《康师傅培训》ppt课件

《《康师傅培训》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、行销体系组织再造2008/03/11行销体系组织再造大纲：四大层面演变：政治，经济，地域，通路精耕细作：历史意义现实关系理念精髓及目的行销体系组织再造营业组织阶层管理网“生意人”眼中的通路精耕细作城市名称与定义各类区域通路经营方式结构外埠通路经营结构经营区域全面管理要求：城市分级说明（平价与高价市场）城市分级与经营方式对应关系通路精耕细作全貌未来各地P&L经营管理原则2006年应是开辟通路全面精耕细作的绝佳时机通路细作时机不成熟时机来临时机已晚宏观环境的演变-经济层面单位:箱/月单位:元/年累计成长37.45%国民所得与食品支出日益增加带动方便面品类销售增加政府的城市化建设步伐加

2、速了目前通路变革批发市场的没落1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧单点产值增加1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低宏观环境的演变-政治层面精耕城区精耕城区核心城区核心城区从城市发达度观察,城市化越高、经济越发达的地区,创造并形成了一定规模的通路形态，预示着一个通路细化、精耕细作的时代开始。从宏观消费力观察,国民所得持续增加,城市化速度加快,城区人口快速增加，现有的城市分级管理似乎并未与时俱进。（例如：

3、浙江建德）宏观环境的演变-地域层面注：通路业种复杂,不能全部列出,本图仅供概念表述参考2003年以前具有较大经营效益，优先作业2005年进行有价值通路全面覆盖2007年开始不具备经营效益的点通路区分日益清晰零售终端对商家服务的需求日趋专业未来的竞争将取决于对终端的掌控--站在今日看未来--宏观环境的演变-通路层面精耕细作服务终端决胜终端“乐得买”Acceptability“买得起”Affordability“买得到”Availability精耕细作之历史意义通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！品类品项的增加区域

4、的扩张通路精耕细作业绩成长的来源精耕细作之现实意义行销管理能力的强化理念精髓打破过去，把握市场时机,通路精耕细作1.因应区域城市化建设的步伐，重新建设通路经营方式2.充实终端服务人员,强化对于终端服务品质,因应竞争1.天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率2.直接服务消费需求,抢占各通路各单店销量第一排名3.目的专业专精分工合作规划强化（群）落实执行（地方公司）P&L规划品牌经营管理消费者沟通产品推广企划业绩达成营业T/M训练查核行销体系组织再造！（全景图）公司经销商批发商士多,特通金流物流金流金流物流物流顶通物流KA重点特通物流直营业代掌握资讯流组长掌握资讯流业代掌握资

5、讯流助代掌握资讯流1.“生意人”在乎于“讲本求利”、在乎于“基业常青”，诠释“通路精耕细作”的精髓后，全面掌握“金流”、“物流”、“资讯流”则可达到“生意人”的目标。2.提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称是达到“通路精耕细作”的三要素“生意人”眼中的通路精耕细作方便群营业组织阶层管理图KA订货员/城区助代/外埠车铺助代业代.组长所长部/处主管营业部门主管行销部主管/总经理区总MerchandiserSalesRep.SupervisorExecutiveSalesMgr.SalesDirectMarketingDir/GM.RegionalGM.业绩达成执行团队业绩达成管理

6、者P&L经营管理者名称与定义名称A級城市A-级区域B+級城市B级城市C级城市定义北京，上海，广州，重庆省会城市，及計劃單列市国家行政管辖区域内核心城区A级城市行政管辖区域内非核心城区具备精耕城区经营模式潜力区域地级城市,及設所精耕城市其他地級城市县级市，市政府所在地名称是XX市,县城，县政府所在地的镇平价面市场城市分级原则说明城市人口数级别合计:33个合计:49个合计:198个合计:471个合计:810个合计:731个1:200万及以上2:150-200万3:100-150万4:60-100万6:30万以下5:30-60万A级20包以上60个B级10包122个C级5包274个D

7、级2包795个E级1包509个F级1包以下532个年人均包数10个5个8个15个17个5个13个8个16个33个32个20个6个6个27个70个92个73个3个13个59个151个292个277个1个13个51个89个182个173个0个4个37个113个195个183个高价面市场城市分级原则说明平价面城市分级高价面城市分级高/平价面城市分级对照表（36对36宫图）平价面城市分级高价面城市分级分级城市对应关系标识（36对36宫图）A1A1级城市北京市区B1B1级城市西安市区C6C