专业的销售技巧

《专业的销售技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、专业的销售技巧第3讲以客户为中心的销售技巧【本讲重点】以销售员为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧几乎年血销售员都冇过这样的经力：在拜访许多公司的时候常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出圳这利情况呢？难道客八不再购买产吊了？客八之所以对销住产生如此人的抵触惜绪,原因巾常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。以销售为中心的传统销售模式1.传统的销售流程图3-1传统销售流程示意图在传统的销售流程中，首先要确定潜在客八群，即明陛人群将是我们的客八，明陛行业将是我们的目标幺户。然后要甄

2、选幺户。随后打电话询问么户有没冇需求，什么时候进行采购计划。接下來将是拜访客户，了解客户的需求。最G要削禅产品，然G完滋肖售。2.传统销售模式的弊端不难看出传统销«的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。实际上销售员每天都耍拜访很多的幺户，同样，f客户每天也会接受许多销售员的拜访。女口果每一个销售员都以自己为屮心，强行按照自己的躺和步溜1驴:品推^客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的触h1络这时再去拜访客户的时候，就会发现乳户门上的四个大字“谢绝推销”。

3、第1讲E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧一一建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但存技巧，而出曲销售屮起着举足轻巫的作丿I一•个成功的m售艮其成功的最丰要因索即源于销售技巧的培训和学习。在探W专业销售技巧Z前，我(门首先要对销售员的素养仔"^基本了解。销售员的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧•个成功的销住员必须要有三个最基木的特征止确的态度、令

4、理的知识构成秫屯熟的销售技巧。1.正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：(1)如IW連任何销售员的脱颖而出，都源s丁•成功的欲望，这种成功的欲甲最初的出发点很可能是对金钱或者物质的谑,即销售多少产品以后能获得多少物质收获,以便使其个人^活和家庭^活变得更加美满幸福。这种成则勺欲泌是促使销售员不断向帀J的推动力。【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后

5、情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。这吋的小李场完全摆脱了以前的泪丧，进入-种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望人员®04：的态度。⑵强烈的自信销售员的第二个态度是强^的白信。这种白信不仅仅是对己的白信,更重要的是对销售丁作的白信。作为一名销售

6、员，你将拥有全公司最光荣最神圣的•份职业。—^册售员手册任何一名成功的销售员都对向』勺职业充满由衷的热爱对事业充满弓赅啲信心，而这也正是个销售员所应具备的第一•个态度。⑶W5舍的精神销售员石要具备的第三个态度就是锲而不舍的粕神。销售是从失^开始的，整个销售过程都充淋艮辛川痛苫，因此锲而不舍的粘神是销售成功的巫要保证。无数次实践ill班在销售之前遇到的押浙越人，克服扌蜥产生的峻就施乐公司就是•个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次i豳JT扌坐新，丿必、他取得的成绩将

7、是最大的，因为他的每次成功的销售都是从失a开始H—他釣力的对玫比别人多，积累白窿验也就比别人多，柚讷勺，他殛得的膨责也；牡洪他同事更S著。以L就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须环的三种止确的态度。2・合理的知识构成从某利意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则股有这样的人分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后夭的勤奋学习得到弥补。那么，一名销俘员可页fl过学习得到什么呢？可以得至规讪II技巧。【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识

8、?销售员需要11細妙知识？每1啪售员、每t销售经理都会想到关丁产品和公司的術只。实际匕市丁销售T作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，扌卄在第T立的应该是客户的相妙彩~你是否了解綁勺客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都仃各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识;但是每个售部订阅很多关于客户的杂志，或?幽买许多关丁•客户的I潇的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客八的距离变得越来越人。