理程序企业主要资源存在的问题客观地评营销中心和斯奇生物的各项能力特别是营销能力的评估2本项目涉及的企业内部诊断内容围绕以战略为核心的致胜三角形来进行人力资源营销组织结构营销管理营销策略企业营销策略指明九芝堂的长期、短期目标和达成的途径在企业营销策略明确的前提下，为策略的展开提供有力的组织支撑围绕策略的要求，建立起与之相适应的营销队伍招聘、培训、薪酬、考评、激励等人力资源体系关注企业营销运营过程中的关键业务流程的运作情况3营销战略、组织结构、和人力资源分析以实地访问的定性方式进行，涉及九芝堂各级人员

3、实地访问营销中心、斯奇和海南中元的高层管理人员、中层管理人员16人基层营销人员33人共计49人问卷调查采用了两套调查问卷：一份用于总部高层、中层管理人员和子公司高层管理人员（问卷1）；一份用于营销中层管理和营销代表（问卷2）收回调查问卷80份：25份（问卷1）、55份（问卷2）访问目的了解营销战略的制订、决策程序、战略沟通了解和分析各级人员认知的企业营销组织体系现状了解各级人员认知的主要营销管理程序了解和分析目前九芝堂组织管理存在的问题，例如：责-权-利、分工、协作、沟通、系统运作、关键管理流程、组织控制等了解各级人员认知的人力资源体系4

4、营销运营系统和营销管理分析综合了定性和定量的评估方式，涉及九芝堂营销各层面的综合评估营销中心书面分析2001年1月至2003年12月的销售状况和营销效率分析实地访问各层级营销人员：销售经理、销售代表等共计42人主要客户：经销商、医院、零售终端等共计41人/家共计83人湖南消费者调查，有效问卷共计371份5报告目录项目简介第1-5页总体评价第6-8页营销战略审视第9-14页营销组织结构问题诊断第15-29页营销管理问题诊断第30-158页营销人力资源管理问题诊断第159-169页下一步工作安排第170-185页附录访问工具6总体上而言，九芝

5、堂在营销管理和组织结构上表现正常；但是面临新的营销环境和成长的需要，确立未来营销战略、如何进一步改善营销管理和调整组织结构，是影响九芝堂顺利成长的关键人力资源营销组织结构营销管理营销战略对九芝堂营销管理的整体评价代表急待改进代表正常代表非常好代表好代表需要加强7营销中心在省内、省外的表现存在差异；由于目前采用大包模式，斯奇相对而言营销管理正常对营销管理的整体评价人力资源营销组织结构营销管理营销战略营销中心湖南人力资源营销组织结构营销管理营销战略人力资源营销组织结构营销管理营销战略营销中心省外斯奇代表急待改进代表一般代表非常好代表好代表需要

6、加强斯奇的核心问题在于“大包模式”本身的缺陷和风险8报告目录项目简介第1-5页总体评价第6-8页营销战略审视第9-14页营销组织结构问题诊断第15-29页营销管理问题诊断第30-158页营销人力资源管理问题诊断第159-169页下一步工作安排第170-185页附录访问工具9战略愿景战略目标实施战略5-10-30年1-3-5年1-3-5年营销战略审视从三个方面来进行：战略愿景、战略目标、实施策略组织目的、使命和未来理想状态的"企业蓝图"长期战略目标与短期营销目标营销竞争战略、营销职能战略10在营销战略愿景方面，公司各层员工对愿景虽然有认识，

7、但是认识较模糊公司员工对营销战略愿景的认识+0.44*我清楚地知道公司的经营使命和长远目标（统计分析值）公司的领导用公司的价值观来引导我们（统计分析值）*-3到+3，正值越高代表越赞同营销战略愿景是未来的一幅前进蓝图，它将确定公司未来的前进方向、公司意欲占领的业务位置公司竭尽全力究竟要成为一个什么类型的公司？员工认识：成为百年老店（百年老店的内涵？意义？）公司究竟要占领什么样的市场位置和地位？员工认识：在国内乃至世界上的中药领域达到领先地位（何谓领先？哪些方面领先？多长时间？）公司未来的业务组合是什么？员工认识：不清楚/不好说资料来源：企

8、业组织管理调查问卷（II）营销人员专用，n=52+0.08*-3+3011在营销战略目标方面，公司的短期、中期、长期战略目标不够清晰。同时公司主要强调财务目标，对于财务目标以外的战略目标关注不