销售理念与销售逻辑培训教材.ppt

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1、寿险的意义与功用之销售理念与销售逻辑22-2完成心愿拿走担忧我们销售的核心工作22-3我们销售的首要工作通过你和客户的交流，帮助客户发现他自己的潜在需求客户你22-4销售的本质1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景2、你的方案可以解决客户的担忧，实现美好的愿景3、让客户接受你的方案课程PPP表时间：2个课时内容：掌握销售的基本逻辑掌握意外险销售的基本理念掌握切入保险的基本要点掌握完整的切入意外险的要领授课形式：讲授+演练我们应该和客户说什么教育期收入养老支出0岁25岁70岁60岁40岁80岁……奋斗期人无远虑必有近忧生活费学费创业金房车子女教育护理费养老金医疗费赚钱一阵子

2、、花钱一辈子！年龄走的太早环境太糟活的太老甜蜜负担——意外问题——健康问题——子女负担——养老问题一生我们会有哪些担忧？绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”参考话术中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作，成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养老、子女培养22-10训练内容：1、知道一句话与四大问题2、融会贯通，学会谈人生风险

3、训练时间：时间控制在15分钟之内训练要求：话术按示范内容进行态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色销售逻辑——我们应该和客户怎么说销售逻辑——第一步：切入保险第二步：激发需求第三步：方案说明第一步：寒暄赞美第二步：发掘需求促成与异议处理人生的第一大问题意外问题销售理念与销售逻辑（说什么和怎么说）每个人都会面对意外风险，只不过是早晚的问题和大小的问题销售理念1：人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责销售理念2：销售理念3：我们一生能创造多少财富，我

4、们就承担多大的责任额度（能力有多大，责任有多大）销售理念4：我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？销售理念5：拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。总结：（定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题（定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责（量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度（责任到人

5、）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？（保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。定性风险定性责任量化责任责任到人保险功用22-20训练内容：1、熟练掌握意外风险的5个销售理念2、能够连贯、自然介绍意外风险训练时间：时间控制在15分钟之内训练要求：话术按示范内容进行态度自然自信一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）先一个人主练习，下一轮互换主练角色总结：（定性责任）人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人

6、更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责（量化责任）我们一生能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度（责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？（定性风险）每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题（保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。定性风险定性责任量化责任责任到人保险功用意外险销售逻辑第一步：生活话题切入保险第二步：销售理念激发需求切入保险的目的

7、导入与客户谈保险理念的话题切入保险的发生一瞬间、不经意间切入保险的特点与保险似乎无关的生活与工作话题与保险理念有一定的内在联系切入保险的本质把握面谈方向从生活和工作，引导到“销售理念”切入保险的必须具备的两个基本功销售的理念——熟练掌握销售理念，更容易把握面谈的方向，即使形散，神也不会散懂生活，懂工作——从生活和工作出发，销售更加自然，导入更加流畅切入保险的必须具备的两个基本功生活工作销售理念出发点切入方向切入保险的几种方式：从生活出发——吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品）看新闻的时候，（地震、台风、海啸）谈认识的人的时