专业销售技巧的培训

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1、专业销售技巧培训目录1.满足需要的推销方法2.开场白3.寻问4.说服5.达成协议6.克服客户的不关心7.客户的顾虑8.消除客户的顾虑第一课：满足需要的推销方法成功的定义：你与客户的共同目标（业务代表的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺）需要：客户改进或达成某些事情的愿望•业务代表要仔细聆听和辨别反映需要的言辞如：我需要我要我想我期望•一定要以客户的需要作为销售的重点满足需要的推销过程:开场白寻问客户的需要f说服达成协议第二课：开场白开场白的目的是:和客户就拜访中将要谈及和达成的事项取得协议。（在开场白之前，营

2、造舒适的气氛为开放的信息交流作好准备）开场白的步骤：1.提出议程2.陈述议程对客户的价值3.询问是否接受•在开场白之前，问一问自己：客户和我会面，他想达到什么目的，我想达到什么目的，是很重要的。第三课：寻问询问的目的：对客户的需要有清楚、完整、有共识的了解。清楚：客户的具体要求这需求为什么对客户重要完整：客户的所有需求需要的优先次序共识：你和客户对事物有相同的认知如何寻问：用开放式的和有限制式的寻问探究客户的：情形和环境需要了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某一个需要。可以分为以下几个层面：他们的工

3、作所属的部门所服务的公司所从事的行业需要：表达的需要需要背后的需要该需要背后的需要开放式的寻问：鼓励客户自由地回答有限制地寻问：把客户的回答限制于：是或否在提供的答案中选择一个可以量化的事实使用开放式的寻问：1.收集有关客户情形和环境的资料2.发掘需要3.鼓励客户详细论述他所提到的资料使用有限制地寻问：1.获得有关客户情形和环境、需要的具体资料2.确定你对客户所讲的有正确的理解3.你确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内容,然后提出一个有限制的询问，从客户方面得到是或否的答案。确定客户有某一个需要有限制地寻问

4、的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，可是你可以用寻问来确定他有某需要。要确定客户有某一个需要，你应该把客户的需要涵括在有限制式寻问句子中，引出是或否的回答。•有时候使用有限制式的寻问太多，会引起客户的反感,这时候你应该向客户解释提出问题的原因。第四课：说服说服的目的：帮助他了解你的产品或公司可以用哪些具体的方式来满足他所表达的需要。何时说服客户？当：客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要时你知道你的产品/公司可以处理该需要时。如何说服：表示了解该需要介绍相关特征和利益询问是否接受•特征：你的

5、产品或公司的特点•利益：特征对客户的意义第五课：达成协议目的：与客户为适当的下一步骤取得共识，向一个达成互利决定的目标迈进。何时达成协议？当:客户给予信号可以进行下一步时客户已经接受你所介绍的几项的几项利益时如何达成协议？1.重提先前客户已经接受的几项利益2.提议你和客户的下一步骤3・询问是否接受当客户故意拖延时，你应该询问，找出原因如果客户说不，你应该:1.要谢谢客户花的时间2.如果不能，要求客户给予回应，出于什么原因？3.如果你认为此客户还有潜力，你可以请求客户和你保持联络。•记住：有时你和客户的最佳决定，是

6、不合作反而更好。第六课：克服客户的不关心客户的不关心是由于：1.他们正在使用某一个竞争对手的产品，并感到满意。或他们在使用内部提供的某一种服务。2.他们不知道可以改善目前的情形和环境。3.他们看不到改善目前情形和环境的重要性。何时去克服当客户表示他对目前的情形和环境满意时如何克服客户的不关心？1、表示了解客户的观点女口：你目前没有遇到什么麻烦，我替你高兴2、请求允许你寻问。你可以提出一个有限度的议程作为开场白，范围：几个问题，时间：几分钟3、利用寻问促使客户察觉需要。寻问的目的，是让客户察觉他可能想改进或达成某些

7、事情，而你是可以帮助他改进或完成这些事情的。你应该：探究客户的情形和环境，以寻找：机会是否存在，扩大他的影响。确定需要的存在。除非客户把需要表达出来，否则你还是不能确定客户是否有需要，如果客户回答是，你可以开始说服。1.机会：你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能。2.影响：让客户亲自感受到情况和问题的重要,提高客户的意识。•准备克服客户的不关心:1.知识就是力量2.你要熟知自己的产品和客户的情形和环境3.利用你对所提供利益的认识，和对客户的情形和环境的了解，特别是竞争对手和客户内部供应产品的弱点,来找出

8、可能存在的机会。流程：1＞是否充分了解客户的背景资料2、确定是否有机会3、确定机会是需要4、对需要清楚、完整、有共识的了解5、对需要进行说服第七课：客户的顾虑顾虑的几种：1.不相信你所介绍的某一项特征或利益时就是怀疑（如果客户表示不相信你的产品或公司能够做到你说的）2.如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，就是误解（认为你不能提供某一种特征或利益，而其