《销售人员手册》PPT课件

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1、销售经理的一天培训手册课程大纲单元一销售经理单元二会议单元三展厅管理单元四工作指示单元五有望客户管理单元六销售现场管理与销售顾问管理单元七经营商圈单元八上午工作回顾单元九当日客流量检视单元十总结与计划单元十一问题总结与应对课程目的为销售经理人提供一天的活动安排对每一项活动的具体内容、技巧和流程做建议。单元一销售经理“没有不优秀的士兵，只有不称职的将军”，作为职业经理人您如何理解“职责”两个字？销售经理概念领导销售团队销售经理的职责：思考与提示认知传承专业基础知识销售技巧示范销售标准、流程学习新领域经营/管理沟通/协调激励团队领导统御亲自从事销售的时机示范销售销售具有困难解决顾客问题被请求与顾

2、客见面支持集团客户假如你的部属挑战你比赛卖车，那你如何处理？思考与提示以现阶段而言，销售经理到底需不需要直接从事销售工作？思考与提示销售经理任务——完成目标客户需求潜在客户销售主管销售团队公司各项功能生产企划研发总务人事文化财务精神完成目标市场完成目标工作任务团队你有哪些潜在客户类型？思考与提示你的团队成员中有哪些类型的销售顾问？思考与提示激励团队合作动机与需求成就感期望值资源技能变数团队成员是谁？团队目前情况？团队目标？如何达成？公司期望？需什么协助？我们的效率？奖罚？销售经理需要注意如何完成目标？经理人应该从哪些方面着手？需要注意些什么呢？团队失败因素不倾听基层反映成员不贡献只分享无团队

3、意识与价值运作机制繁杂公司过渡保护资源监督过渡无创意无沟通、参与无训练、支援勇于责骂吝予称赞未扮好领导人角色思考与提示销售经理的一天工作流程时间工作内容8:00-8:10经理人检视销售环境8:10-8:30展厅维护8:30-9:00早会、教育训练、展厅管理9:00-9:30工作指示9:30-10:00有望客户掌控分析10:00-12:00销售现场管理、销售顾问管理12:00-13:30午休、工作回顾13:30-15:30经营商圈15:30-16:30顾客满意度与投诉处理16:30-17:00问题总结与应对17:00-17:30当日客流量检视17:30-18:00总结与计划/夕会单元二会议Wh

4、y目的What内容Who出席者When时间Where地点How方法Howmuch成本5W2H如何准备会议Why目的What内容Who出席者会议成本，开会也要花钱的！请计算一次早会的成本有多少？如何提高会议效率？When时间Where地点How方法Howmuch成本思考与提示召开会议的目的沟通日常销售工作和任务检讨告诉销售团队本部门是如何运作的特殊销售任务的执行与检讨成功及失败案例研讨要做的事情激发销售团队的才智和能量鼓励大家提出建议当众表扬突出的绩效建立积极支持公司/品牌销售会议中注意事项不要做的事情造成尴尬文不对题指责客户主观月会（检讨上月结果/确定下月目标）请设计自己的月会主题，并考虑需

5、要回顾的项目：销售目标和实际销售情况个人的突出绩效（表扬）潜在客户与买主的比例（成交率）参观展示厅的观众数量客户满意度年销售量，毛利和利润目标的完成情况月会是讨论下述问题的机会：回顾上个月绩效增长或下降讨论并回顾关键的教训-成功的应加强的方面-不成功的应避免的方面展望未来的挑战，制定战略目标会议的类型周会（督导与执行目标）“失败找原因，成功找方法”，找到原因，如何改进是重点。周会的议题可能包括：销售目标的实际进度成功个案的分享正在积极商谈的车辆潜在客户开拓必要措施与任务分配日会(早会、夕会)召开日会是为了：激励更新新产品信息价格政策在销售中尝试的步骤和培训新闻/资讯训练/机会教育日会训练主题

6、阶段性基础知识产品知识销售技巧复习机会教育市场/促销相关信息品牌背景竞争品牌有效开场创造氛围成员反应客户角度引导主题角色安排会议记录日会训练的原则会前会实际问题/脑力激励扮演顾客看问题专题报告角色扮演如何听取下属汇报？如何作指示？会议相关议题思考与提示单元三展厅管理展厅规划与标准展厅功能与目的品牌形象呈现突显商品信息交流/咨询服务/品牌价值激发顾客购买意愿前招牌/立柱照明设备顾客专用停车区试乘试驾车停放区展厅外花圃绿地展厅外落地玻璃展厅外部环境思考与提示展厅外在环境我们容易疏忽的有哪些事项？你是如何检查展厅外部环境的？展厅入口前台／接待洽谈区/VIP室销售顾问办公室卫生间清洁展厅内部环境背景

7、音乐茶水饮料展厅内盆栽布置物儿童娱乐区展厅温度塑造良好氛围的销售环境思考与提示你是如何做的？和同学分享你的做法？展车外部展车内部发动机室后行李箱展车颜色/队形电瓶/音响安全措施展车规范主题车/主展区规划位置设施照明设计零配件及用品展示/促销项目区域设施目的有哪些车身上的零配件可做展示以显示我们的产品特色？思考与提示单元四工作指示基盘客户管理客户满意度管理昨日工作回顾及未完成工作指示有望客户分析、建议任务分配及