采购商务谈判

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1、采购商务谈判谈判A谈判的定义B准备谈判C谈判技巧F后续工作1.当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零部件不是很了解时，应该怎样跟供应商进行商务谈判？当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判技巧，达成自己预期的目标？当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的结果？当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取怎样的谈判策略？4什么是谈判？谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。每个人并非生来就是优秀的谈判者有效谈判可以带来的效果1.更低的供应总成本2.更好的品质,

2、耐用性及性能3.缩短各种提前期4.使合同的执行更加容易并按时进行5.改进供应商可靠性和服务6.减少同供应商的争执。。。一个典型制造企业的成本构成采购原材料60%管理费用15%劳动力15%10%利润采购原材料54%管理费用15%劳动力15%利润16%通过更好的谈判实现节约之后通过更好的谈判实现节约之前分为两个步骤：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间谈判的步骤准备谈判准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下:1.市场调查2.对供应商状况作详细调

3、查3.回顾以前谈判的情况4.列出要谈判的内容;5.设定谈判的目标；6.制定谈判的策略和战术；7.最好的可供供应商选择的方案8.如何让步；9.供应商的长处和弱点；10.整个谈判的时间进度表。一、市场调查所采购产品或服务的全球供应情况技术进步和替代产品价格和价格走向价格以外的主要成本因素市场结构和竞争程度影响市场的政府政策和规制…二、对供应商状况作详细调查1、该公司的财务状况如何？2、是否有内部问题？3、该供应商的诚信度？4、该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？5、参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？6、是否有时间上的压力，为什么？7、该公司的实力

4、、商品在市场销售、占有率如何？8、谁是对方的最终决策者？三、回顾以前的谈判情况1.过去的谈判是否顺利2.你对谈判的结果是否满意3.有什么经验和教训，在什么地方可以改进4.该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧5.该供应商是不是值得信任6.在前期谈判时双方在哪些方面作了让步清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助四、列出要谈判的内容：价格交易条件付款条件；交货时间最小包装最小订单品质要求、违约责任检验方法和标准环保要求重工、特采、退货对账、付款加急订单Costdown目标消化处理库存采购自身操作失误造成的问题。。。。。五、设定谈判要达到的目标明确目标罗列我方关注的“利益”；区分立场和利

5、益，将立场转变成利益；明确理想目标和底线目标；理想目标：最令你满意的目标；底线目标：你可以接受的最低目标。分析双方的利益我方利益对方利益共同利益差异化利益买方卖方$10$15$11$17比较指标:单价决定谈判区谈判区针对“共同利益”的策略1.寻找共同利益我们共同关注的结果是什么？如果合作我们可以实现什么我们维系关系是否有共同利益？如果谈判破裂我们有什么共同的损失？2.明确共同利益；3.强调共同利益。针对“差异利益”的策略我方看中对方看中A:严防死守B:决不白给C:贪得无厌主动让步六、制定谈判策略和战术1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利3、你在谈判

6、中有什么权利4、和供应商的发展方向、目标5、计划从该供应商获取什么23SWOTSWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略的方法。S（strengths）-指企业内部的优势W（weaknesses）-指企业内部的劣势O(opportunities)-指企业外部环境的机会T(Threats)–指企业外部环境威胁。他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上他们也可能向我们的竞争对手出售产品如果失败他们可能从我们的市场中撤出在第一个合同结束后他们可能提高价格我们他们:我们:相对小的采购价值缺乏谈判技巧他们:缺少我们市场的经验生产能力过剩产品无差

7、别长期合同——保证供应他们为我们的产品设计人员提供培训一些产品返销的可能性SWOT是他们新市场中的第一个顾客规模小但业务在增长国内市场的领导者经营原材料和产成品有良好的市场信息渠道良好的技术支持能力SWOT分析谈判的技巧1.一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四