销售理念培训

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1、利民种业销售人员业务培训高度决定视野角度改变观念尺度把握人生利民是一个品牌品牌就是企业品牌就是符号品牌就是产业品牌就是人马斯洛的需求层次理论生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现的需要企业人的工作由顾客决定————因为顾客是老板！应以顾客的眼光来审视“你的行动、方式、方法”谁是你的顾客？外部顾客：消费者经销商内部顾客：在企业内部，依靠你所提供的服务、产品、信息来完成工作的人。瓦格纳的工具书上查阅到顾客的含义：顾客的第一层含义是：“购买商品的人”，顾客的第二层含义是：“与之打交道的人”，请根据这个定义————我们的顾客要什么

2、？理性—解决问题感性—愉快的感觉被重视的感觉被理解的感觉舒适的感觉销售的最高境界不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开；眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。“卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“领”少。优质顾客服务标准是清晰——意旨精确简洁——言简意赅可观测——一目了然或能被衡量现实可行——可以实施并且可以达到当顾客拒绝购买之时以谦虚有礼的态度相待。不要太在意顾客的拒买而使你意志消沉。当顾客说“不”，可别泄气，了解一下它不买的原因，再

3、进行合适的推荐。如果顾客还是不买，你就得面带微笑，尽量留给他一个好的印象离去。千万别把失望表露在脸上。抱定决心从每次的拒绝中汲取教训。当顾客生气或指责时保持冷静——千万别因顾客的态度而和他争论。用体谅的心来听——找出顾客不满的真象。表示理解顾客的观点——当你在听的时候，要找出双方的共同点并适时的竭尽全力解决顾客的问题。尽力告诉对方所能配合的，不要告诉不能配合的。要有礼貌地结束这件不愉快的事——“还有没有什么其我需要我帮忙的地方？”不要指望能赢得所有的顾客。“顾客并不永远都是对的，但他永远都是第一位的。”“不争论”——邓小平准

4、时言而有信承诺要留有余地做些分外的服务给予顾客选择的机会学会向顾客那样思考把顾客看做工作中最重要的部分把同事看做顾客工作多一点主动性打电话时要微笑，音调要有变化十种服务顾客的好习惯顾客信息反馈路障障碍1：顾客不相信信息反馈会起到作用。障碍2：顾客通常不太容易接近有决定权的人。你可以做些什么以消除这些障碍？想想这些统计结果（一）当顾客心中有抱怨时：4%会告诉你96%默默离去其中，90%不再光顾顾客为何不上门3%搬家5%和其他同业有交情9%价钱过高14%产品品质不佳68%服务不周想想这些统计结果（二）恶名昭彰：一位不满的顾客平均

5、会将他的抱怨转告8-12人。其中有20%还会转告20人之多。当你留给他一个负面印象后，往往还得有12个正面印象才能弥补（为一时之愤怒的代价）。化抱怨为玉帛？将顾客抱怨、不满妥善处理，70%顾客会再度光临；当场圆满解决，95%会再光临；平均而言，当一个顾客的抱怨被圆满处理后，他会将满意的情形，转告5人。你会“喜新厌旧”？你吸引一位新顾客的力量，平均是保有一位老顾客的6倍；顾客对企业的忠诚度值10次购买价值。服务是全公司的事，不是个人或一个部门的事。打造完美组合搭建共赢平台那么，总结起来，我们的理念品牌推动，产品拉动顾客至上服务

6、第一树立愿景，共创未来合作双赢谢谢您的合作！