春芝堂营销代表提升训练.ppt

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1、锤炼精英——春芝堂营销代表提升训练春芝堂培训中心春芝堂生物制品有限公司训练主题成功的基础（7h）——能力与素质知识修养(60M)心理素质(90M)语言素质(30M)时间管理(50M)气度与品格(50M)形象礼仪沟通与影响力(90M)细节决定成败,用心方能成功(50M)成功的开始（5h）——找到你的奶酪定位你的有效资源(60M)影响资源定位的因素(50M)有效接触客户的技巧(60M)与客户谈判的技巧(80M)蜘蛛的艺术(50M)成功的关键（6h）——把你的奶酪搬回家影响成功销售的因素(60M)成功缔结的准备工作(70M)解除客户的疑虑(70M)缔结成交的战术(70M

2、)缔结技巧的运用(90M)春芝堂生物制品有限公司知识修养1:行业状况知识行业产生的背景行业的历史行业的市场定位同业对手的状况行业的发展趋势及前景成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养2:同业产品知识蒜制品类心脑血管类糖尿病类其它常见的与本公司竞争的保健食品成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养3:自己产品作用及功效功效范围作用机理成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养4:产品的生产知识产品的构造（成分）生产过程原料性能或功效使用方法售后服务成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养5:顾客的购买心理消费者的购买动

3、机：男性消费者（动机形成迅速果断、理智自信、被动、感情色彩淡薄）女性消费者（主动灵活、感情色彩浓厚、容易被外界影响）老年消费者（便利舒适理智稳定实用实惠）购买心理的三个阶段：认知（感观认知和理性认知），情感（心理需要和购买动机），购买决策及内容（对象原因方式地点频率时间）成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司知识修养6:扩大知识面作为一名出色的销售员要了解各种知识和各方面的信息需要丰富的市场知识，包括市场分类及特点，市场调查与预测和开拓市场的策略等。具备一定的社会基础知识，主要包括宗教信仰，民族传统风俗习惯，语言等。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公

4、司心理素质目录成功源于自信掌控自己的情绪有效克服恐惧给自己加油（营销人员的自我激励）性格的力量积极社交拓展人脉成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质1：成功源于自信必须把销售工作建立在坚实的基础上，对自己的工作充满信心。自信心是在不断获取经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。必须培养忍耐性和宽容心。自信心可以激励营销人员自强，激发开拓奋进的活力和创造力，充分调动潜能。建立自信的方法：4种成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质2：掌控自己的情绪分散情感法集中情感法移情法成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质3：有效克

5、服恐惧对别人的看法在心里要保持平衡，与他人相处时要记住两点：第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二，你自己也很重要。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质4：给自己加油（营销人员的自我激励）要自我欣赏，不要自暴自弃。你想成为什么样的人，就真的会成为什么样的人你认为自己更有分量更有价值时，就会真的更有分量，更有价值。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司心理素质5：性格的力量性格的4种类型：胆汁质，多血质，粘液质，抑郁质营销员的性格应当是：果敢，自信，独立思考，热情，真诚，平等，友好，尊重他人；在与人交往过程中，应当耐心，随和，宽容，协

6、调，能谈吐动听而不使人讨厌。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司成功的基础：能力与素质心理素质6：积极社交拓展人脉多参加各种社会团体活动，扩大社交范围。结交一些见解跟你不同的朋友。旅途中建立人际关系。春芝堂生物制品有限公司语言素质1：销售过程中的语言表达说话要有亲切感。一切人际交往中的语言规范，销售员应全部遵守。以亲切的语言达到感情上的交流。谈判遇到困难或僵局，采取语言的迂回策略。销售语言不仅包括说什么，还包括向谁说。不要光自己说，要了解对方的意图。语言交往中要注意区别对象。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司语言素质2：超级营销口才言语是思想的衣

7、裳，谈吐是行动的羽翼。与性情急躁的人交谈，要采取快节奏。与慢性子的人交谈，耐心商谈，事先充分准备。与傲慢的人交谈，条理清楚，有理有据。与举止粗鲁的人交谈，不拘泥小节。与沉默寡言的人交谈，察言观色，见机行事。与喜欢吹牛的人交谈，不轻易许诺，不轻易签合同。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司语言素质3：行销无敌的沟通王牌—普通话＋客户方言销售员工作的需要，一定要学好普通话。能以方言与对方交谈或能听懂对方的乡音，对销售成功有一定的帮助。北方话，吴方言，客家方言，闽方言，粤方言。成功的基础：能力与素质春芝堂生物制品有限公司语言素质4：幽默也赚钱幽默感的有无强弱能决

8、定一个人事