《行销人员手册》ppt课件

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1、行销人员手册寻找销售对象的方法（一）邮寄（二）电话簿、地图（三）报刊、杂志、广播、电视、互联网（四）市场调查资料（五）现有的顾客（六）社交关系访客的准备工作和应有态度（一）自我准备（1）具备的理念：诚信、高效、严谨、双赢（2）整肃仪容：修整头发、擦亮皮鞋、衣着整洁（3）心理及生理准备：提高警觉、精神焕发、体力充沛，注重早餐营养（二）推销工具及资料（准备好各种资料于公文包里）（1）公司概况（2）营业执照复印件（3）产品说明书、产品有关技术资料（4）产品对外报价单（5）公司对外宣传资料（6）证明产品质量的有

2、关资料（7）公司的有关政策性文件（8）标准合同书，代理协议书访客的准备工作和应有态度（三）准备工作（1）了解受访者的需要、问题、个性和职位（2）拟订销售进度，做好每周工作计划（3）拟好每项访问的目标，其中包括建议和构想（四）展开访问工作（1）态度要诚恳自信（2）按约定时间提早五分钟到达（3）不可弄错受访人的姓名和职称（4）态度友善，但不可忘记察颜观色，随机应变（5）应有专业人员锲而不舍的奋斗精神（6）掌握谈话的内容及先机（7）条理分明清晰，让对方相信你的分析判断访客的准备工作和应有态度（五）离去

3、的态度不管受访者有没有订购你的推销产品，成为你的新客户，你在离去时都要给他留下良好而深刻的印象（1）不论有没有签订单，都要感谢他给你这个谈话机会（2）即使对方成为你的新顾客，也要表现出不卑不亢的态度，以免被别人轻看（3）离去时的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，体现你的风度和修养（4）自我检讨（5）访问后是否立即把资料记载在报告上（6）是否立刻检讨失败，作为改进的参考（7）是否为明天或下一次访问预防作准备销售员谈话计划（知己知彼）（一）受访者的公司名称（二）对方的营业范围（三）联系者的姓名和职称

4、（四）以前访问的次数（五）主要竞争者的基本情况（六）受访者对于产品有什么特别的要求（七）受访者对于卖主有什么不满意的地方（八）受访者是否信任卖主的阐述和所提出的证据（九）受访者对于卖主和产品有什么意见（十）受访者想要退出的交易原因及为什么会有此原因发生（十—）自己产品所能提供的利益中，有哪些对于受访者是最重要的成功的销售员必须具备的条件（一）知识（1）本公司以及商品的知识（2）竞争同行及其商品的知识（3）工商业的知识（4）法律知识（客户资信及合同注意事项）（5）票据知识（分清电汇、汇票等概念）（6

5、）行情变动（7）一般常识（二）态度（1）热爱自己公司的敬业精神（2）礼貌：经常说“谢谢您”、“对不起”、“拜托”（3）仪容及服装整洁（4）给人良好的印象（5）面带微笑成功的销售员必须具备的条件（三）技巧（1）市场调查的技巧（2）开拓市场的技巧（3）信用调查的技巧（4）说服顾客的技巧（注重口才）（5）收款的技巧（四）习惯（1）控制时间的习惯（计划的习惯）（2）控制行为的习惯（克制的习惯）（3）培养能力的习惯（进修的习惯）（4）整理资料的习惯（梳理的习惯）（5）不断学习的习惯（求新的习惯）口才

6、训练（一）销售人员的口才及谈话，必须具备下列三条件（1）口齿清晰（2）表达清楚（3）用语恰当（二）口才训练方法（1）练习朗诵（2）在镜子前练习表情与手势（3）避免口头禅（4）多听别人的演讲（5）学习同事的长处（6）利用录音机（7）多加检讨激发客户购买欲望的方法（客户心理）（一）打算的本能欲增进财富、健康、幸福的本能（二）自负的本能希望受到别人赞美的本能（三）模仿的本能对于强者、优者的羡慕、追随及模仿的本能（四）恐怖的本能逃脱欲加之生命、财产危险的本能（五）好奇的本能对于未知事物发生兴趣的本能（六）竞

7、争的本能希望出人头地，不愿输给别人的本能接近顾客的技巧（一）研究让顾客乐意接受访问的技巧（二）心想此次访问完全是为顾客的利益（三）初次访问尽可能缩短时间（四）善于观察对方的脸色，适时进退（五）研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣（六）多利用赞美之词（七）软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快（八）不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就坐下来（九）要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记（十）打电话联系客户（十—）“地毯式的轰炸”或“扫街”一家一家拜访客户（十二）尽

8、可能请人介绍（十三）找出与顾客接近的共同点或共同朋友与亲戚（十四）有纪念品或礼物时一定要带去洽谈时应注意事项（一）要预先安排好说话的顺序（二）准备所要使用的证据和文件（三）应在何时提出问题（四）应向何人提出问题（五）由谁来提出问题（六）事先安排好打岔的机会（七）安排好吃饭的时间（八）要划分休息和开会时间（九）备用电话（十）选定谈判地点（十—）排定