门店管理与运营

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1、门店管理与运营老板要做老板该做的事，导购要做导购该做的事别把自己当做是最聪明的，聪明的人相信还有更聪明的人，店，货，策解决所有的问题（进店人数，客单价，件单价，回头率，成交率）企业的定义：一群人以营利为目的的社会活动（老板，企业，开店以营利为目的）加盟商（老板）加盟商（老板）：1、规划（制定目标）2、制定规章制度与流程（制定游戏规则）3、会议的组织（总结与改进）4、奖罚（激励）例：人员激励：店长分级：1级，2级，3级店助（实习店长）：从资深导购升资深导购：三年，忠诚度，稳定性初级导购：半年实习导购：3个月后考核，执行力老板门店运营老板门店运营：开店（装修

2、），人员管理与培训，大型活动，业绩目标（想赚多少钱），规章制度（导购的什么行为是不允许的），会议的组织（晨会，周会，月会<固定时间，固定地点，固定内容>）会议内容：1、通报业绩2、奖惩（激励机制）3、经验分享4、下月重要工作安排与讲解（与导购店长一起商量）（会议中要将主导权掌握在自己手里，是找导购商量下月重要事宜，而不是让导购绑架老板，掌握主导权）；经营结果都是由人产生的，而任何事情都是有得有失，是一把双刃剑手表理论：又称为两只手表定律、矛盾选择定律。只有一块手表，可以马上知道时间；拥有两块或者两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会制造混乱，

3、会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的手表定律。深层含义在于：每个人都不能同时挑选两种不同的行为准则或者价值观念，否则他的工作和生活必将陷入混乱。手表定律在企业管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人来同时指挥，否则将使这个企业或者个人无所适从。影响门店管理与经营的几大因素(一)进店人数(二)成交率（购买人次/进店人次=成交率）最低60%成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数单笔平均成交量=全部的销售量÷成交的总笔数销售量=进店顾客总数×成交率×单笔平

4、均成交量成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交率，又叫商品成交率、销售成交率。成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素(一)件单价件单价=销售额÷销售数量(二)客单价客单价是指每一位顾客平均购买商品金额。(1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数(2)客单价=销售额÷顾客数(三)回头率（年消费次数）顾客回头率是指企业的顾客再购买的顾客数量占总顾客数量的比重，反映了企业对顾客的保持能力以及顾客对企业的忠实程度一、如何提高进店人数1.门店形象1)新品上市2)形象变更（四代形象）3)人员变更4

5、)标准变更（陈列标准变更等）2.策略（推广、会员日、品牌宣传等）现在外面用的最多的活动方案：1、直接特价2、买赠（产品）3、加购4、层次递减5、买送（现金）6、买减7、反季销售平面及方案：1、方案全天候，全覆盖（系列）；2、会员提示（会员门槛）；3、做平面一定要打动客人，以划算做噱头；4、做广告，做文宣要突出产品特点，展示产品FAB行业里做的最好的海报是富安娜和水星的（需重点关注并分析）；海报上加认知度高的词语苹果案例：1、有两种苹果，A种1元一斤，B种5元一斤。卖苹果的只会喊：“苹果哦，世界上最红最好的苹果哦，才卖5元一斤哦。”或“苹果哦，世界上最红最

6、好的苹果原价5元，现在只有1元哦~！”（做广告，做文宣要突出产品特点，展示产品FAB）2、有两种苹果，A种1元一斤，B种5元一斤。卖苹果的只会喊：“苹果哦，世界上最红最好的苹果哦，只卖5元一斤。”而当你去买的时候，看见有1元一斤的苹果，想买时。老板会告诉你1元一斤的苹果能买但不能选，5元一斤的苹果才允许随意挑选。我们要让客户买我们想让客户买的，减少低档产品（利润少，不想让客户买）的品相，增加中高档产品（利润高，我想客户买的）的品相1.导购（亲和力、形象、技能、服务）一、如何提高成交率1)成交率（购买人次/进店人次=成交率）：第一要素，做好数据收集（原始数

7、据收集：每天进店人数；每天购买人次）2)顾客进店不买，不吸引顾客的原因：1.价格不吸引2.花型（品种）不吸引3.服务不到位提高成交率，既是提高商品和顾客的吻合率，吻合度；同时在同层次价位上，给客户更多的选择（见附表1）。差异越大，成交率也就越低3)产品结构表根据门店定位而制作；门店陈列规划（门店产品结构）表：每个月月底出门店定位：旗舰店（品牌商品，高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品）；形象店（品牌商品，高利润商品，销量商品）；销量店（高利润商品，销量商品，尖刀商品，特价商品，人气商品）；折扣店产品定位：品牌商品，高利润商品，销量商品，尖刀

8、商品，特价商品，人气商品产品结构表制定：例：爱花舞陈列面20个，如爱花舞有50个