中国联通集团客户规划报告

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1、聚焦企业和行业应用,拓展集团客户市场-为中国联通集团客户部开发元硕企业管理咨询有限公司2009年2月企业应用和行业应用概念的说明概念1：集团客户即“新时空”品牌客户使用联通集团客户产品的，并与联通公司签订相关协议的政府机构、企事业单位、社会团体及其下属机构称为“新时空”品牌客户，即中国联通的集团客户概念2：企业应用指基于GSM、CDMA、SMS、GPRS、USSD、IVR等业务平台，满足集团客户共性需求而提供的成熟产品，是集团标准化产品包含一定比例的IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品与服务现阶段的企业应用，以C网的企业应用为主概念3：行业应

2、用指满足不同行业集团客户信息化需求的解决方案，解决方案是包含了联通的移动、固定和互联网业务、服务和设备（终端）的组合，是端到端的整体信息化解决方案为满足不同行业的需求，具有明显的行业个性化特点，包含不同程度的IT、软件、服务提供商等合作伙伴的产品与服务现阶段的行业应用，以C网的行业应用为主中国联通集团客户市场需要决策的关键问题管理保障资源保障管理模式：逐步建立完整型组织模式，健全营销、解决方案、行业拓展和运营管理的职能设置人才引进：加强行业背景/方案背景人才的引进，加强精英团队建设总体需求：建立联席会议制度、集团客户内部承诺制管理支撑：组织方案

3、优化支撑、KPI指标、长期咨询合作资源支撑、专项营销预算和服务预算、集团客户财务科目平台支撑：全国性业务平台、合作伙伴管理平台网络支撑：7*24小时响应中心、前后台联动机制、垂直一体资源调控、集团客户运营标准IT支撑：优化集团客户信息系统、集团客户门户建设发展保障品牌推广：“新时空”品牌拉动促进集团客户市场发展合作模式：在资金、产品、营销等环节创新合作模式，拓展企业应用和行业应用目录中国电信市场集团客户发展趋势中国联通集团客户定位及发展目标中国联通集团客户管理规划中国联通集团客户发展规划中国联通集团客户资源规划附件商业价值客户价值高客户价值低标

4、准服务售前服务售中服务售后服务标准化SLA专项支持服务高级专业服务知识服务商务解决方案应用解决方案差异化需求实现，整体化服务满足咨询服务网络规划设计服务IT系统规划服务管理模型设计服务风险分析与控制服务危机管理服务培训服务……行业解决方案标准产品话音产品电路产品数据产品外包服务电子商务平台服务企业资源管理服务采购供应服务远程办公服务基于信息架构SLA……工程实施系统构造系统升级远程监控端到端SLA……标准服务增值服务整体服务趋势一-企业综合通信信息整体化服务提供成为电信运营商抢占市场制高点的关键，移动信息化解决方案是移动运营商的滩头阵地趋势二–

5、中国固网运营商将从集团客户切入移动市场现阶段已经占领的集团客户及价值贡献典型案例：BT的21CN网络战略法国电信的运营重组中国电信的CN2建设典型案例：中国电信校园网业务组合英国电信的综合业务提供典型案例：安徽电信社保系统业务组合江苏电信电子政务业务组合通过对核心集团客户的绑定，对其上下游企业、个人客户进行捆绑基于下一代网络运营模式，组建无缝的通信及计算环境，成为综合信息服务提供商占有集团客户内部员工及其家庭的通信支出，通过价格补贴进入个人移动通信市场趋势三-全业务运营时代，客户对固定与移动融合的需求，要求运营商提供无缝覆盖全业务运营时代，消费

6、者需要无缝切换的移动－固定网络、简单便捷的服务、较低的捆绑服务资费，中国联通如能满足这些需求，将占据最有力的市场地位英国电信与Vodafone合作，为客户提供GSM/Bluetooth的双模手机，当持有该双模手机终端的客户处于BluetoothAP的覆盖范围时，手机将自动启动Bluetooth单元并通过BluetoothAP把话音与数据业务接入英国电信的宽带网络上海电信推出“灵通无绳电话”，就是把小灵通和固定电话合二为一，小灵通的号码和固定电话的号码是一个，在家里可以用固话接听和拨打电话，而在外面则可以用小灵通来通话客户对固定与移动的无缝电信服

7、务需求移动固定融合电信服务案例服务提供的业务流程服务交付的成本价值链元器件厂商芯片厂商生产制造商应用开发商内容/应用提供商营销服务商网络运营商软件开发商研发设计中心向上价值延伸向下价值延伸产业扩展产业扩展行业价值低IT、集成传媒、金融行业价值高趋势四-行业价值链的延伸和产业扩展是运营商进行集团客户市场战略转型的必由之路目录中国电信市场集团客户发展趋势中国联通集团客户定位及发展目标中国联通集团客户管理规划中国联通集团客户发展规划中国联通集团客户资源规划附件中国移动-立足“移动信息专家”，预想在集团客户市场实现新跨越集团客户市场不是个人客户市场的延

8、伸，而是一个全新的市场，有独立的客户需求和市场特点；集团客户工作不能只停留在客户服务和客户关系层面，这只是浅层次的捆绑集团客户工作要立足于移动优势，在