酒店管理理论 酒店利润成长模式

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1、酒店管理理论酒店利润成长模式章阐述了国内外收益管理的研究现状与发展动态．重点分析了收益管理的重要组成部分——定价管理．介绍了价格决策．以及价格决策的相关模型，提出了收益管理在国内酒店业的研究发展方向。当代信息技术高速发展．高级管理理论给以经验管理理论为主导的国内酒店业带来了巨大的冲击．如何从国际著名酒店管理集团的管理经验中汲取营养．寻找适合本土酒店业的发展模式迫在眉睫。许多酒店一直把追求最大的利益当作终极目标．但是却一直苦于没有很好的方法来科学地预测和有效地管理收入．收益管理的理论正是在此背景下被引入酒店业．继而取得了巨大的成功．为酒店业带来前所未有的良好效益。

2、一、研究背曩收益管理(RevenueManagement)是20世纪70年代末美国政府放松对民航的管制后．从航空运输的实际应用问题中产生的一个概念．关于收益管理的定义，目前应用得最广泛的是Killles在1989年提出来的：收益管理是运用信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客．即所谓的“4R”观念。20世纪90年代．国外酒店业开始引入收益管理指导实际工作．大量关于收益管理的实证研究相继出炉，至今，收益管理已经帮助酒店业取得了空前的成就。在国际上．酒店业是继航空业之后，收益管理应用得最为广泛的行业。相关数据显示。美国的马里

3、奥特(Marriott)酒店在90年代初率先引进收益管理系统，并取得了惊人的收益。各大酒店集团继而纷纷效仿．自建立收益管理系统以后。凯悦(Hyart)饭店俱乐部客房的预定率上升了20％，希尔顿饭店公司(HiltonHotel)更是创造了空前的收入记录。二、酒店收益管理的理论基础6叶予舜8/14/202111:06:18上午(一)收益管理的研究内容收益管理是一个完整的科学体系，它涉及众多学科．主要有运筹学、管理学、市场营销学、经济学等。Teffrey和Garrett(1999)整理了超过190篇文献之后得出关于收益管理学术界探讨得最多的几类问题。主要分为以下4个方

4、面：需求预测(Forec船fing)、超额预定(OverbookingResearch)、库存控制(SeatInventoryControl)、定价(Pricing)。需求预测曾一度被认为是收益管理中最重要的组成部分而得到了深人细致的研究．通过多次反复验证，泊松分布模型由于其预测的准确性，以及符合饭店需求的离散性而被广泛采用。关于超额预定的研究开始得最早，历史最悠久。Roth-stein(1968)在其博士论文中建立了首个超定DP(DynamicProgramming)模型，尔后．研究者们纷纷提出各自的超额预定模型，以期求出最佳的超额预定数量。实现最大的收入。冯

5、首春、童金华等人还提出了给予DB(DeniedBoarding)旅客的补偿方案。Ieffrey和Garrett(1999)研究发现，自1972年以来已经出现了大量的关于库存控制的研究．其中包括最初的单程库存控制研究．以及届来的出发地——目的地控制研究。（定价管理）早期许多航空业定价管理的文献都是从经济学角度来考虑问题的。他们一般都是从行业屡面来分析价格和价格竞争策略．与我们所定义的收益管理没有太大的关联性，然而到现在．定价日益成为收益管理的一个重要组成部分．原因显而易见，多级机票价格的制定是进行收益管理的必要条件．而价格也是旅客是否购买机票的最重要决定因素。(二

6、)收益管理的适用范围Kimes(1989)总结出了6条收益管理的适用范围．在学术界堪称经典，并且被广泛引用。它们分别是：可以细分的市场；易腐的库存：产品可以预售；波动的需求；低边际销售成本；高边际生产成本。后来，企业的能力相对稳定也被认为是必备的条件之一。(三)定价管理6叶予舜8/14/202111:06:18上午1．定价的目标。根据科特勒的营销管理理论．企业在定价之前，必须首先确定定价的目标．主要分为以下几种：以获取利益为目标：以扩大销售为目标：以市场占有为目标；以改善形象为目标；以应对竞争为目标。2．定价的方法。从价格制定的不同依据出发。可以把定价方法分为3

7、大类：首先是成本导向定价法．即以营销产品的成本为主要依据，综合考虑其他因素制定价格的方法；其次是需求导向定价法．即以产品或服务的社会需求状态为主要依据。综合考虑企业的营销成本和市场竞争状态。制定或调整营销价格的方法；再次是竞争导向定价法，即以同类产品或服务的市场供应竞争状态为依据，根据竞争状况确定是否参与竞争的定价方法。3．价格策略。现行的价格策略主要有以下几种：新产品价格策略，相关产品价格策略、差价策略，折扣价格策略，心理定价策略。价格策略在酒店业当中应用的最多的就是价格歧视原理．它是构建收益模型的重要基础理论之一。价格歧视(priceDiscriminati

8、on)就是公司以两种或两