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时间:2019-07-21
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1、区域经理培训资料做个优秀的区域经理区域经理需要知道的几个问题我有什么?我要做什么?我怎么做?为什么?我有什么?1、训练有素的人员。2、品质优良的产品。3、足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案。4、稳定的三级客户网络。5、众人皆知的品牌。我要做什么?以我为首,把人员组织调动起来,整合网络、费用及客户资源,守住区域防线,寻求战机把区域做强,销量做大。争做区域第一销量。我怎么做?第一,是调动人员的积极性几个原则:“知人善用”——因客户定人员,确保互助互信,共同发展。“平等互励”——创造一个公平的竞争环境,月评公示,互相激励。“扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱,作为
2、管理者就要扶强助弱,让强者恒强,弱者亦强。“共同提高”——团队需要支撑,需要激励,需要不断的鼓舞士气,强大的团队需要凝聚力来提高战斗力,打击竞品,巩固强者地位。第二,明确战略及规划把握了解市场,运用营销知识做好战略布局及战术布置,把握行业竞争规则,从无序竞争中找出规律可循,以求拓展区域市场,限制竞争品牌的渗透速度。采用即时与延时促销相结合的方法,做好市场基础工作,以求提升品牌知名度,稳中有升的提高区域销售量。第三,不光要人尽其材,还要物尽其用。即做好市场费用投入工作,确保市场费用投入有目的,有效果,可控制,还要把经销商的费用拉进来,不光是向公司要费用,还要向经销商以及
3、第三方要费用,即市场的销量出费用,以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。第四,提高促销活动的效果重点做好促销的精准度,即活动为什么,提高多少百分点,挤占谁的市场份额,对品牌的提升起到什么样的作用。第五,打造强势地区以及样板地区以样板来带动全体,以样板来鼓舞士气,以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门人。第六,客户关系处理分户了解,共同分析,拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式,再找客户谈十分钟搞定他,也不也思考十分钟,谈一小时还在和他争论,这会惯坏他,以后有什么事也要谈论不休。为什么?节约资源,创造更多的价值。如果给我一瓢水,我给公司引回一条河。公司提供100元
4、,客户提供100元,市场提供50元,人员节约50元,那么投入的费用即为300元。总之区域经理,就要具备驾驭市场,驾驭客户,把资源放大,放大而后在参与作战,不管是为销量,为形象,还是为自己均为上上策。区域经理的四大基础能力营销策划能力渠道拓展能力团队领导能力公共关系能力一、营销策划能力区域经理,要具备优秀的营销策划能力。区域经理首先是一个战略规划者,其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者,站在一个城市、省区、大区的战略高度,“胸有成竹,运筹帷幄”。执行过程中,需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题,研究、调整营销策略。区域经理是公司决策的前哨站,一个有思维的区域
5、经理必须具备优秀的营销策划品质,而不是一个简单的销售执行者。二、渠道拓展能力销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道,把产品摆在消费者面前。区域经理应结合本地情况,找到最恰当的渠道拓展机制,把市场做深、做细、做透。区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展应结合本地特点,发挥阶段优势,层层推进,步步为营。三、团队领导能力区域经理是区域营销工作的首席执行官,团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。俗话说“将强强一片,将熊熊一窝”,考核一个优秀的区域经理,团队领导力是一个重要的指标。区域经理不仅要自己以身
6、作则,严格要求,还得注重团队整体素质的培养,注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才,是优秀的区域销售经理的责任,也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。核心凝聚力是团队领导能力的具体体现,区域经理要懂得发挥团队整合优势,才能打胜仗,才敢打硬仗。公共关系能力销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表,公共关系能力是必要的基础能力。在市场竞争的恶劣环境中,有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾,区域经理往往是个“消防员”,在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力,不仅
7、是“消防员”,更应该是“预防员”。凡事“预则立,不预则废”,区域经理必须主动公关,营造好经营环境,保障营销工作的正常开展。如何胜任区域经理成功根本:谦虚谨慎的为人子曰:三人行,必有我师。在公司里,深受领导重用不断得到升迁的,是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人,而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。区域经理,作为公司的封疆大吏,肩负一方市场兴衰之重任,手握公司的重要市场资源,这是公司对你的信任,同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好,骄气渐生,言行举止不知轻重,轻者公司对你的信任度降低,重者招来"杀身之祸"。成功前提:营造一种良
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