中英合作 采购与供应管理专业 采购过程与合同管理 第十

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1、第十章商业关系10.1产业变量和组织变量10.2各种类型组织的采购10.3采购谈判10.4供应商关系在每类组织中都能发现各种形式的采购与供应活动。这是因为所有的组织中，为了计划、获得、储存和配送的需要，必须由供应商提供某种材料、货物和服务，才能使组织满足它的内外客户的需求。然而，每个组织都不完全相同，即使是同一行业的同类组织其运作方式也不尽相同。马尔科姆·桑德斯在《战略采购与供应链管理》中提出，各种组织采购方式不同的主要原因如下：（1）组织的主要功能及其不同的资源需求（2）组织的规模：比它们的对手规模大的组织

2、可能有更大的采购杠杠和谈判力量。然而，只有当采购被控制和集中到一定程度以致能使用集团合同，才是如此。当组织在增长和扩大时，对花费的控制变得更加困难，采购人员可能面临与内部不同用户更难的谈判。10.1产业变量和组织变量（3）组织的有关产品和地域分布的复杂性：提供产品和服务范围窄的组织或者那些在特定地点运作的组织在供应源搜寻和供应战略方面一般不要求同样程度的复杂性。（4）所有权类型----公共部门还是私营部门：公共部门组织关于合同授予有严格的内部规则控制。（5）是市场运作模式还是非市场运作模式：很多公共部门机构采

3、用的是非市场运作模式，它们面临的成本和效率方面的压力不强，从而使供应商感到这类组织不愿参加艰苦的谈判。10.2各种类型组织的采购组织的分类根据组织的主要功能根据组织的所有权不同a.第一产业(采掘业)b.第二产业（制造业）c.第三产业（服务业）a.公共部门b.私营部门10.2.1第一产业第一产业包括从地球的天然资源中采掘材料的组织。他们从事的是采掘自然界业已存在的产品或材料。它包括采矿、林业、捕鱼业、农业以及石油勘探和生产。第一产业的采购主要涉及大型设备、消耗品和保养维护品。其采购特点如下：⑴相当高的采购费用；

4、⑵要求库存水平高：由于运作地点孤立；⑶要求有地方供应商开发方案：通常供应地点离运作市场很远；⑷需要专业采购技术；⑸需要评价供应商的环境绩效；⑹重视成本管理和成本降低。10.2.2第二产业第二产业由制造业组织组成。这类企业的主要功能是加工、成型、转换、制造或装配材料、零件、部件和组件作为成品或中间产品，卖给外部客户。按照这个简单的定义，这类组织都是类似的，但是实际上依据组织运作的过程，又存在不同的方面。一个常用的分类法是根据数量和品种定义了制造业的五类过程：⑴项目型：项目生产是为了在一定时间和成本下完成一定的

5、目标，按计划进行的独特活动。目标达到，活动就中止。如为客户完成一个通讯工程。⑵零批型：这是一次性产品的生产。如制造一台特定用途的设备。通常依照合同完成，没有什么标准范围，必须按照客户的规格生产。⑶批量型：这是指在有预订量（不是连续流）的基础上生产一种产品。一批是一个大到可以充分利用生产设备，小到有自己特色的数量，在此，产品的规格定期改变。如时装、图书等。⑷线型：又称大规模生产或装配线生产型，它是指以严格的次序、连续流动的方式生产物品。如，饮料等。⑸连续型：一个复杂的工艺流程经常趋向于连续流动的布局。如化工产品

6、。这样的分类考虑了生产量、连续性和品种的变化。每类过程的不同方式不可避免地影响生产所需的物料的采购活动。这些物料可能是原材料、零部件、部件和组件等。没有按时得到这些所采购的物料，生产就可能停顿，就会给组织造成损失。这就赋予采购重大的责任，同时也给采购人员提供了对公司的质量形象和收益作出贡献的机会。10.2.3第三产业第三产业包括从事批发、零售和服务的商行和组织。批发和零售组织采购和储存商品在卖给客户。它们是处于生产商和供应商之间供应链的一部分。注意，与制造商不一样，它不存在从输入变为输出的转换过程：它们买什么

7、就卖什么。近年来，世界上一个重要趋势是服务相对于制造业的剧烈增长。“服务”可被定义为一方可能提供给另一方的、主要是无形的并不产生任何东西所有权关系的活动或利益。生产“服务产品”既可以是政府，如公共安全，也可以是非盈利组织，如慈善团体的捐助活动等，还可以是商业组织，如银行等。服务组织的主要特点是：卖给客户的产品是无形的，即它们被客户买到之前服务不能看到、尝到、触摸到、听到或闻到。如，航空乘客只有一张机票和安全送达目的地的承诺。10.2.4公共部门无任是公共还是私有，所有权的形式是区分组织的很重要的方面。公共和

8、私有部门的区分产生了两个不同的世界，要求采购与供应管理采取不同的方式。私营部门与公共部门的主要差别：（1）私营部门组织属于私人所有。（2）公共部门组织一般归公众所有。私营和公共部门的相似之处：（1）公共部门的买主并不寻求利润的最大化，他们的主要目标是得到资金的价值，这与利益驱动的影响一样强。（2）客户的满意度：公共部门组织也在提高质量服务的环境中工作，使客户高兴是公司激励的组成部分。真芝（Zenz）