专业销售的思维与技巧

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1、1专业销售的思维与技巧2自我介绍张志滨高级培训师、人力资源发展资深顾问曾就职于朗讯科技、思科系统、摩托罗拉、万宝盛华公司等全球500强企业，先后担任过技术支持经理、销售经理、大客户经理、大客户销售总监等职位，从技术到销售，再从销售到管理，亲身经历了多个成功的职业转型.期间他不但积累了丰富的一线实战经验和管理经验，也参与多个企业的人力资源咨询项目。熟悉IT、电信、传媒、互联网、物流等相关行业，讲课内容注重理念的引导和行为心态的改变，鼓励学员参与互动，汇集丰富的实战经验，幽默生动。张志滨先生毕业于西安交通

2、大学自动控制专业,后又获得中国科学院和清华大学MBA两项硕士学位.同时还拥有ＧＣＤＦ全球职业规划师和ＣＣＩＥ思科认证网络专家等国际认证。曾为多个行业的等40多个客户授课程,包括：中国联通集团、思科公司、趋势科技公司、腾讯公司、卓望科技AUTODESCK欧特克软件(中国)、北森测评软件公司、衡远培训公司中企网络通信技术有限公司、北京建工集团、北京市自来水集团、中央电视台、歌华网络、上海文广、湖南广电销售人员行为素质一项对客户的调研显示，多数成功的销售人员有突出的坚韧不拔、锲而不舍的“行动导向”行为素质。

3、尤其是善于对可能的业务机会，从不轻易放弃。他们的知识面较宽广，不仅仅限于对自己公司产品的了解。优秀的销售人员似乎是一个集分析能力、沟通能力、创造力、社交能力、和团队能力于一身的“复合型”人才。行为百分比完全、彻底跟进78％为争取客户而战的意愿59％拥有市场知识、乐意分享40％具体的产品知识40％将产品与客户需求匹配的能力29％具备必要的产品线知识28％销售前的准备20％具备社交礼仪15％经常与客户保持电话联系9％销售力的发展曲线企业文化政治影响商业利益产品服务初级销售人员传统销售人员有竞争力的销售人员

4、关系经营者产品解决方案价值影响力竞争因素客户关注5销售的定位L1ProductSellingYouLoseCustomerWinYouWinCustomerLoseL2ConsultativeSellingL3StrategySelling对客户的价值对公司的价值低高高交易型销售7SolutionSenseandKnowledgeRelationshipSellingandSkillsRightSalesStrategyandTacticsUCVSellingandSkills顾问式销售ValueSe

5、llingConsultativeSellingRelationshipSellingPage8思考：您的移动电话给你带来的好处是什么？9客户需求挖掘结构化访谈倾听购买驱动因素Requirement需要Need需求What要什么Why为什么要10客户的需求是什么？为什么需求？如何应用?(解决什么问题?)期望得到什么受益？解决方案挖掘客户需求的四个层次11顾问式销售沟通技巧Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-payoff需求/利益问题12个人利益yes

6、nonoyes企业利益伙伴朋友供应商外人产品与服务的价值有特色的,区别于竞争对手的竞争激烈的,常规化的价值增加行业1行业2行业3寻找客户的燃眉之急(BurningIssues)客户的ＢＩ?15销售角色的发展销售能力资源整合策略专家咨询顾问销售代表所需要的能力寻找客户能力沟通访谈能力分析能力判断能力计划能力说服能力情境感知能力管理能力组织能力解决问题能力处理竞争能力开拓市场能力达成交易能力17EnterpriseSellingProcessPortfolio/TerritoryManagementPro

7、cessCreatingBusinessValueCreatingPredictableRevenueStreamsKeyAccountSellingSellingtoSeniorExecutivesWinningCompetitiveSalesOpportunitiesRightPeopleRightTimeRightIssuesPenetrationCoverageGrowthValueDrivenSellingSalesEngagementStrategies&TacticsMakingtheC

8、ustomerTeamWorkSituationalSalesNegotiationsConsultativeSellingSkills销售课程体系Channel&AllianceManagementProcess(CHAMP)ValueSalesPresentation18培训总结在本次培训中，我学到了那些东西？其中对我来说最有价值的是？在将来的销售中，我将如何运用这些知识和技能？19谢谢大家!