基金销售理念培训

《基金销售理念培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、基金销售理念培训培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训收益：1、提升销售理念；2、从理念到执行；3、提升团队业绩。培训对象：基金管理者、基金客户经理、销售人员。培训方式：讲解、角色演练、学员练习、案例分析和游戏相结合的互动方式。培训背景：营销培训，首先是营销理念的培训。营销理念是关于营销价值的观点和看法，其实质是回答了“我以什么作为营销导向？”的问题，有些企业盛极而衰，就是因为营销导向出了问题，不重视组织营销、客户价值的企业，没有服务意识的企业曾为此付出了代价。相反，那些重视营销理念的企业才能基业长青。先进的理念是行动的指南

2、，先进的销售理念带来卓越的销售业绩。但什么是最有效的销售理念？这是一个复杂的问题，其实，很难说哪种理念是最好的，但最有效的一定是投入产出比最高的那种方式。著名营销专家谭小芳老师从基金营销过程中遇到的常见问题出发，结合公司实际情况，对适合公司情况的营销方式进行细致的分析，通过对各种现代营销环境和消费者行为进行分析，从顾客需求到社会效益，再到企业经营理念，全面透视企业营销开展方式。在基金业有一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以

3、往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。欢迎进入谭老师的课程《基金销售理念》培训课程！培训大纲：课程导入：关于基金销售的最基本的问题→他们有什么特点？→他们大都在什么地方卖？怎么卖？→我们产品要如何卖？渠道主导市场还是品牌引导消费？→卖给谁？客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里？→我们卖的是什么？行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜？一、轰动世界的9大营销理念1、知识营销2、网络营销3、绿色营销4、个性化营销5、水平营销6、整合营销7、消费联盟8、大市场营销9、综合市场营销沟通二、

4、专业的基金销售理念I、什么是专业的基金销售？2、基金销售是发现并满足客户需求的过程；3、基金销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案；4、销售是即说服客户的脑也打动客户的心（信任关系）。三、营销理念的层次要不断提升提升之一：从重营销战术到重营销战略提升之二：从单一战术到打“组合拳”提升之三：从凭感觉拍脑袋到科学决策提升之四：从重知名度到重美誉度提升之五：从重价格降低到重品质提升四、如何建立信任和谐的沟通氛围？1、仁——站在客户的角度2、义——和客户成为朋友3、礼——尊重你的客户4、智——专业的素质5、信——做个诚信的人6、“仁义礼智信”与基金

5、销售人员的职业道德五、大客户销售人员的自我管理和修炼1、时间分配管理2、成功销售人士的六项自我修炼（1）建立在原则基础上的自我审视的修炼（2）自我领导的修炼（3）自我管理的修炼（4）双赢思维人际领导的修炼（5）有效沟通的修炼（6）创造性合作的修炼六、合适的顾客1、为什么要筛选目标客户？2、如何筛选主要目标客户？3、筛选的次序4、筛选之后七、正确的程序1、AIDA与MCQC2、以问题为中心的购买循环（1）觉察问题阶段（2）决定解决阶段（3）制定标准阶段（4）选择评价阶段（5）实际购买阶段（6）感受反馈阶段3、以问题为中心的销售循环（1）探察聆听

6、（2）试探冲击（3）确认需求（4）展示说服（5）要求生意（6）跟踪维护八、专业的基金销售技巧1、如何引起注意？2、如何建立信任？3、如何转化为兴趣？4、如何探察需求？5、如何冲击试探(SPIN)？6、如何展示商品利益（FAB）？7、如何处理异议？8、如何把握成交机会？互动环节与分组训练九、电话销售技巧1、影响电话服务/销售的几点:呼入电话及电话销售2、如何接电话:（1）微笑服务（2）电话用语（3）接听电话最佳方式3、呼出电话（1）计划与准备（2）了解产品（3）做出决策（4）呼出电话的用语4、应对挑剔客户及投诉电话（1）应对挑剔的客户（2）适用

7、的电话用语（3）应对不合作的客户（4）应对投诉电话（5）骚扰电话应对方式（6）紧急情况处理十、促成订单的六个技巧1、帮助客户挑选款型2、利用客户的“个白买不到”心理3、建议先试用，让客户无法拒绝4、欲擒故纵假意离开5、反问回答提供新选择6、谦虚拜师以退为进十一、服务无止境，订单还复来1、留住客户的服务要超越客户期望值2、感动老客户的服务需要惊喜3、爱批评的客户才是忠诚的客户4、忠诚让订单自己找上门十二、基金销售理念培训总结