基金销售人员从业考试培训《基金销售知识

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1、1————基金销售基础知识基金销售人员从业考试培训1第六章基金的市场营销23目录第一节基金市场营销概述第二节基金的销售渠道第三节投资者分析第四节基金的促销手段、营销推广及营销管理第五节基金的销售流程、客户服务及投资者教育第六节基金销售活动及销售人员行为的规范4第一节基金市场营销概述基金市场营销的含义与特征基金市场营销的意义基金市场营销的内容大纲要求：掌握基金市场营销的含义与特征掌握基金市场营销的意义和主要内容掌握基金营销的投资者分析、市场环境分析、组合设计和过程管理5基金市场营销的含义与特征（一）基金市场营销的含义基金的市场营销是基金销售机构从市场和投资者需求出发所进行的基金产

2、品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。基金市场营销不能简单的等同于推销基金、销售或销售促进，而是包括了基金产品、价格、促销、市场定位等诸多活动。（二）基金市场营销的特征服务性专业性持续性6基金市场营销的意义（一）有利于实现公司经营目标（二）有利于推进投资者教育工作（三）有利于建立良好的投资者关系（四）有利于提升公司的品牌形象7基金市场营销的内容（一）目标市场与投资者的确定分析投资者的真实需求投资者的行为特征、影响购买决策的因素（二）营销环境的分析销售机构本身的情况影响投资者决策的因素监管机构对基金营销的监管8基金市场营销的内容（三）营销组合的设计营销组合的四大要素：产品、费

3、率、渠道和促销（四）基金营销的管理基金销售的基本流程基金营销过程管理基金营销人员的管理营销推广活动的组织9第二节基金的销售渠道一、国外基金销售渠道的状况二、我国基金销售渠道的状况大纲要求：熟悉基金的销售渠道10国外基金销售渠道的状况（一）银行（二）保险公司（三）独立的投资顾问（四）直销（五）网上交易和基金超市（六）机构销售11我国基金销售渠道的状况截至2007年年底，我国开放式基金的销售逐渐形成了以银行代销、证券公司代销及基金管理公司直销为主的销售体系。（一）商业银行（二）证券公司（三）基金管理公司直销中心（四）网上交易（五）利用交易所交易系统平台（六）证券咨询机构和专业基金销

4、售公司12一、目标市场分析二、投资者分析的内容大纲要求：掌握投资者分析的基本方法掌握各类投资者的风险收益特征以及相对应的产品选择第三节投资者分析13目标市场分析（一）目标市场细分（二）目标市场选择细分市场的规模和成长性细分市场结构的吸引力销售机构的资源（三）目标市场定位市场定位实质就是公司想取得的差异性竞争优势14投资者分析二、投资者分析（一）投资者分析的意义（二）投资者的风险收益特征分类（三）为适合的投资者选择合适的基金（四）基金组合投资15投资者分析（二）投资者的风险收益特征分类1、评估投资者的风险收益特征2、投资者风险收益特征分类16投资者分析（三）为合适的投资者选择合适

5、的基金《适用性指导意见》第三十条基金销售机构应当制定基金产品和基金投资人匹配的方法，在销售过程中由销售业务信息管理平台完成基金产品风险和基金投资人风险承受能力的匹配检验。匹配方法至少应当在基金产品的风险等级和基金投资人的风险承受能力类型之间建立合理的对应关系，同时在建立对应关系的基础上将基金产品风险超越基金投资人风险承受能力的情况定义为风险不匹配。高风险中风险低风险积极型稳健型保守型基金产品投资人17投资者分析（四）基金组合投资1.意义：为了进一步分散风险，提高收益，按照既定的预期收益和风险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合。2.基金组合投资的方法：（

6、1）组合投资目标的设计（2）组合投资的配置策略（3）组合投资的品种选择（4）组合投资的调整策略18第四节基金的促销手段、营销推广及营销管理一、基金的促销手段二、基金的营销推广活动三、基金营销的过程管理大纲要求：熟悉基金的促销手段熟悉基金持续营销的作用和特点熟悉基金的基本营销技巧19基金的促销手段一、基金的促销手段（一）人员推销（二）营业推广（三）广告促销（四）公共关系（五）持续营销20基金营销的过程管理二、基金的营销推广活动(一)基金营销推广活动的意义（二）组织基金营销推广活动的流程1.确定营销推广目标2.选择营销推广的形式3.制定营销推广的方案4.组织营销推广活动的实施5.

7、营销推广的后续跟踪21基金营销的过程管理三、基金营销的过程管理(一)营销目标及战略的确定1.营销目标的确立2.制定营销策略及方案(二)营销计划实施过程的管理1.销售进度跟踪2.营销过程控制22第五节基金的销售流程、客户服务及投资者教育一、基金销售的基本流程二、基金销售的客户服务三、投资者教育大纲要求：熟悉基金销售中客户服务的意义、内容和服务方式23基金销售的基本流程一、基金销售的基本流程(一)投资者风险测试(二)产品适用性分析及风险提示(三)提供投资咨询建议(四)受理基金业务申请(五)提供售