推销策略与艺术考试题

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1、一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确卞列儿点：1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。2推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。3、为满足顾客的需要，要提供良好的售示服务4推销方通过满足顾客的需求以达到白身的获利的目标5推销员有义务帮助中间商推销产品6、要与顾客建立良好的关系7耍贯彻“顾客满意原则”推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重耍作用；1新产品的研究开发2推销人员增

2、加了产品的价值推销在企业屮的作用对于人多数企业来讲，人员推悄是市场营销的一个非常关键的因素。人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。推销活动的类型有以卜儿种一、直接推销直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客捉供服务，制定推销制定计划，作产晶演示、报价和商议销售条款、填写订单等。二、间接推销-其高公司的声望推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。推销员还要参与下面一些非推销活动：1•建议和咨询。向顾客提供信息

3、和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方血的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品战略。2,处理顾客投诉。要求推销员做出公断或向公司有关部门提出处理意见。2参加销售例会。这些例会的主要冃的是向推销员及时通报公司的新产品和政策等方面的冇关动向，以激励推销员积极进取。三、非推销活动■—处理报表非推销活动主耍指推销人员耍处理有关书而报表，这些报表包不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。括有关费用、现金、电话推悄、销售计划，邮件、出差、竞争对手；商业环境服务状况、购和日常规划等方向的数据和信息。1)搜集信息许多公司和金

4、业都要求推销人员搜集有关商品出售情况：顾客要求变化等方面的情况，以便及时了解市场行情：2)制订汁划：要求推销人员制订科学系统的推捎计划表，以便合理有效地利用时间。(3)自我管理。要求推销人员能按上级要求完成所分配的仟务。并耍求推销人员要有自我管理、自我约束的能力。(4)公差。推销人员的许多吋间是花在向外地顾客推销介绍所必要的出差旅途中。(5)学习提高。——个成功的推销员冇必要及时了解和掌握冇关顾客需求动向，公司产品及竞争对手的情况。这就要求推销员要不断学习吸收新的知识。三.从整体销售这一概念出发，企业经营者应确立什么观念？要树立整体销售观念就必须

5、突破销伟就是把产品买出去的传统的看法。从整体销伟这一概念出发，企业经营者应确立如下观念(1全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益即代表顾客需要与欲望)，再组织生产过程，制造产品，从而实现产品H销的终极目标(2全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。(3战略观念。企业不仅耍考虑如期的冃标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时

6、必需确立起战略观念。4营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。冃前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企业形彖设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。•论述购买能力（一）购买能力的概念购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动，并能肓接彩响购买效率的个性心理特征。而个性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳定的心理活动特点的总和。从概念中我们可以发现，购买能力不等于货币支付能力，完全是两个概念，货币支付能力在经济学中界定为购买力，但它不结合顾

7、客个人愿望与欲望是不会转化为某个具体产品的现实购买，因此，对两个概念应注意区别。二）购买能力的内容顾客的购买能力包括三个基本组成部分：认识商甜的能力、商业活动能力、购买商品的特殊能力。（三）影响购买能力的条件影响购买能力的条件是智力、知识、实践是影响购买能力的三个因素。（四）购买能力的评价与考察1购买能力对购买活动的影响。一方而随着商站的日益丰富，另一•方顾客本身的知识构限制，顾客对■商品的鉴别存在很大的差别，许多顾客往往缺乏商品知识，这必然会影响顾客的购买活动。这涉及消费者再教育的问题，尤其是那些极度缺乏商品知识的顾客。2顾客能力品质的鉴别鉴别

8、顾客的能力主要考察四个方而：1认识顾客的能力2处理商务活动的能力3组织实施购买的水平4购买效果二论述消费者市场需求特点，通过实际调查搜集