《区域经理职能》PPT课件

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1、KODO区域经理职能——10月公司培训青岛地区地区经理王立志青岛科德饲料有限公司有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。　正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？

2、博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，才能少走弯路。一个好的团队，也应该是学习型的团队。了解、传播科德企业文化、价值观树立科德品牌形象使个人形象和公司形

3、象保持一致自信责任尊敬创造例：某公司业务员一、区域经理在市场代表公司形象如何衡量是否合格创造价值！！！通过使客户使用公司产品创造价值二、合格的专业销售人员价值=产品价值+使用价值例：人民币如何转化产品的使用价值？？从客户的角度出发，销售人员扮演顾问的角色，帮助客户客户创造价值获得利益。业务员的收入来源业务员收入=销售创造价值–销售费用我们的推广会费用？怎么使用公司的促销？钱花出去了能卖多少料？客户价值客户的定义小游戏什么是客户？下行程序是上一道程序的客户为客户创造了客户价值，客户回馈了利润市场调查、核心市场的选择区域内养殖场、经销商、经销商候选人的调查经销商开发核心养殖户实证安排与经销商制定区

4、域开发计划实证收集整理用户会议、参观工厂会议。促销方案提前36h订货，出货跟踪养殖户服务确保公司产品价值体现协助经销商，修正销售计划，保证区域销量核算销售成本，销售费用管理，总结三、KODO区域经理销售流程重点一：市场调查、核心市场的选择区域内养殖场、经销商、经销商候选人的调查养殖户登门拜访灵活使用竞争厂家业务员、经销商提问与回答养殖户市场基础资料调查表姓名地址电话养殖规模养殖年限用料情况供应商资金状况备注备注母猪育肥猪品牌价格姓名策略市场调查重点二：经销商开发网络渠道定义找什么类型的经销商？1、10吨以上竞争厂家经销商2、养殖带头人3、农资经销商4、村干部、信贷员、防疫员、猪经纪市场开发网络

5、先行经销商开发怎么和经销商沟通，如何促进与公司的合作？1、钱！！！——公司支持，政策的灵活运用2、产品特性？3、釜底抽薪4、投其所好、插他软肋经销商开发与经销商确定合作的形式？1、合同，能落实纸面的落实纸面2、对经销商的包装与宣传与经销商制定区域开发计划怎么划定经销商市场区域？1、根据经销商的经营能力，划定区域2、根据经销商原有的经营区域，重新规划kodo区域3、公司与经销商规划区域与政府行政区域无关4、能小不做大与经销商制定区域开发计划怎么确定经销商的养殖客户？1、制定经销商详细客户名单2、从经销商客户名单中筛选ABC级客户（差异化）3、经销商和区域经理的业务经历从优质客户开始经销商培训计划

6、1、经销商公司文化、理念培训1、确保经销商完全了解饲料信息，使用情况，特性2、优秀实证过程邀请经销商参与，提高经销商信心3、投诉的受理和解决方案培训重点三：如何做好饲喂对比试验选人选猪！！我们做的事商业实证不是做科学试验！！选（选猪头，选好猪）×√1、规划原则1、用户成本不清或模糊的市场2、受对手攻击，客户动摇的市场3、尚处在市场开拓阶段4、新产品的市场推广5、先重点乡镇后普通乡镇排序原则6、规划明确：做试验类型、阶段、时间、责任人等2、选养殖户1、影响力：选当地有话语权、有影响力的大户，不选太穷、太笨、太精、人品差的养殖户；2、相信科学：选对养殖有兴趣、接受新观念的养殖户，不选脑筋顽固不化者

7、；3、养殖经验：养殖一年以上，且有一定的管理经验；4、支持公司：相对认可公司品牌、乐意配合作试验者；对比试验各环节实施规范窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型及土三元杂，优先选择胎次在2-5胎的。八可比八不可比1、可比健康猪，不可比病、残、弱猪；2、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪；3、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪；4、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪；5、可比第2-