1电信行业渠道管理--分析集合 面试渠道运营必看

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1、一、电信运营商发展演进之道2012/4/26访北京智信创元咨询有限公司总经理、创始合伙人沈拓渠道的竞争始终是电信运营市场竞争的焦点、重点所在。当前在社会渠道建和管理方面，电信运营商需要着力强化与大型连锁渠道的整合、支撑与服务；强化对于微区域网格化的精密化渠道布控；拓展新型渠道，积极接入到客户的非通信的其它生活，份额中去。　　价值中国：2009年年初，中移动、中电信、中联通三大运营商获得3G牌照标志着中国正式进入了3G时代，转眼间中国进入3G时代已经快三年了，您能为我们介绍一下现在三家运营商在3G通信市场的现状是什么样的么？　　沈拓：从数字上可以看到，近几年的3G发展逐渐加速，中国

2、的3G用户已经累积超过1.5亿用户，每月3G新增用户数是2G新增用户数的两倍以上，这种3G增长的趋势在可见的时间段内都会继续保持，甚至加速。　　进入3G时代之后，三家电信运营商总体上保持三分天下的市场态势，2011年中国移动、中国电信、中国联通分别新增3G用户为3051万户、2596万户，2400万户，新增用户份额占比分别为37.9%、32.3%、29.8%，3G用户已呈现出三足鼎立格局。　　用句简单的话总结，那就是3G增长迅猛，运营商竞争激烈。　　价值中国：最近十年，电信企业正面临一个大问题，那就是自己所提供的产品在性能上的差异并不像以前那样明显，价格扮演产品竞争优势的角色也正

3、变得越来越困难。您认为未来运营商持续发力的目标应在哪里？　　沈拓：在基础功能高度趋同化的时代，一般而言，电信运营商持续发力的方向大多指向以下几个方面：　　第一，通过优势发挥寻求差异化。例如，中国电信的策略是发挥在全业务方面的优势，竭力寻求成为领先的融合型的服务提供商，包括融合了宽带、移动通信、信息应用、ICT服务等各方面的综合发力。中国联通也充分地把自己在WCDMA制式方面的优势发挥到极致，通过在智能机方面的不断发力，寻求在3G上的快速发展。中国移动作为电信市场的领先者，同时作为固网市场的挑战者，也通过WLAN的规模部署，寻求在宽带市场的快速推进。　　第二，竭力寻求在新兴领域取得

4、优势。移动互联网、物联网、无线城市等，都是各大电信运营商未来增长空间所系，因此，纷纷开启在以上领域的布局，也都制订了在3-5年，在以上领域取得规模性突破的相关目标。　　第三，为了保持竞争优势，电信运营商还在基础资源和能力建设上会始终着力。包括宽带提速、网络覆盖的持续优化、渠道建设以及在支撑智能管道、流量经营方面的开放平台建设等等。　　价值中国：电信运营商为避免“管道化”，大多提出发展平台型业务的思路。如中国电信“新三者”定位中提出“成为综合平台的提供者”，中国移动提出“探索新模式，打造综合业务平台”等。平台型业务发展会对运营商价值链的控制会产生哪些影响？　　沈拓：平台化发展对于电

5、信运营商的价值链整合与控制将产生深远影响：　　第一，平台化发展意味着电信运营商需要调整自身在产业链上的定位，更加下沉，将自己的资源和能力以公开接口的形式供外部企业调用，使自己成为整个产业空间内的基础设施供应商。　　第二，平台化发展意味着电信运营商需要时刻关注自身的资源和能力，如何与外部产业的核心流程、核心价值相对接，彼此深度嵌入。　　第三，平台化发展意味着电信运营商不仅在打造网络、打造业务，也在打造一整套有规则、有秩序的市场体系，需要在打造健康公正开放的市场秩序方面做出努力，避免封闭，也要避免混乱。　　第四，平台化发展意味着电信运营商进入了开发者争夺的时代，对于开发者的吸引将成为

6、各自平台发展建设的重点和焦点。　　第五，平台化发展意味着电信运营商不仅在彼此之间，更需要和互联网平台化巨头之间展开竞合，比拼在平台建设各个方面的综合实力、开放性及商业模式。　　价值中国：在运营商内部一直流传着这样的话：“得渠道者得天下”，渠道的重要性可见一斑。最近部分北方电信公司开始实施新的渠道政策，在终端销售上全面后退以期完善适应自身业务发展的渠道体系。您认为运营商在深耕社会化渠道方面会遇到哪些问题？运营商如何加强对综合渠道的管控？　　沈拓：渠道的竞争始终是电信运营市场竞争的焦点、重点所在。当前在社会渠道建和管理方面，电信运营商需要着力强化以下几个方面。　　第一，强化与大型连锁

7、渠道的整合、支撑与服务。作为大型连锁渠道，如家电、手机、零售卖场等，这些渠道对于电信运营商的市场经营、品牌形象都具有重要作用；　　第二，强化对于微区域网格化的精密化渠道布控，确保对于每个微区域的市场份额掌控；　　第三，从“排他”思维逐渐转向“首推”思维，提升在渠道执行末梢的销售能力与系统支撑能力；　　第四，通过深度分销，强化对于分销过程的把控，要规模的同时确保效益；　　第五，拓展新型渠道，积极接入到客户的非通信的其它生活份额中去。　　价值中国：体验式营销在IT领域、传统产业已经被