进入国际市场的战略1

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1、第十章国际市场的进入方式第一节进入国际市场的战略第二节进入国际市场的模式（重点）第一节进入国际市场的战略要素一、进入国际市场战略的涵义二、进入国际市场的战略要素一、进入国际市场战略的涵义确定企业进入国际市场的目标制定实现这一目标的跨国经营战略计划实施这项战略计划二、进入国际市场的战略要素评估产品与外国市场确定目标市场选择进入市场模式制定营销规划进入国际市场的战略要素第二节进入国际市场的模式进入国际市场的方式出口进入契约进入投资进入互联网进入第二节进入国际市场的模式出口进入模式契约进入模式投资进入模式间接出口直接出口许可贸易特许经

2、营工程承包合资企业独资企业外贸公司国外公司驻本国分部最终用户国外中间商企业的国外分支机构互联网进入模式一、出口进入模式——企业在本国制造产品，销往海外相对而言，出口是一种最普遍、最简单、也是最传统的进入国际市场方式，也就是企业将所拥有的生产要素留在国内，在本国制造产品，再通过一定的渠道将产品销往目标市场国的方式。出口还包括间接出口和直接出口两种不同形式。间接出口是众多企业对国际市场进行探索、实验并逐步获得国际市场营销经验的重要步骤，也是企业国际化经营的初步准备阶段.直接出口才是企业开始真正走向国际市场的标志。（一）间接出口1.间

3、接出口的含义间接出口是指企业将国内生产的商品卖给本国的出口中间商，或请本国的出口中间商做企业产品的外销代理，由他们负责向国外市场销售。间接出口的特点是经营国际化与企业国际化的分离——即企业的产品走出了国界，而企业的营销活动却几乎完全是在国内进行的，从这一意义上说，企业本身并没有直接参与该产品的国际营销活动。间接出口的关键是寻找理想的国内出口中间商。2.间接出口有哪几种类型（1）外贸公司。（2）国外公司驻本国分部。3.间接出口的优点及局限1）间接出口的优点。①企业可以方便、迅速地依靠国内出口商在国际市场人才、经验、信息、渠道等方面

4、的优势开展产品的外销业务；②企业不必为产品外销作额外投资，不必再办理出口业务，因此，可以节省大量开支，减少企业承担的经营风险。③企业可以减少市场风险，如买方的信用风险，汇率波动风险，需求变动风险，将这些风险都转嫁到中间商的身上。④企业可以保持进退国家市场和改变国际营销渠道的灵活性，在企业自身条件成熟时，可以采用更为积极的营销策略。2）间接出口的局限性。①企业与国际市场的联系被切断，企业对国际市场的了解不够深入，信息不足，导致企业缺乏随国际市场变化而迅速调整营销对策的灵活性；②企业的产品外销缺乏长久性和稳定性，对国际市场的控制能力

5、较差；③企业无法在国际市场上锻炼培养自己的营销队伍，积累国际市场营销经验，无法扩大企业的声誉和知名度，因而，不利于企业的长远发展和国际竞争实力的提高。总之，间接出口可以作为企业走向国际市场的跳板，作为一种摸索学习，逐步发展的方式。它适用于中小型公司或者刚刚起步走向国际市场的企业。有经验的企业也可以利用间接出口投资少、管理容易的特点，作为覆盖大面积次要市场的手段，或者作为推销企业次要产品的一种辅助手段。（二）直接出口1、直接出口的含义直接出口是指企业绕过国内中间商，直接将国内生产的产品销售给国外的中间商或客户。直接出口与间接出口的

6、区别在于：直接出口时，企业与国外企业直接接触，不同程度地直接参与其产品的国际市场营销活动。而且对产品出口还拥有了较高的控制权；直接出口时，企业要独立地开发国际市场，完成产品的出口管理任务，承担各种经营风险，因此，直接出口是企业开始真正进入国际市场的标志。直接出口的关键是寻找和发展自己的海外经销商，即建立自己的国外销售网络。2.直接出口形式（1）利用国外的经销商经销商指在国外特定区域或市场上，在购买或转售企业产品方面获得独家权或者优先权的客户。（2）利用国外的代理商代理商的任务是促使其委托人与第三方达成销售合同。与经销商的区别：代

7、理商不掌握商品的所有权，经销商拥有所有权；盈利方式，经销商通过差价，代理商通过佣金；承担的风险，经销商大，代理商小。（3）产品直接卖给国外客户——最直接（4）出口企业在国外设立办事处（5）国外营销子公司3.直接出口的优缺点评价站在企业的立场上，相对于间接出口，直接出口的优点是：①企业可根据国际市场的情况和变化自由选择国外市场；②可以缩短商品流通过程，减少流通环节，降低流通费用，提高获利水平；③企业与国外客户直接接触，可以及时掌握国外市场的动向，增强应变能力，提高企业的国际市场竞争力；④有利于企业迅速培养起自己的国际市场营销队伍，

8、建立自己的国际市场营销网络；⑤提高了企业对国际市场营销活动的控制能力，有利于企业在国际市场上的长期发展。直接出口的局限性①直接出口对于企业的要求很高——企业必须具备开拓国际市场的资源和能力。国际市场竞争的四大战略资源是资金、人才、信息、技术，这不是一般企业所能轻