《门店管理要素》ppt课件

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1、8POPManagementBlocks门店管理8要素购买点是购物者做出购买决定的任何地点，比如：货架端架出口购物者餐厅酒店/宾馆冷柜旁面包房机场小卖部...我们的生意从何而来？购买点！消费者生产商渠道品类品类购物者界面-是店与消费者间的店内界面，购物者在POP被影响购买我们或者其他品牌的产品消费者界面-消费者和厂商品牌之间的互相影响…品牌与营销商业界面-不仅是买卖双方的关系,而且是客户管理施加影响的重要界面。通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动联合利华的增长品类是能满足消费者某一需求的所有产品组合生意的关注重心：购买点客户服务水平客户渗透促销助销库存

2、价格陈列分销8PMB竞争品牌的监控-8要素终端（门店）管理8要素终端管理8要素：分销目标产品商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象常规产品商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求季节性商品通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视便利性商品商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品品类定位的划分(方法1)提供最重要的产品种类/款式我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？客流量？客单价？忠诚度？产品毛利？商业毛利？生动化陈列？新市场引导者产品？其他附加价值？提供最多的产品品类我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？必备产品？跑量产品？

3、高成长产品？竞争制衡性产品？丰满货架产品？目标产品常规产品终端管理8要素：分销高利润低利润高销售量低销售量获胜者拉客者落败者沉睡者品类定位的划分(方法2：采购角度)终端管理8要素：分销练习：让客户接受你的观点：产品的品类作用练习：产品分销卖入：为什么要进你的产品？销售要学会讲故事！终端管理8要素：分销1.抓住在已拜访门店的分销机会A.确保必备单品分销上架B.新品按照公司要求快速分销进店C.抓住其他产品潜在分销机会2.抓住未拜访门店的分销机会A.积极增加门店覆盖数B.抓住新开门店分销机会3.无脱销脱销期间，此产品视为没有分销到位销售人员的分销职责目标产品组合(MHS+适销产品)门店内

4、实际SKU(可得性)差距(成长机会)通过目标产品组合和与实际SKU的对比来分析门店的差距所在减去通过门店检查发现生意机会产品分销常见问题：你的**销量和利润都不理想，我要删掉!**我们已经有很多品牌在买了，货架都挤满了，不能再进你的**了。就你们花样多！**到底买不买得好还不知道，让我们考虑考虑吧。有铺底货吗？我们做生意都是月结帐的，你们能做吗？为什么你的价格比批发市场的还高？终端管理8要素：分销终端管理8要素：分销Sellin卖入分销是我们生意的基础！终端管理8要素：陈列陈列十条总则、UBF产品陈列、二次陈列、促销陈列上架的产品应清洁、包装完好，在安全保质期内，及时处理近期货或

5、破损产品产品应整齐摆放，中文标签的正面朝向消费者确保有明显的价格标签，价标在正确的位置，正确的价格选择门店最佳位置的货架陈列陈列在货架最佳视线范围内，并垂直陈列达到公司的陈列面要求充分利用售点广告，内容完整、准确正常货架及二次陈列做到“先进先出”，促销期先陈列促销品领导品牌陈列在第一陈列位置，挑战品牌紧靠第一品牌按公司要求执行二次陈列及促销品陈列，并遵循以上原则Sellout买出零售商常用的3种定价方法成本导向法在成本数额上加一个固定或标准的利润其缺点是忽略市场价格、需求变动关系及市场竞争通常有2种模式：顺加：零售价=进货价x(1+顺加率)倒扣：进货价=零售价x(1-

6、倒扣率)终端管理8要素：价格Sellout买出竞争导向法主要以竞争对手的价格水平为定价基础往往忽略营销策略，引起恶性竞争应以成本为基础，通过降低成本来降低价格顾客导向定价法依靠购买者的感受价值而非产品本身来定价，主要考虑顾客愿意和能够接受什么价格多用于化妆品、名牌服装等附加价值较大的产品终端管理8要素：价格终端管理8要素：价格1.合理定价：A.协助客户按不同类型的门店建议零售价格B.执行公司的最低价格规定(包括促销价)。对违反规定的门店，按公司要求进行包括停货等处理2.维护价格标签A.正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价格标签B.价格标签上的品名、规格、价格

7、等信息必须是准确的、合理的C.价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品3.促销期价格管理A.及时维护、更改促销前后的产品价格B.确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策C.明显的促销价格告示销售人员的价格管理职责常见的价格表示错误没有任何价格标识-低级管理错误价格标签不明显、醒目，购物者查看不方便货架上的产品标识错位零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误正常货架价格同