《区域经理职责》PPT课件

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1、区域经理核心职责(终端型)区域经理核心职责1.终端商场的管理2.经销商(客户)的管理3.销售团队的管理4.导购人员的管理5.促销活动的管理6.自我管理什么是管理?管理就是管人理事!管理下属解决问题!注意:1.管人不理事2.不管人不理事3.管事理人4.管事不理人管什么人？理什么事？1.经销商(客户)2.销售团队3.导购人员4.自我1.公司目标/要求2.终端商场3.促销活动管人理事怎么管人？1.目标/岗位(年目标)2.计划(月工作计划)3.实施(每日工作)4.监督(检查)5.评估(月底总结)怎么理事？1.重要的事2.紧急的事3.核心问

2、题4.手段/手法5.时间/成本1.如何管理…终端商场1.1产品管理1.2陈列管理1.3端架管理1.4堆头管理1.5店内宣传管理1.6费用管理1.1产品管理1.1.1公司今年目标推广的产品/条码1.1.2公司产品的卖点1.1.3公司产品的规格,价格1.1.4公司畅销的产品/条码1.1.5公司产品推广计划产品管理打个比方:人脸面….形象产品干细胞…造血产品拳头…拳头产品腿脚…跑量产品产品管理要求做到:把有限的资源投在主推的产品/条码点的突破!量的增长!1.2陈列管理1.2.1陈列位置傍大品牌(击中其要害)价格区间相似夹击策略中间开花呼

3、应策略栽树策略三个一策略(一组货架+一个N架+一个堆头)1.2陈列管理1.2.2注意陷阱靠近包费用小牌子旁边产品的价格区间(高,相近,低)靠强势竞争品牌(品牌强,导购强,陈列强)被对手夹击审批货架申请时(金额,位置,大小)1.2陈列管理1.2.2陈列排面整齐,色块对齐横向陈列,纵向陈列在货架上的位置(高/中/底)排面的大小货品的饱满1.2陈列管理1.2.3陈列手法主推产品畅销产品纵向/横向特殊手法(错层,货架内专架…)陈列管理要求做到:有目的,突出重点!有打击性的陈列!1.3端架管理目的(常规/特价/促销)位置(主通道/黄金位/背

4、道)产品摆放信息发布(爆炸牌/吊牌)端架管理要求做到:突出!抢位!有震撼力!1.4堆头管理位置(好看/好卖货,靠近什么品牌,什么地方)产品的选择（主销/季节性）产品的摆放围板的选择特殊造型,特色造型信息发布（特价价格/立牌）人员的安排堆头管理要求做到:突出活动主题够强！够势力！有杀伤力！1.5店内宣传管理宣传什么(产品功能/公司形象)在什么位置宣传(门口/空间/立柱/堆头/货架上方/陈列内)用什么形式(喷画，专架，KT板，围板，贴牌，弹牌，单张）店内宣传要求做到：经济多点，立体（高，中，低）门口通道堆头货架吸引顾客1.6费用投入管

5、理1.6.1区域每月的销量目标;单店(片区)每月销量目标公式:销量*费率=费用(使用上限)费用(实际)/费率=定额(最低目标)1.6费用投入管理1.6.2单店(片区)每月的费用明细货架多少$,堆头多少$,导购多少$,导管费多少$,合计多少$.这是每月在单店(片区)固定费用1.6费用投入管理1.6.3单店(片区)每月费用投入计划货架多少$(合理吗?)堆头多少$(有效吗?)导购多少$(能卖货吗?)导管费多少$(能降吗?)合计多少$(注意金额!)先审批再执行(注意您的笔!)先执行后申请(小心下属,你要买单的!)1.6费用投入管理1.6.

6、4单店(片区)每月的费用实际使用货架多少$,堆头多少$,导购多少$,导管费多少$,合计多少$.你的投入有效吗?1.6费用投入管理1.6.5单店(片区)每周费用检查控制钱都用到点上吗?执行到位吗?现场检查看效果及时调整防被蒙1.6费用投入管理1.6.6每月检讨费用使用情况区域费用状况责任人费用状况发现成功经验找出存在问题修正调整实施费用投入要求做到:像老板一样紧张你的钱!!!敢投入,但要监控!时时想着你的投入产出比立马分析为什么亏损排面导购缺货执行力……如果你有盈利你该投什么!?!终端商场小故事:人如果患了白血病…联想……您的商场呢

7、?终端商场要求做到:单店/单品量突破单店的造血功能系统成功爆破片区开花目标完成,费用达标2.如何管理…经销商(客户)2.1客户季度的信用评估2.2清楚客户内部的分工2.3客户为什么和我们合作基于品牌,网络,管理,资金2.4谁跟进客户2.5客情关系2.6客户年度/季度目标完成情况2.7每月生意回顾3.如何管理…团队选对人品行(待人处事)心态(态度决定一切)(反对反动)学历(思维,再学习能力)技能(行业知识,技巧,执行力)用对人清楚下属的性格,擅长把合适的人用在适合的岗位上谁对过失负责团队管理3.1组织框架图这是你的管理路径和信息流路

8、径(执行力)定目标(要分担多少销量)定岗位(管多大片区?要多少人?)定人头(能配多少人)你对谁负责(你的上司)谁对你负责(直接下属)团队管理3.2目标管理目标的确定(区域销量/回款目标,发货目标)目标分解(每个岗位的目标)目标落实(每个商场销量目标