涟钢团销售公司初步调研需求分析

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1、销售公司初步调研需求分析一、基本需求：希望ERP项目能提高涟钢适应市场的快速反应能力，加强管理，能更好地满足市场需求。（1）有利于市场需求量的预测；（2）提供外部市场营销环境变化的日常信息；（3）提供有关销售、成本、资金等的最新数据；（4）有利于建立营销决策系统。二、基本情况描述：1、是按划分销售片区的销售模式，还是按生产厂产品的销售模式确立行销方式？采取产品品种销售模式，可以从宏观上把握市场的脉博，信息更加准确、及时；资源的平衡，生产组织更优；采取销售片区的销售模式主要是可减少业务人员的重复浪费，只专注单一产品销售，增加了推销成本，这对人员的业务素质要求较

2、高，即其需对片区各种产品的业务都必须熟悉。2、计算和考核销售公司及销售人员的业绩方式怎样确立？当前公司强调货款回笼率和产销率两个100%己完全实现，从业务量上考核己无多大实际意义。主要应放在市场信息的准确度及对市场的预测上，即对事物的分析判断能力；对于销售分公司和销售人员业绩的计算和考核，销售公司和分公司都已制定了较为详尽的经济责任制、考核办法和竞赛奖励条例等一系列条文，但在后期的组织调整中应考虑：①分公司营销基本指标的考核。销量、货款回笼率、价格、现款回笼率以及Ⅲ级螺纹钢、销售费用这些都是一些可以量化的基本指标，考核计算简单且考核力度大，关键在于各计划指标

3、是否合理，因此不仅要保证制订之初指标的准确性，在市场行情等一些因素发生变动的情况下，要及时调整计划指标，避免计划与实际相差甚远，失去了考核的实际效用。②销售人员还应增加以下几项考核指标。目前销售公司强调的是对一些基本营销指标的考核，如销量、价格、货款，这些指标对销售人员来说可称作宏观指标，一般都有销售公司大局控制，销售人员体会不到切实压力，因此还应增加一些微观指标，以便于全面考核销售人员业绩。⑴信息准确率⑵访销次数完成率⑶新客户访销率⑷市场占有率⑸销售服务质量分公司还可通过以下几个方面对销售人员进行综合评价：⑴三茅人力资源网：http://www.hrloo

4、.comHR找资料上三茅资料：http://zl.hrloo.com/要求业务员每天记工作日记，记录对客户的走访情况、市场的调查情况等，分公司不定期抽查。月底撰写一份月度工作总结上交分公司。⑵通过客户了解销售人员的工作情况。另外，就是职业道德素质，应将涟钢的利益放在首位。3、公司的主要产品的市场份额及近几年的变化趋势我公司主要产品的市场在湖南省、华东地区、两广、西南、湖北等地，具体如下：①目前省内带肋钢筋的市场占有率为52%，近几年来，销售的绝对量在逐年增加，但市场占有率却逐年下降。引起的主要原因有：（1）周边钢厂如萍钢、水钢产能增长较快，对省内冲击大。（2

5、）涟钢材的售价过高；（3）品牌意识在逐步淡化。②华东地区以型钢和热带为主，有少量的优钢，由于公司产品结构的调整，流向华东区域的型钢呈下降趋势，带钢的主要市场集中于浙江、上海，近几年产量增加，原因是产品质量优良，取代了部分卷板。③广东是公司最大的市场，随着带肋钢筋近年来产量逐年扩大，在当地的市场占有率逐渐上升；而碳圆、普圆、槽角钢因产量减少，故市场占有率逐渐下降。4、客户构成：主要客户范围（可以根据行业、地点、规模等分类）带钢客户分冷轧与焊管两大类，冷轧集中于广东、浙江、上海；焊管集中于省内；型钢：型材集中江西、福建、浙江。优钢：普圆集中浙江、上海、江苏。螺纹

6、钢：集中在广东、湖南5、对客户的信用的进行控制当前所有客户都实行款到发货，付款条件一样。目前对渠道成员通过签订长期用户协议，明星用户进行管理，信用监控机制尚未完全建立。6、客户销售区域目前的管理方式基本上都是区域独家经销，优点是避免了同室操作，相互压价的发生；缺点是产品市场占有率提高较难；市场信息准确度有待提高。7、目前在满足需求方面存在的问题：涟钢正处于转型期，可以说在一定意义上是“以产定销”，故在很大程式度上无法满足市场需求，因此存在一系列问题：交货不及时、发票不能按时开、生产计划经常调整，其原因就是生产厂不能按要求组织生产，技术水平有待提高；财务营销意

7、识有待加强；客户资源计划不准，兑现率不高。客户关系管理方面上要采取优胜劣汰，每年将一些“三无”客户淘汰出局，增加一些有实力的忠实用户；建立客户档案，不仅包括与涟钢的合作情况，还应包括与别的钢厂合作情况及其自身经营状况，并对其发展前景进行综合评价，以选择一些充满活力，有广阔发展前途的合作伙伴。三茅人力资源网：http://www.hrloo.comHR找资料上三茅资料：http://zl.hrloo.com/销售管理需加强的方面，进一步协调、管理好客户发货区域的冲突。三、业务流程：1、要货计划目前的流程：①月计划流程：业务员（或客户）向业务分公司经办申报下月计

8、划，经办汇总到计划科资源计划员，经计划科汇总平衡后初