【5A文】经典区域经理培训课件.ppt

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1、【5A文】经典区域经理培训课件一二三四地总要知道的几个问题地总的四大基础能力地总失败的原因地总如何做好市场目录一二三四地总要知道的几个问题地总的四大基础能力地总失败的原因地总如何做好市场目录SeveralquestionsTobeknownbytheRegionalmanager4010203我有什么？我要做什么？我要怎么做？地总要知道的几个问题5010203040506完善的售后服务：微信互动回访机制培训拓展切实有效的方案：保证完成任务中国驰名商标：“好医生”“好大夫”50个品质优良的明星品种训练有素的业务员稳定的三级客户：连锁单店诊所我有什么？WhatIhave6销量做强做大品

2、牌造势节省成本费用我要做什么？whatshouldIdo7调动能动性明确战略规划人物尽用提高活动效果打造样板地区客户关系处理123456必须坚持和有效发挥例会制度的重要作用：月例会交流会培训会微信会语音会。。。。。。我怎么做？HowdoIdoRoleofregionalmanager8地总的角色信息发布者教练员领袖策划者权威信息接受者一二三四地总要知道的几个问题地总的四大基础能力地总失败的原因地总如何做好市场目录Fourbasicabilitiesofregionalmanagers10二、地总的四大基础能力公共关系能力4团队领导能力1营销策划能力2渠道拓展能力311注重整个团队素

3、质与执行能力的提高。地总是区域营销工作的首席执行官，俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个非常重要的指标。核心凝聚力思想统一行动统一1、团队领导能力Teamleadership123产品销售原则（最核心）业务员具备较强的销售和推广能力形象匹配原则（最普遍）业务员的经营实力（资金、客户数）、道德水准和信誉能力与本企业形象一致4注意找合适的人，做合适的工作；而不是找最优秀的人。.目标实现原则（最重要）业务员的销售网络能够覆盖目标市场并迅速进入，使消费者方便买到21相互认同原则（最基本）认同本企业产品和理念，有共同愿望和抱负Principleofsele

4、ctingsalesmen选择业务员的原则13业务员的岗前培训了解公司文化了解公司的产品竞品对比分析要知道如何进行有效的推销展示懂得实地推销的工作程序和责任Pre-jobtrainingforsalesmen140101020203030404钉子市场危机公关情商高的典型市场熟稳重耐力长的重点市场销售大单战力强的空白市场市场开发冲劲大的什么市场该放什么人MarketcharacteristicsAnalysisofMarketscaleandSalesforecast1501-0506-1213-1516-1819-21确定目标市场确定客户类型计算目标市场潜在的年购买量估计销售量预

5、测销售金额市场规模与销售预测分析Evaluationandmanagementofsalesmen160101020304对于业务员，业绩永远是评估中最重要的硬指标。更注意行为控制及过程考核。销售指标个人能力日常工作财务方面业务员的评估与管理17终端客户说平时不来不是结款就是收计划，少客情交流、少产品知识，这也是很多企业的产品在终端卖不动的原因。01Yourtext02Yourtext03为什么你的拜访不高效甚至无效？跑店？跑腿？如何高效跑店？终端拜访绝不是一句简单的问候日常工作：跑店DailyworkrunshopSeveralcurrentsituationsofsalesme

6、nrunningstores181业务员跑店的几大现状23也不知道说什么；收计划或者结款。老师，我们的产品卖得怎么样？麻烦您帮我多卖卖，我下次再来，不到五分钟。时长与客情成正比！拿价目表，让客户挑选；问产品，让客户看产品说明书。Whatdoesthesalesmando?19看货订货压货陈列维价看己品，看竞品，能不能压货给客户。千万不要相信店员的“鬼话”，陈列刺激消费者、影响店员，能引起其他药房的兴趣。陈列体现销量，体现着客户对产品的重视程度。是否按统一零售价格卖，保证客户的利益最大化。不维价会伤客，终端就要淘汰你。业务员做哪些工作（1）Whatdoesthesalesmando?

7、20店员教育客情建设动销要做店员并不比你专业。光靠嘴是做不好业务的，“利益分配”好；解决矛盾；融入生活。做促销活动，除卖货之外，更重要的是与药店建立良好客情。店员愿不愿意推荐你的产品才是对产品起量的关键因素。业务员做哪些工作（2）如果你在药店里不把这六件事做完，就别出药店的门。21一个“跑腿”的业务员是没有价值的，也体会不到OTC销售的乐趣。你也容易淘汰和被替换掉。希望大家都能做个专业的OTC销售人员，专业化的“跑店”，不要做一个“跑腿”的业务员！警醒：不要做“跑腿”