家刘晖：百货经营之道与核心业务模式(I)

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1、《中国百货企业经营之道与业务模式》讲师：刘晖讲师介绍刘晖著名百货专家昭邑零商创始人北京大学零售总裁班核心讲师昭邑零售学院金牌讲师百货经营之道初探前言百货企业的成长外因百货企业内生成长人——百货公司经营的灵魂前言道可道，非常道。百货企业经营之道：外部环境、内生机理、经营灵魂。森林法则一、百货企业的成长外因大树：百货企业阳光：宏观经济环境土壤：消费者水分：消费力（金额）改革开放后两次百货业发展高峰原因何在？80年代中期~90年代初期：市场经济环境解放经营体制，国家管制政策的放松。人民富裕后不愁温饱，消

2、费力提升。第一次中国城市化高潮。工业人口暴增。21世纪初至今：零售业全面开放。国家鼓励消费。商业地产大发展。全面小康社会，人均GDP超一千美元。第二次中国城市化高潮。商圈论和非商圈论的孰是孰非？野生的杜鹃春天开花，温室里的在冬天也可以？这是为什么？为何很多欧美的百货可以在远郊的高速公路边营业？地点、地点、地点的偏颇之处在于，百货是可以通过城市综合体的微观小环境进行发展的。小结：百货业创立的外部条件有好的宏观政策和商业大环境有足够多的消费者消费者足够有消费力外部因素良好，也给其他植物提供了机会，大家

3、一起争夺阳光雨露二、百货业内生式成长大树的生命活力植物细胞：品类、品牌、商品成长机理：营运能力成长激素：企划行销招商、营运、企划的三者关系：弱小的树苗，狂打激素，结果会？树长的很结实，没有激素，结果会？树长的很大，根部不吸水，营养运送不到树叶上，结果会？机理很好，激素很好，没有细胞就是长不大，结果会？因此我们可以推断出：品牌招商决胜论营运决胜论企划决胜论都是偏颇的中国几个著名百货集团脱颖而出的共同点强大的招商能力重点品牌（高端、著名）的控制力。招商贸易条件的谈判能力。品类结构、品牌结构和门店定位的

4、规划能力。强大营运能力：自成体系的营运管理制度。高粘度的顾客控制能力。完整的可复制的服务标准。强大的销售动员机制。强大的企划能力：独特的百货品牌输出和市场策略。百货消费文化的宣贯。熟练的使用企划工具如何理解服务制胜的概念服务制胜首先是顾客资源植根能力（对顾客资源的深耕）服务制胜是营运能力能力的体现。服务制胜必须有商品作为载体。服务制胜必须有企划作为酵素。小结：百货业内生式成长三驾马车缺一不可三驾马车弱一不可三驾马车互为帮衬三、人——百货经营的灵魂人信息计划决策行动百货企业是劳动密集型产业首要问题是

5、交流、理解（企业文化精髓的渗透）次要问题是决策能力再次是管理技术再次是执行能力我们的百货人手不够的问题会出现在哪里呢？您的企业文化如何？是否吸引人才？是不是就是用钱来吸引人才？企业高层的决策能力如何？一将无能累死千军？管理干部培训的机会多少？有完整的培训体系？育才能力如何？执行能力怎样？干部们尤其基层干部有责任心么？小结：人——百货的灵魂寻找到自己的文化、发现自己将它发扬光大！找到灵魂人物培育你自己的树苗踏实而又有责任心的基层团队业务核心模式百货品牌塑造及输出忠实顾客群的资源占有和深耕品牌供应链整

6、合销售能力的提升一百货品牌塑造及输出百货的企业品牌塑造百货企业品牌的成功输出1.百货的企业品牌塑造（1）为什么要建立百货企业品牌（2）百货企业品牌的涵盖内容（3）企业品牌的塑造方法（1）为什么要建立百货企业品牌连锁拓展的需要企业识别的需要企业永续经营的需要（2）百货企业品牌的涵盖内容识别性系统标识的建立（LOGO、商业环境、VI等）商誉模式的建立市场定位的建立品牌延伸的建立（大品牌覆盖小品牌，自有品牌）（3）企业品牌的塑造方法百货特有的消费文化的建立百货品牌成为某种消费模式甚至是生活模式的代名词百

7、货定位与品牌宣传相结合2.百货企业品牌的成功输出（1）消费模式的输出（2）生活方式的认同（3）企业信誉的认同（4）管理模式的认同（5）商品组合的认同二、忠实顾客群的资源占有和深耕忠实的顾客群是百货门店的核心资源忠实的顾客群带来业务的稳定和发展通过深度分析CRM数据开发顾客需求三品牌供应链整合通过品牌调整实现品牌组合与市场的对接通过基础品牌+个性化品牌组合实现标准化通过市场预测实现先于市场需求的品牌组合百货的品牌联营制，造成百货的供应链整合仅仅限于品牌整合1、通过品牌调整实现品牌组合与市场的对接春秋

8、调实现品牌更新市场调研、顾客满意度调查、竞争对手调查等是主要依据由门店招商和楼层营业进行探讨2、通过基础品牌+个性化品牌组合实现标准化总部年度调整基础品牌是要求各店都引进的品牌个性品牌由当地百货根据当地市场情况进行当地引进总部+门店模式3、通过市场预测实现先于市场需求的品牌组合主要通过外地考察、博览会等获取品牌信息买手预测当地流行趋势创新品牌组合四、销售能力提升偏向企划推动模式(太平洋系、大洋、百盛系、新世界系）偏向服务推动模式（燕莎系、金鹰系、高百会会员、新光系、日韩系）偏向品牌