销售人员培训手册课件.ppt

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1、了解到的现状代理商老板：大多数是从传统行业转型过来，认可移动互联网，看好移动互联网未来的发展趋势。但由于和之前的行业运作方式有点不同，在运作的过程中，思路不是很清晰，不敢大力投入，摸索着前进，对总部依赖性重……代理商员工：之前大多是从事传统行业的销售工作，和移动互联网产品的销售方式有很大的不同，在开展业务的过程中，思路不清和迷茫，遇到很多问题，需要一个培训和强化的过程。团队建设：由于老板自身能力和运作思路各方面原因，团队建设上不去，销售人员数量普遍低于10名。落地经理：救火员+保姆，非常辛苦。业绩状况：大部分是代理商老板的资源+落地经理完成，代理商员工独立

2、成单比例低。培训要达到的目的通过培训和管理，打造一支有理想、有能力、顾问式、职业化、指哪打哪、高绩效的销售团队。培训纲要一、知识（专业）二、技能（方法）三、流程（思路）四、系统（提升）学习知识的目的-----体现专业销售人员与客户之间最难建立的是：信任关系，而与陌生客户快速建立信任就是：你很专业。在销售过程中，客户提的一个问题，销售人员回答不出来或回答的不是很好，信任就会慢慢丧失，最后客户也不会跟你合作。反之，不断的增加对你的信任和权威，最后客户也就听你的了。知识一、行业知识（知己）二、业内知识（知彼）三、商务礼仪（职业）一、行业知识之互联网思维互联网思维

3、的三大本质：互－互动（的本质）－－民主联－联接（的本质）－－开放网－网络（的本质）－－平等互联网思维的十二法则：1、用户至上：7、去中间商：2、魅力吸引：8、去隔热墙：3、用户参与：9、去权威化：4、体验为王：10、人人中心：5、跨界颠覆：11、创意为本：6、聚散资源：12、构建生态：附：互联网思维.PPT一、行业知识之相关系统OA：内部办公系统。（金和软件、用友致远等）CRM：客户关系管理系统。（八佰客、百合等）ERP：企业资源管理系统。（用友、甲骨文等）SFA：销售自动化系统。SaaS：软件即服务。（纷享销客）微信/QQ：即时聊天工具（IM）。…………

4、一、行业知识之手机/GPRS手机的基本常识：智能手机：目前市场上的手机操作系统有以下几种：IOS（苹果公司）、安卓（谷歌）、WP（微软）、黑莓（黑莓公司）。GPRS：分组传输协议。通俗的叫法：流量。GPRS上网的方式为以下两种：WAP：服务端的上网方式，支持断点传输。NET：互联网传输，上网速度快。3G:第三代移动通信技术，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。电信：CDMA2000联通：WCDMA移动：TD-SCDMA4G：第四代移动通信技术。包括TD-LTE和FDD-LTE两种制式。4G能够以100Mbps以上的速度下载。一、行业知识之平台常识平台的

5、结构：一般的系统平台是基于以下两种结构：B/S和C/S。我们PC端的平台是B/S结构（页面端的登录方式，例似于邮箱一样，只要访问网站，输入用户名和密码，即可登录，查询信息）。C/S结构为客户端的登录方式（例似于QQ、PPS）。语言：Java（脚本语言）。数据库：甲骨文（Oracle）的数据库。（SQL）数据传输加密：威瑞信（世界上最牛的安全技术公司，银行级系统）数据安全保障：太平洋保险公司承保。电子地图：使用的是百度电子地图（可切换：高德、腾讯地图），地图是由Flash制作的。一、行业知识之产品知识1、手机端的几大功能和要点：签到、日志、指令与审批、CRM

6、、企信、分享与话题2、PC端的功能要点：信息与手机端同步、各种统计报表和系统设置等。3、产品价值提炼：（参考产品讲解话术）4、如何结合客户业务流程使用：加入场景（参考产品讲解话术）5、客户案例。参考《各行业成交客户》或当地客户案例。6、售后服务流程。参考《标准服务流程》。二、业内知识之竞争对手分析竞争对手分析：销售易：优势：劣势：外勤365：优势：劣势：和创科技：优势：劣势：等……….二、业内知识之客户行业特征传统行业的三种业务模式：1、终端型销售。2、渠道型销售。3、项目型销售。PS：有些企业以上业务模式会同时存在。不同的业务模式，特征都不一样，在管理中

7、遇到的问题也不尽相同，了解了以后，结合产品的特性进行针对性的讲解。客户行业特征分析：举例：建材：（跑工地、跑经销商等）。科技/互联网：（面销与电销相结合）。农牧：（跑养殖场、跑经销商等）。等…..PS：针对某个行业进行重点分析。（行业网站+行业杂志+面谈请教）三、商务礼仪1.形象：头发看起来要整齐、穿着得体、男女不配带除手表以外的手饰等装饰品，穿皮鞋，别穿白鞋子(穿深黑色的)，穿单色衬衣，给人的感觉看起来非常职业。2.行为：握手、替名片、喝水、坐姿、摆放座椅等。3.语言：忌说脏话，粗话（如：我靠、他妈的之类）。不能和客户交流以下五个话题（容易产生对立）：政

8、治、军事、宗教、运动、黄色。要和客户多交流：天气（用风和日丽等舒适