东方希望集团市场管理暂行办法(新)

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1、东方希望集团市场管理暂行办法为了进一步规范集团市场管理，有利于各公司的团结协作，保证集团销售市场的健康发展，特制定本市场管理暂行办法：一、总则根据各公司间自主协调、共同协商与总部有限管理、有限行政指令相结合的办法规范及协调各公司的市场行为，制定以下总则：（一）禁止以任何形式挖取兄弟公司的客户。（二）禁止赊销。（三）禁止亏边际贡献销售。（四）禁止针对兄弟公司的价格倾销。（五）保护基地市场、内圈市场。（六）保护集团饲料大市场。（七）客户不得共有。（八）原则上禽料等低利产品的销售半径不超过200公里。（九）不允许用诋毁和恶意攻击兄弟公司的方式进行宣传

2、和营销。（十）不得泄露本公司、兄弟公司及集团的经营指标等秘密。（十一）市场纠纷问题应及时协调，双方必须积极配合。二、细则（一）禁止以任何形式挖取兄弟公司的客户1、各公司不得直接、间接的挖取兄弟公司的客户（包括直销的养殖户及经销商的主要养殖户，主要养殖户指：月用猪料1吨以上，其它料月用量3吨以上的养殖户）。直接挖客户的行为：以兄弟公司客户本人的名义开票提货。间接挖客户的行为：以兄弟公司客户的亲属、亲戚、朋友、生意合伙人等非其本人的名义开票提货，而实质上仍是该客户在操作或参与操作。2、客户倒料的行为属挖客户的行为。各公司必须清楚客户产品流向，加强客

3、户管理，规范、约束客户的市场行为，严禁客户倒料给兄弟公司的客户。A公司客户发料与B公司客户，虽不是A公司直接发料，仍属挖客户行为。５1、未经沟通的客户接管行为属挖客户的行为。凡准备接管兄弟公司客户的，须与兄弟公司进行沟通，经兄弟公司书面同意接管的，方可开展接管工作；经沟通不能达成一致的，可报市场部裁决。与兄弟公司合作中断半年以上（销售季节性产品料的中断一年以上）的客户，可不必沟通直接接管。但由于A公司的市场扰乱行为造成的中断，A公司想与客户合作，必须与对方公司沟通，不能达成一致时，可报市场部裁决。与兄弟公司沟通达成一致的，需有对方公司的书面确认

4、书，否则，沟通视为无效。2、与兄弟公司客户商谈合作的行为属于挖客户的行为。3、兄弟公司的客户：包括一级客户；基地及内圈的二级客户；外圈月销猪料3T以上或总销量5T以上的二级客户；也包括客户的家庭成员以及参与客户投资、分红做本行业生意的合伙人。（二）禁止赊销必须现款现货，或货款到达公司指定帐户后才能发货；有送货行为的公司，按有关送货管理规定，必须及时收回货款，严禁赊销。（三）禁止亏边际贡献销售产品价格应随原料行情的变化及时调整，不得亏边际销售。在原料价格平稳及下降期间，产品边际贡献不得低于20元/吨，其中乳猪料、猪浓缩料不得无利润销售。边际贡献：

5、本办法中提到的边际贡献，是指各公司财务部用原料的市场现行价测算出来的边际贡献。（四）禁止针对兄弟公司的价格倾销1、禁止针对兄弟公司进行价格倾销。当地公司不得用异常的高价阻止外地公司进入当地市场，外地公司也不得对当地公司进行价格倾销。价格倾销：指针对兄弟公司，采取低于正常边际贡献销售的行为，如禽料边际贡献低于20元/吨销售，乳猪料、猪浓缩料、中高档鱼料无利润销售等。2、禁止本公司客户针对兄弟公司进行低价倾销。低价倾销：低于兄弟公司产品价格而亏本销售或低于客户正常的销售价格50元/吨以上的。（五）保护基地市场、内圈市场５1、基地市场的管理外圈公司与

6、基地市场①禁止外圈公司进入当地公司的基地市场。②历史已进入的，不得销售与当地公司相同的品牌，不同品牌的品种也不得相同。历史已形成相同品牌以及相同品种的，外圈公司应在半年内予以调整，如不能调整，其销售净价不得低于当地公司。③当地公司在整合基地市场的过程中，有足够的理由（可参照其它条款）确需要历史已进入公司退出的，应无条件退出。内圈公司与基地市场①不得以相同品牌进入当地公司的基地市场。②历史上已存在相同品牌的，外地公司不得销售与当地公司相同的品种，已形成相同品种的，应在半年内予以调整，如不能调整，则必须与当地公司相同档次销售。③因集团布局形成同一基

7、地市场的，各公司可参照以上条款执行。2、内圈市场的管理①外圈公司不得以相同品牌或不同品牌相同的品种进入。②历史形成同品牌同品种或不同品牌相同品种的，外圈公司应改变品种名称，不愿改品种名称的，则必须与当地公司相同档次销售。③布局上存在市场交叉的，公司间可参照以上条款，自行协调。3、外圈市场的管理①相同品牌品种档次和到站净价必须相同。②后进入的品牌、品种不得与先进入的品牌、品种相同，档次、价格不得低于先进入的品牌、品种。基地市场：指公司所在的县级行政区域以及以公司为中心的50公里以内的市场。内圈市场：猪料及鱼料指以公司为中心200公里以内基地市场以

8、外的市场；禽料及其它料指以公司为中心100公里以内基地市场以外的市场。外圈市场：当地公司内圈市场以外的市场。外圈公司：地处当地公司外圈市场上的兄弟公司