家电业延保营销及商业模式研究

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1、上海市长宁路中山公园段，在这条自东向西、长约600多米的马路上，各大家电零售巨头毫不客气地拉开了刺刀见红的战场。它们在这条马路上列出的阵势，正好贴切地隐喻了时下中国家电零售行业风云际会的形势——　　百思买气势汹汹地抢占了坐东朝西的街心位置，美观大气的卖场外观和醒目的“BestBuy”招牌，再挟“全球最大的家电零售商”之名，摆出一副君临天下的姿态。　　站在百思买店门口，面朝地铁2号线中山公园站，在左侧马路300米远处，便是渠道帝国苏宁的营盘，高高挂起的黄色标志性招牌，时刻震慑着对手。在苏宁的马路正对面，正是中国最大的家电零售商国美的阵营，其旁边还有友军永乐电器

2、的助阵，可谓兵强将猛。　　从三家的位置上来看，本土的国美、苏宁结成“美苏联盟”，成犄角之势，死死地钳制住了在国外风光无限的百思买。但与此同时，两家之间又争得你死我活，拳脚相向。　　各大巨头之间的腾腾杀气，笼罩着这条街的每一个角落，就连过往的路人都能嗅到其间的硝烟味。但是，鲜为人知的是，在这场引人瞩目的家电零售战争背后，家电产业族谱中的一个新种族正在迅速崛起，它们在竞争与合作、黑暗与荆棘中执着地前行，试图在中国每一个家电零售卖场里点燃烽火。　　点火　　2007年1月1日，杭州市上塘路，国美德胜旗舰店，身着便装的谢晓辛在店里缓步巡弋，他不时地从一旁仔细观察消费者

3、们看到商品价格牌后的反应。在一台冰箱的价格牌旁边，又多出了一串价格：一年70元、两年120元、三年250元、四年400元，这类似的价格标识出现在了在店内每一个商品的价格牌旁边。　　面对这些兀自生出的价格标识，消费者们一头雾水，“这笔钱是从哪里冒出来的？花这笔钱做什么？”　　令谢晓辛感到欣慰的是，面对消费们的种种疑问，经过了前期培训的卖场销售人员，已经能从容而清楚地解答，“您是否想过，您的家电在过了保修期后坏掉了怎么办？自己为昂贵的维修费用掏钱，还是再花钱买新的？”　　实际上，在这一系列价格的背后，是相应年限的延保服务产品。所谓延保服务，就是指在厂商一年质保期

4、满后，向消费者提供免费维修或补偿的服务。消费者在购买了家电商品之后，还可以购买该商品的延保服务。　　例如，按照国家规定，液晶电视的三包期限是一年，在厂商保修期后，任何维修费用都由消费者自行承担。目前，中档的液晶电视售价在1万元左右，一年厂家保修期后，如果出现故障，液晶屏的维修费用在7000元左右，主板的维修费用在2000元左右，要是遇上电压不稳烧坏电源板，也需要掏1000多元来维修。但是按照家电产品类别和延保年限，延保服务的价格从几十元到上千元不等，一般是产品价格的5%～13%。如果购买了延保服务，厂商保修期结束后直接进入延保期，在延保期内，液晶电视出现的任

5、何质量问题，消费者不需要承担任何维修费用。　　那么，是谁在为消费者的家电在延保期内的意外故障买单？　　谢晓辛所做的，正是此事，他是美延保修集团中国区总裁。来自美国、有40多年历史的美延保修集团，在全球33个国家开展业务，拥有3.5亿多份延保合同，其2007年年营业额达13亿美元，资产总额达54亿美元。早在2006年1月美延就来到中国注册成立了分公司，2007年1月1日，正是美延携手国美在杭州点燃中国家电延保业务第一把火的日子。这一天，作为美延中国分公司的创办人，谢晓辛等了太久。　　他当然想知道，中国的消费者对于家电延保服务这一新事物的反应，这点星星之火能不能

6、在中国的土地上形成燎原之势，取决于消费者们在看到商品价格牌旁边的延保标识后的表情。　　“还不错，消费者们的反应大都是正面的，”谢晓辛感觉到了些许踏实。德胜店在杭州国美的战略布局中位于最北端，谢晓辛踱出卖场，立在店门口向南望去，杭州城另外9家国美卖场里，美延的延保服务也正在感受着中国市场的温度。　　仅仅5天之后，1700多公里之外的哈尔滨市，另一家来自美国的延保公司新可安也与国美旗下黑天鹅家电联手点燃了延保之火，一时间南北呼应，市场的前路已被照亮。　　栖身　　在家电这条产业链上，上游是厂商，中游是卖场，下游是消费者，而延保公司就如同一个从石头里蹦出来的新种族，

7、在这条产业链的末端，找到了一块栖身之地。　　一个新种族，必有其独特的栖身方式使其生存下来，并发展壮大。　　新可安公司的总裁魏勇是IT行业出身，缜密而严谨，又不乏热情，加盟新可安不到一年，他已经完全适应了这家公司。新可安在延保领域有25年的从业历史，在美国、加拿大和中国开展业务，其中在美国占有50%的市场份额，拥有1亿份延保合同。　　真正吸引魏勇放弃IT精英不做、投入到较生疏的家电行业的，正是延保服务这种多方共赢的新兴商业模式：消费者、零售商、维修商、厂商、保险公司以及延保公司本身都能够从一单延保合同中受益。　　对于新买的家电，消费者大多都惜之如命，额外缴纳一

8、笔费用购买延保服务，以求得在厂家保修期过后也不用担心