市场营销学第十二章

《市场营销学第十二章》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十二章渠道策略第一节市场营销渠道概述第二节中间商第三节营销渠道策略第一节市场营销渠道概述一、营销渠道的概念促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依赖的组织。一、营销渠道的概念营销渠道的组成供应商顾客实物流所有权流付款流信息流促销流二、营销渠道的功能交易物流成本节约信息传递融资承担风险三、营销渠道的类型及系统（一）营销渠道的类型（按中间商的级数分）制造商制造商制造商制造商批发商中转商零售商消费者消费者消费者消费者零售商零售商批发商A、消费者市场营销渠道三、营销渠道的类型及系统（一）营销渠道的类型（按中间商的级数分）制造商制造商制造商

2、制造商用户用户用户用户工业分销商制造商的销售代表制造商的销售分支机构B、产业市场营销渠道纸厂塑料树脂厂供应商制造商公司销售队伍经纪人/代理制造商仓库付现自运销售网点全国性客户销售代表销售代表批发商/零售商多种品牌和专营商零售商小分销商小顾客全国性客户产业和组织购买者零售分销中心最终用户某一次性餐具企业分销渠道图所有可能的相对较少的只有一家中间商中间商中间商三、营销渠道的类型及系统（一）营销渠道的类型（按渠道的密度分）密集分销选择性分销独家分销三、营销渠道的类型及系统（二）营销渠道系统垂直渠道营销系统公司式垂直渠道系统管理式垂直渠道系统合同

3、式垂直渠道系统水平渠道营销系统多渠道营销系统第二节中间商一、批发商（一）专营批发商完全服务批发商有限服务批发商现购自运批发商承销批发商卡车批发商邮购批发商托售批发商一、批发商（二）自营批发商制造商的销售机构零售商的采购办事处代理商和经纪人销售代理商采购代理商制造商代表产品经纪人佣金商2008年世界500强中的批发企业前十位二、零售商（一）店铺零售百货商店连锁商店超级市场专业商店便利商店折扣商店仓储式会员店购物中心二、零售商（二）无店铺零售人员推销直复营销自动售货机销售（三）零售组织二、零售商第三节营销渠道策略一、影响营销渠道的因素市场因素

4、产品因素制造商因素中间商因素环境因素一、影响营销渠道的因素（一）市场因素市场的性质顾客的地理位置分布市场的范围一、影响营销渠道的因素（二）产品因素产品的种类产品的体积与重量产品的易腐性产品的单位价值产品的标准化程度产品的技术服务要求一、影响营销渠道的因素（三）制造商因素（四）中间商因素（五）环境因素二、营销渠道设计决策（一）对顾客需要的服务产出水平进行分析可购买批量等待时间空间便利性选择性服务支持。二、营销渠道设计决策（二）确定营销渠道目标渠道效率渠道控制财务开支二、营销渠道设计决策（三）识别主要的渠道选择方案中间商的数目中间商的类型渠道

5、成员的条件和责任价格政策销售条件地区权利双方的服务和责任二、营销渠道设计决策（四）对营销渠道方案进行评估经济性标准可控性标准适应性标准三、渠道管理决策（一）选择渠道成员（二）培训渠道成员（三）激励渠道成员（四）评价渠道成员（五）渠道改进安排增减某一渠道成员增减某一营销渠道调整整个营销系统三、渠道管理决策（六）渠道冲突管理渠道冲突的类型渠道冲突的原因渠道冲突的解决渠道冲突的类型（垂直渠道冲突）企业销售部区域A经销商区域B经销商分销商分销商分销商客户客户客户客户渠道冲突的类型（水平渠道冲突）企业销售部区域A经销商区域B经销商客户客户客户客户渠

6、道冲突的类型（多渠道冲突）企业销售部区域经销商网上销售客户客户客户客户客户三、渠道管理决策渠道冲突的原因目标不一致知觉差异沟通障碍渠道冲突的类型（垂直渠道冲突）渠道冲突的解决设立超级目标说服人员互换谈判、调解与仲裁退让