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时间:2019-10-16
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1、分教点座位号学生证号试卷代号:东莞市广播电视大学2012春季学期期中考试《推销策略与艺术》试题题号—・二三四五七总分得分2012年5月得分评卷人一、判断题(请根据你的判断,正确的在题后括号内打“厂,错误的打“X”。每小题1分,共20分)1•现代推销活动必然要受到各种推销环境的制约和影响()2.推销对象是接受推销的主体()3.-名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神、自信心等,还应该具有较强的表达能力、观察判断能力和丰富的商业知识。()10.推销员在被允许进入客户房间时,为了礼貌起见,开门力量越轻越好
2、。()11・洽谈的重点在于推销员对产品的介绍,没有必要进行现场演示。()12.FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。()13.产品开路法最适合于推销那些显得十分独特的产品。()14.客户说:“我从來不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。()15.客户没有问题才是推销过程中最大的问题。()16.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。()17.在拜访客户的时候,不需要有明确的主题。()18.寻找客户是维持和提高营业额的需要。()19.约见客户必须要有熟人介绍,否则难以成功。()20.
3、“买犊还珠”这个故事反映了消费者在商品购买中从众的消费现象。()4.推销员的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。()5.在为他人作介绍的时候,应当先向年轻者介绍年长者。()6.在现实生活中,大力推销导向型的推销员最容易获得成功。()7.在推销方格理论屮(9.1)的推销员是属于客户导向型的推销员。()8.仪表仪容在人际交往当中的最初阶段是不重要的,语言才是重要的。()9.名片是现代化人际交往中重要的工具,推销员最好主动直言相告,要求对方给口己名得分评卷人二、单项选择题(在每小题的4个备选答案中选
4、出一个正确的答案,每小题2分,共20分。)题号12345678910答案1.在推销要素中,()贯穿推选活动的全过程,是连接推销人员和推销对象的重要媒体。A推销人员B推销对彖C推销商品D推销信息2.一般情况下,在交际中,每次目光接触的时间不超过().A5秒B2秒C3秒D4秒3.“费比”模式是一种常用的推销手法,最早起源于()A中国台湾B美国C英国D法国4.“吉姆”模式是一种对()进行培训的模式。分教点座位号学生证号if-A客户B推销员C厂商D售后人员5.“爱达”模式的推销分为4个阶段。下列不属于4
5、个阶段的是()A唤起注意B促成交易C激发欲望D分析产品优势6.推销方格理论中,顾客导向型的推销员容易与那类客户达成交易()A漠不关心型B保守防卫型C软心肠型D寻求答案型7.核泄漏之后大家抢购碘盐的做法属于()A时尚B晕轮效应C名人效应D从众行为&当双方都处于站立的姿势时一般保持多远的安全距离()A60厘米B80厘米C1尺D1米9.在推销活动中,()是推销活动的最基本功能。A推销产品B开发客户C提供服务D沟通信息10.现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是()A信函约见B广告约见C电话约
6、见D直接拜访得分评卷人三、多项选择题(在每小题的4个备选答案中选出正确的答案,每小题3分,共15分。题号12345答案1.对推销过程陈述正确的是()A向市场提供商品的供应过程B激发客户需求的过程C引发客户购买需求的过程D满足客户需求的过程2.在推销过程中,要树立产品的整体概念。下列()属于产品的无形部分。A产品质量B产品的相关服务C产品价格D产品使用价值3.关于推销工作的描述,下列说法正确的是()A一项脑力工作B一项体力工作C具有创造性的工作D一项具有刺激性的工作得分评卷人四、简答题(共25分)
7、A对人真诚热情B了解对方C要讲究交际方式D为对方着想5.以下()是组织购买者的购买行为特征。A购买量大B影响购买决策的人多C购买的频率高D专家型购买1.一个合格的推销员应该预备那些素质和能力?(5分)2.简述“费比”模式的四个推销步骤?(10分)1.正确运用目光传达信息,塑造专业形象,要遵循什么规律,并对每个规律都要给予简单讲解?(10分)分教点座位号学生证号if-姓名得分评卷人五、分析题(20分)资料:凉茶是广东,广西地区的一种宙中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。它是用纯天然药材熬制,
8、原汁原味,不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类。用于开水冲泡饮用。产品使用方便,档次高、价格便宜。适合男女老少饮用。请分析所给材料,冋答以下问题:1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件?(10分)2.你认为寻找凉茶产品的潜在顾客时用哪种方法比较有效?(10分)
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