门店管理8要素培训(20110101)

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1、门店管理8要素2009年9月南部大区销售部培训课堂主要规则安全第一！培训课堂主要规则关闭手机遵守时间集中话题一单元中粮企业文化简述门店管理8要素及常见问题处理二单元“4X5”标准销售拜访步骤三单元科学的工作方法与执行四单元中粮企业文化一、中粮企业文化简述诚信对朋友、对亲人、对客户、对上级、对股东、对员工、对同事，出于公心，以诚相待，讲责任，讲信用，讲真话，真正建立公开、公平、公正的企业判断人和判断事的标准。团队整个团队心往一处想、劲往一处使的共同奋斗的精神。要求每一个人正确处理自身与团队的关系、大目标与个人小目标的关系，通过服从、实现大目标来实现自我价值。要求每一个人都能自

2、觉沟通，具有包容心，形成畅所欲言、心情舒畅、充满活力的团队。专业包含了敬业精神和专业水准两层含义。敬业精神指具有高度的责任感，兢兢业业，追求完美；专业水准指具备市场竞争的专业技能，有商业的敏锐性，有强的执行和推进战略的能力。创新经理人要推崇突破性思维和创造力，要有不断追求进步的朝气和勇气。集团要在企业内部创造保证创新行为受到尊重和保护的整体氛围。1、企业精神梦想蓝喜悦橙青春绿中粮的司徽中，“梦想蓝”是天空的颜色，纯粹爽朗；“青春绿”是生命的颜色，清新明快；“喜悦橙”是土地的颜色，热情饱满；中英文名称的“承诺棕”是土地被滋养的颜色，仁厚沉毅。2、品牌信仰—自然之源，重塑你我自

3、然是人类的源泉，自然资源是中粮生存和生长的根基。回归自然，回归到自然的环境、自然的成长、自然的能源、自然的再生之妙，中粮才会更具生命力和影响力。中粮尊重自然规律，善用自然的力量，致力于创造人与自然、人与人之间的和谐，以自然之源，重新塑造我们每一个人，塑造更美好的生活。诚信、业绩、专业、团队、学习、创新、公开、公正、透明、简单、出以公心，与人为善3、企业文化3、“企业文化”的理解我们还需要开放、坦诚、直接、实事求是、包容、比较随意、比较幽默的企业文化，只有这样，我们才会有工作的信心和快乐的目标。●“奉献”体现“先天下之忧而忧”的境界。●“营养健康的食品、高品质的生活空间及生活

4、服务”是中粮需要奉献的具体内容，是各方对中粮的要求，是中粮必须要实践的经营任务。●“实现价值最大化”体现了中粮运作的效率、目的性，也是中国社会主义市场经济对国有企业的必然要求。●“员工价值最大化”使员工与企业的命运紧紧相连，通过企业的发展，使员工过上“体面的生活”，包括收入增长、良好的工作环境、个人的发展与自我价值的实现。我们奉献营养健康的食品、高品质的生活空间及生活服务，使客户、股东、员工价值最大化。4、中粮使命●中粮要在所进入的主营行业具有竞争力、影响力、控制力和市场占有率。●中粮的每一个业务单元、每一项业务，通过寻求有效的商业模式不断成长，达到行业领导地位。建立主营行

5、业领导地位5、愿景●有限度集团今后不过度多元化，新进任何行业都将慎之又慎。集团的第一要务是发展好主营业务。●相关多元集团业务虽然有分类和多元，但行业之间一定要具备相关、协同性，有逻辑关系，相互支持，形成合力。●专业化的业务单元每一个业务单元要形成自身发展目标和行业竞争战略，找准行业标杆，明确自身定位，寻求符合自身发展的商业模式，在自身行业中形成行业领导地位。集团通过资源分配将资源配置到有发展前景的业务单元，支持业务单元专业化的发展。并通过不断调整业务组合增强集团整体竞争力，提高整体股东资金回报率。集团有限相关多元化，业务单元专业化6、战略企业文化是企业中无所不在的、又是无形

6、的、人心中的普遍认可的思想和行为的方式，是一系列管理方式的结果，是企业核心竞争力的体现之一。你能描述你理想中的企业文化吗？第一单元：小结一单元中粮企业文化简述门店管理8要素及常见问题处理二单元“4X5”标准销售拜访步骤三单元科学的工作方法与执行四单元二、门店管理8要素及常见问题的处理销售人员的主要职责科学应用门店管理8要素在门店管理中的常见问题的处理商业行为－不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成合作伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动中粮的增长。通过三大发动机：建立客户合作基础－合作协议及网点覆盖；建立商业运作基础－分销

7、；持续商业合作关系－单店产出。消费者购物者行为品牌与营销POP商业行为渠道生产商销售部人员的主要职责网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标ObjectivesSellin(卖入)Sellout(卖出)商业行为－销售部人员的主要职责1:网点覆盖未合作客户；未合作门店；新的渠道、地区。2:产品分销公司产品目标组合；新品卖入；卖入速度。3:单店产出宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率；微观：门店管理8要素。销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量增长、利润增长，并不断进行品牌建设