中央电大 推销策略与艺术试题

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1、试卷代号:2634座位号IT]中央广播电视大学2013-2014学年度第一学期"开放专科"期未考试(开卷)推销策略与艺术试题2014年1月

2、题号

3、一

4、二

5、三

6、四

7、五

8、总分

9、

10、分数IIIIIII

11、得分

12、评卷人

13、一、单项选择{在每小题的4个选项中选出-个最忧的，将其序号填III入题中括号内。每小题2分，共20分}1.握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的?()A.长者先伸手B.戴手套握手C.见面和离别时握手D.女士先伸手2.对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销?()A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有

14、需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以"不需要"作为拒绝购买的借口C.客户确实不存在对推销品的需求D.希望获得谈判的主动权3.在使用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的?()A.坐姿端正B.语言简洁C.准备备忘录D.以推销为首要原则4.在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的?()A.本人姓名B.供职单位c.担负的职务或从事的具体工作D.个人兴趣和爱好24055.在哪种情况下，不宜使用重述的技巧?()A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提出的需求是你的产品能

15、够满足的时候6.在与客户进行推销拾谈时，()是最重要的。A.概述产品益处B.介绍行业特点C.赞美客户D.谈论社会话题7.面对需求异议，推销员首先应当()。A.努力宣传产品的优点B.与顾客争辩，说服顾客C.弄清顾客"不需要"的真正原因D.降低产品价格8.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念?()A.关注"人"满足客户需要B.以高压式手段说服客户购买C.以达成交易为主旨，说服客户购买D.关注"物"，使用一切技巧卖出产品趴在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有

16、太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法?()A.特别优惠促成法B.多种接受方案促成法C.次要重点促成法队附带条件促成法10.哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易?()A.积极假设促成法B.强迫选择促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法得分!评卷人二、多项选择{在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分}11.推销员必须具备的能力包括()。A.观察能力B.社交能力C.表演能力D.写作能力240612.通过本课的学习，你认为下列哪一

17、项说法是正确的?()A.好的销售人员必须适应社会环境B.推销仅对卖主有利c.推销是一项事业D.推销就是高明的骗术13.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣?()A.客户问"产品多快能运来?"B.顾客表情冷漠，双手紧握C.顾客再次查看产品样品和说明书D.客户问"这种材料是否经久耐用?"14.坚持诚信性原则包括以下哪些方面的内容?()A.讲真话B.卖真货c.讲大话D.出实证15.培训推销人员的方法主要有以下几种()。A."师傅带徒弟"方法B.企业集中培训法C.学校代培法D.模拟法16.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有()。A.实际履行原则B.全面履行原则

18、C.非全面履行原则D.协作履行原则17."MAN"法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有()。A.对商品的认知力B.对商品的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿18.撰写推销信函要在意做到以下哪几点?()A.简洁扼要，重点突出B.内容准确，中肯可信C.能够引起客户的兴趣D.努力表露希望拜访客户的迫切心情19.运用链式引荐法时要注意以下哪几点?()A.取得现有客户信任B.使客户明白自己寻找对象的要求C.评估新客户D.感谢现有客户20.回避法通常在哪几种情况下使用?()A.客户提出一些与推销元关的异议B.客户提出一些荒谬的异议c.客户提出理由正当的意见D

19、.客户提出显然站不住脚的借口2407得分

20、评卷人三、判断正误{请根据你的判断·iE.确的在题后擂号内划划"X飞"。每小题1分'共20分}21.推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。()22.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。()23.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。()24.一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。()25.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。()26.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对