《苏宁电器销售培训》ppt课件

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1、培训目标通过培训使学员熟练掌握和理解销售八步曲，通过演练使学员可以将销售八步灵活运用于销售,确保销售结果。课程大纲1、顾客购买心理分析2、等待顾客3、接触顾客4、询问顾客5、实时推荐6、促成销售7.关联销售8.交款提货验机9.谢别顾客10.柜台销售人员的成功经验11.柜台销售中应克服的自发行为12.新员工怎样尽快适应岗位客户观察注意产生兴趣激发欲望进行评估时机出现购买行动感到满意销售人员接近顾客了解需要商品介绍商品演示促进成交完成交易完美过程顾客购买心理分析销售八步曲等待顾客接触顾客询问顾客完成交易实时推荐促成销售关联销售谢别顾客一、1

2、.以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临等待顾客一、2.明确待客过程中应绝对避免的事项避免厌恶表情等待顾客一、等待顾客盯着看使顾客紧张一、等待顾客聚岗聊天（使顾客远离）一、等待顾客挡住商品一、等待顾客挡住通道一、3.当没有顾客接待时做四件事整理清洁了解库存学习注意点:随时关注身边的顾客等待顾客一、4.明确待客过程中应该提倡的保持忙碌等待顾客二、接触就是当顾客走近展（柜）台3米范围内，应主动上前问候：“您好，欢迎光临！”注意身体正面朝向顾客，态度亲切友善，目光注视，面带微笑。接触顾客消费者类型辨别与应对猜一猜消费者有哪几种类型?消费者

3、类型辨别与应对序号顾客类型我们的对待方式1见多识广赞扬/引导/VIP2慕名型热情/示范/尊重/不要过分亲切3性格多变大方/有分寸/保持一定距离4沉默型亲切/有问必答/注意动作语言5犹豫不决鼓励/引导/替他决断6爽快型鼓励/建议/替他决断7慎重型少说/多给他看/鼓励二、接触问候语：1.您好！欢迎光临！2.您好！有需要请叫我。（当顾客明确表示想自己看时）3.请稍等！我马上为您服务！（当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时。此时也可招呼其他销售人员进行接待）接触顾客二、选择接触顾客的时:1、当顾客正在寻找商品；2、当顾客较长时间注

4、视某个商品时；3、当与顾客的视线相遇时；4、当顾客用手触摸商品时；5、当顾客仔细观察商品并比试时；接触顾客三、1.询问的作用获得顾客认同；了解顾客的需求；了解顾客真正意图。询问顾客三、2.询问的技巧（三板斧）一板斧：一句话卖点例如：新品法（这是刚刚上市的MOTOL72！）促销法（这款机型正在大幅让利！）唯一法（这款手机是苏宁独家上市的新款！）重要诱因（这款机型非常畅销，还剩几台了！）询问顾客三、2.询问的技巧（三板斧）二板斧：导入性问题（目的：区分顾客群是否为目标顾客）例如：您是自己用，还是替别人买？（区分使用对象，进一步切入）您大概需

5、要什么价位的机型？（区分推荐机型的高中低端定位）您的彩电是在客厅使用还是在卧室使用？（区分推荐机型的尺寸）您喜欢什么品牌或机型啊？您原来使用的是什么品牌？询问顾客三、2.询问的技巧（三板斧）三板斧：探索性问题（目的：发现顾客生活方式及对产品性能的需要）例如：您为什么要换手机呢？您买的空调是家庭用还是单位用呀？您平常喜欢使用手机的哪些功能呢？您希望机器有哪些功能呢？您经常出差吗？您平常对手机是怎么保护的？询问顾客三、询问中的注意点：积极倾听激发兴趣专注、共鸣、了解肢体语言非常重要询问顾客☆小贴士：如何打造你的魅力？真心的对别人产生兴趣对别

6、人表现出诚挚的关切学会对别人微笑使用适合的称呼了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感四、推荐的步骤推介主推机型、短促机型、店长推荐机型等；根据顾客的需求进行产品推介；无论顾客是否购买，都要询问顾客是否还需要购买其他的商品；复述顾客的需求使用FABET；实时推荐四、介绍程序公司产品FABETF：特性、特色；A：优点；B：好处、利益；E：用相关权威的数据加以说明；T：让顾客进行现场真机体验（可以体验的家电）实时推荐四、推荐的注意点观察顾客反应：根据顾客的表情和眼神实时做出相应的介绍。切记：“少

7、则明、多则惑”。原则上请不要介绍超过2款机型。销售人员主控现场，而不是被顾客控制。实时推荐五、顾客决定购买的信号兴奋、点头,做肯定性的陈述不再发问若有所思征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况反复询问某一优点/缺点,让你帮忙确定使用时的细节要求打折或询问有无赠品询问有关售后服务的详情，要求导购人员做出某些保证询问有关付款方式问题询问能否准时交货等购买后的话题自言自语，担心朋友（家人）是否有意见促成销售五、-让顾客尽早下决定建议购买方式1.二选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。2.讨论

8、购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。3.重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。4.临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员员需要帮顾客下定决心。