《康师傅培训谈判》ppt课件

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1、方便群营业本部谈判技巧1课程目标本课程结束,学员可以:了解谈判的实质和谈判步骤,熟悉谈判常用技巧,能够有效降低销售成本。2课程全貌谈判技巧1.认知谈判2.谈判步骤3.谈判技巧4.角色扮演3课程大纲一.认知谈判1.谈判的场合2.谈判的定义3.传统谈判和现代谈判区别二.谈判步骤1.谈判的准备2.谈判的进行3.谈判的结束三.谈判技巧1.常用技巧2.谈判纠错四.演练4课程时间安排表：总时间内容时间:分备注60-120分认知谈判5谈判步骤40谈判技巧10角色扮演55练习:1.你认为什么是谈判?2.你以前是否有过谈判的经历?结果如何?6

2、一.认知谈判1.谈判的场合1.1生活角色(夫妻/父母和儿女等)1.2商业交易1.3政治舞台72.谈判的定义谈判(Bargaining):双方或多方有立场或利益冲突,籍由协商过程,产生彼此均满意的结果。8谈判艺术生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反，我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案9案例分析：谈判成功……一年前，金世公司和N省电信完

3、成了至今为止最大的一笔交易，主要涉及一种新型增值业务终端的采购与运营服务。但按照最乐观的盈利前景计算，交易的终端数量也大大超出N省经济发展水平和消费能力。而这笔生意成功的原因是：金世的谈判高手看准了N省急于突破业务困境的迫切心理，夸大了新业务的前景，又利用唯一供应商的优势谈判地位，不合理的捆绑了产品价格与采购量对方在规模效应和单机采购价格的双重诱惑下，接受了这个不切合实际的采购量。10案例分析：实际情况……过量的终端投入，造成总投资额巨大，而单机收入减少，致使投资收益率和投资回收期都成了“白条”。更糟糕的是，有三分之一的终端

4、设备闲置在仓库里。这样的结果，影响了N省电信对项目的认同和投入的意愿，双方合作进程非常不顺利，影响了后期的实施进程和推广效果。11案例分析：“忽悠”结局……一年后，N省点心终于忍无可忍，现实扣押部分货款，继而又要求金世原价回收闲置设备，折价回收已使用的部分设备。金世无法接受这样的要求，因为该型产品价格已大幅下滑，也不存在回收再利用或再销售的可能性，更不用说已经用过的旧设备了。僵持的结果是：金世无法拿回相当一部分货款，在N省也一直无法开展新业务。12谈判结果：你赢你输我赢我输双赢双输你赢我输我赢你输13销售谈判的两种结局谈判只

5、有两种结果——双赢或者双输143.传统谈判和现代谈判的区别传统的观点:零和的决策谈判是终点现代的观点:双赢或双输谈判是起点15原则性谈判1.此观点是由Fisher和Ury提出的——一方的胜利是以另一方的失败为代价的，这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不可能——当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方的态度会变得更为强硬2.所以需要进行原则性谈判1、对事不对人2、注意内在利益3、提出使双方都受益的解决办法16二.谈判步骤1.谈判准备1.1研究谈判对象1.2分析谈判资料1.3记录谈判接触171.1研究谈判对象9:1谈判原则真正

6、生意谈判所花时间占整个过程10%表面无关紧要的应酬和莫名其妙聊天所花时间占整个过程90%181.1研究谈判对象找到谈判的关键人物研究谈判对象的喜好拉近双方感情相互了解提高彼此信任度191.2分析谈判资料分解谈判资料中原则性和非原则性项目原则性项目---坚守/转移非原则性项目----退让/交换201.3记录谈判接触对方曾关注的事项对方曾提出的要求我方曾凑效的对策我方连续交易表现212.谈判进行2.1引导谈判对方多表达看法2.2倾听并找出对方的需求点2.3汇总并强调给予的利益点2.4谈判方案的非原则性调整223.谈判结束3.1重

7、申并确认双方谈判成果3.2记录整个谈判的过程3.3追踪成交事项执行情况23三.谈判技巧1.谈判常用技巧布局倾听探底设限比较离题自信24佈局销售回顾(公司狀況/市場狀況/客户狀況)市場佔有公司发展产品发展广告投资(广告片)客户成就高阶关系专卖议题权责人物硬指标25倾听硬指标软指标采购项目权限采购空间权限竞品动态公司策略26测试攻击测试转移测试另议测试人物测试时间测试交换测试让他來告诉你27设限项目设限定位设限(物流/票期/返利)数值设限(成长幅度/小数点后三位)超限转换28比較指标客戶比较竞争客戶比较产值比较优惠比較同级最佳大

8、润发家乐福乐购统一华龙白象29附加上架品項促销活动陈列时间新店/新品样品或让利旧店装修费刪减软指标30自信沒有谈不拢的合约自己有权完成谈判找对方有权人员谈判內部先完成沟通授权31合约的陷井1.不尊重數字2.未考虑未來3.未列入之议題32不尊重数字家乐福2005年营业额7200万费用率9%,