专业态度与销售技巧

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1、专业态度与销售技巧自我介绍专业背景工作简介人生目标正面态度分享你的成就处理忧虑做个有冲劲的业务代表分享你的成就演讲讨论自我展现处理忧虑对抗忧虑、担心的方法别担心别人的批评一分钟报告：你最忧虑的是什么？你将怎样处理？做个有冲劲的业务代表《推销改变我的一生》1、行动上显得有冲劲2、热忱是带“传染性”的热忱是对生命的态度明确的目标SMART原则（S）具体的，不是空泛及言之无物的（M）可度量的，可明确判断目标达成与否（A）有可能达到的，难易程度相当的（R）有相关性的，与业务大方向有关的（T）有时间限制的明确的拜访策略五个W一个HＷｈａｔ干什么Ｗｈｏ拜访谁Ｗｈｙ为

2、什么Ｗｈｅｒｅ在哪儿Ｗｈｅｎ什么时候Ｈｏｗ如何拜访练习符合SMART原则的目标拟订药品销售技巧药品销售是怎么一回事推销技巧的基础推销第一步寻找需要说服医生让医生也参与成交确认药品销售是怎么一回事药品销售的特点⒈销售终端的差异性⒉没有所谓的完成交易⒊长期战争⒋专业性强⒌药品销售是一门专业学问销售的概念用产品的利益和我们的服务去满足客户的需要推销技巧的基础医生最喜欢的医药代表医生认为…一项11年的推销研究…购买过程（医生处方过程）…推销第一步开场白目标方法要注意的事项医生处方过程（接受阶段）要做处方决定改变目前所处方之产品研究治疗的改进解决特殊病的需要看见一

3、篇药品广告医药代表的探究推销第一步开场白：你只有一次机会去做好开场白开场白包括：一个A，三个RR：融洽气氛，一些闲聊可以制造一个融洽气氛A：引起兴趣，谈话内容要引起医生的兴趣R：原因，说出你拜访的原因R：回应，如果医生没有回应你不明白他是否明白你的意思，有时需要问他小组讨论你拜访的医生对公司或公司的其他代表有成见你对将要拜访的医生一点不了解寻找需要医药代表推销过程（找出需要）拜访前研究提问聆听医生的描述分辨需要和机会医生处方过程（关注）疗效药的安全性病人复药的顺从性成本病人的特殊需要其他医务人员所关注找出需要提问的方式开放式提问限制式提问客观事实式提问主

4、观看法性提问提问策略：开放式客观事实性问题→开放式主观看法问题→限制式问题练习开放式提问限制式提问事实性提问主观看法性提问关于如何问寻问追问澄清跟进问聆听的技巧人与人的沟通应该是：双向的有表层意思，也有深层意思的有语言的也有非语言的（身体、表情、声调）良好的聆听要做到：听清楚（环境、第三者、疲倦、着急、紧张、主观）理解（分析、反问澄清）有回应（让他明白你对他的理解和说话的意思）医生一般的需要费用安全性疗效顺应性….….找出具体需要需要和机会需要：医生的需要或渴望，可用你的产品或服务满足机会：医生的问题或不满，可用你的产品或服务满足练习因为西药抗生素降价门

5、诊现在可做的选择少了需要：安坤颗粒治疗效果不错，就是老断货。机会：说服医生特性：产品本身的特点，对任何人是一样的利益：对客户的价值，产品的优点，可以满足客户需要，对不同的人是不同的说服医生医药代表推销过程：将产品的特性演绎成为利益，去满足不同医生的需要-利用产品的资料、研究报告和礼品作为辅助-表达全面贡献医生处方过程：知识-药品的特性与利益-医药代表的全面贡献全面贡献医药代表的专业水平药厂的声誉医生与代表的关系赞助活动药品的声誉利益的概念产品特性对顾客的价值，就是产品的优点。一个产品的特性可以有无数的利益去满足不同医生的需要产品的利益可以是：-对的利益-

6、对的利益-对的利益-对的利益利益的概念利益必须是：具体的切合医生需要的以“你”，“你的病人”，“你们医院”等开始，这样比较能打动医生。陈述利益时：要用产品特性去支持针对在提问时发现的医生需要或机会，针对性要强先满足医生最关键的需要无须太多，但至少要使医生记住一条练习炎热清片，中药抗菌素，起效迅速（特性）安全无毒副作用中药制剂无耐药性中药抗菌素无须处方购买不受西药抗菌素降价影响达成销售协议达成协议的时机客户给出信号进入下一步骤接受你介绍的利益达成协议的方法重提利益提议下一步骤询问是否接受医生的不同反馈接受：不关心满足现状怀疑拒绝误解处理医生反馈处理接受：及

7、时赞同医生观点，并用自己的语言重复并立即要求承诺处理不关心：再次确认其需要提供有针对性的利益全面贡献再次拜访处理医生反馈处理满足现状：将自己的产品从同类产品中区分出来陈述其他独特利益来满足另一些需要全面贡献处理怀疑多利用参考文献，医学报告，或者通过第三者推荐建立良好关系处理医生反馈处理拒绝：推销是从被拒绝开始用问题澄清医生的疑难及了解被拒绝的原因表示了解医生的意见及认同他的感受介绍医生所需要的产品利益征求医生的回应寻找其他需要强调产品的其他优点全面贡献处理医生反馈反面反馈的处理欢迎客户意见，表示感同身受澄清问题，并找出具体原因解决问题再次确认客户反馈确认

8、成交明确得到承诺预约下次拜访时间祝在座的各位成功谢谢