《服装零售培训》ppt课件

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1、终端零售技巧By百丽大连分公司张岩课程概括微笑迎宾需求把握产品介绍如何收尾语言常规：欢迎光临kappa！早上好！/中午好/晚上好非常规：好久不见，您……（点头微笑）口号：团队精神体现出来肢体目光交流、微笑（致意）、手势、仪容仪表亲切迎宾呼应响亮，针对顾客，微笑例：领：欢迎光临kappa——跟：新款上市随意挑选！（齐）领：你好，欢迎光临kappa——跟：你好，欢迎光临kappa！（陆续）看个小故事Jack的故事暮秋的清晨，Prada的销售顾问Jack早早做好了店铺开店前的准备工作。这时Jack看到一个摩登女郎从不远处走来，身着吊带搭配披肩，短裙，高跟

2、鞋，一身贵气打扮。Jack迅速浏览店里的服装，他发现了一件毛领风衣，颜色与该女子的肤色和发型很匹配，他满意的笑了。该女子进门的同时，jack把他早已准备好的风衣给她披上，说：天冷，先披上吧！随后jack给这位女子介绍了几款风衣，但是最后她还是说：“我还是喜欢身上这件！就要这件了吧！”当要付款的时候，女子犹豫了。这时，女子说：“我是不是太冲动了？”Jack想了想说，当然是冲动了，有哪个人买Prada不是冲动呢？但是太多的人没有能力为他的冲动买单，而你很幸运，可以有这样的能力。那么您还犹豫什么呢？“身材语言穿着、搭配神情/动作观察顾客联想？？？年龄性格

3、穿着习惯购物特点喜欢的着衣风格穿着尺码……顾客她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她身材偏胖他一身运动装备她身上佩戴了很多闪亮的饰品打着电话进来，跟朋友约好出去打golf联想可观察穿着、搭配神情/动作身材语言……可联想年龄性格穿着习惯购物特点喜欢的着衣风格……实战演练小组场景体现找出可观察点并根据观察到的，进行联想。写出可联想点并呈现。需要一位模特！询问接近观看录像：播放“不会询问”的录像你觉得什么问题是对的,什么问题是不对的？提问方法开放式封闭式漏斗封闭式顾客状态开场白例句注视特定商品时您是看网球鞋吗?您真有眼光,这款运动裤是我们KAPPA的畅销

4、产品!这款正在促销，现在买非常划算！以手触摸商品时这是最新款式，来自在意大利的设计中心!这款夹克采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很透气，很受欢迎!表现出寻找商品的状态时您好，有什么能帮您的吗?您好，您在找什么样的产品，我帮您找？之前见过是吗?与导购的视线相遇时您好您好,请随便看看！与同伴商量时这是我们的最新款，让我为您介绍一下！工具一：顾客行为与开场白例句对照表分析顾客类型顾客有不同种类吗？一个销售技巧可以完全通用吗？如何应对不同顾客类型？典型顾客类型经济判断力戒备心购物心理购物家√√√要求品质，对时尚或产品科技敏感，购物经验极多，虽经济能力强，但拒

5、绝随便购物。意见领袖√√×很有主见，喜欢表达自己的感受，并向其他人传播，对产品本身要求高，愿意与导购交流，相信一分钱一分货。暴发户√××喜欢被人尊重，对产品本身关注并不高，看中档次和独特性。潮流拥趸×√×喜欢时尚、高档的商品，随消费能力有限，仍可以一掷千金，看中商品的新潮及独特之处。典型顾客类型经济判断力戒备心购物心理冲动超人×××消费能力有限，对时尚或科技关注度也不高，但好面子，不想被人看不起，购物不计后果。好奇小猫×√√充满好奇心，喜欢尝试新事物，但无奈囊中羞涩，每分钱都要算计着花，对性价比要求极高。守财奴√×√虽然经济能力强，但对每一分钱都斤

6、斤计较，对性价比的关注超过产品的品质。拒绝先生××√对产品要求不高，甚至排斥高价商品，自己消费能力一般，直接拒绝推销。小组呈现四个小组分别给出八种顾客类型的应对方案；每个小组指派一位代表进行阐述；阐述方式不做拘泥，鼓励创新；时间限制在3分钟。购物家顾客特征年龄25—40岁之间，成熟稳重推荐要点KEY：夸奖他们的品味及见识，但不要过分夸大穿着效果。服务意识必须到位，要把顾客的利益放在第一位；重点推荐商品的好处，尽量把产品的不同之处展示给他们。话术建议“您好，您真是有眼光，一下就发现我们KappaXX系列的与众不同之处，我们的面料都是具备很高科技的密可

7、柔防水透湿面料，价格和质量永远都是成正比的，穿着起来很有品位，特符合您的气质，喜欢蓝色还是黄色，我给您拿一件试穿一下吧！”购买者口推话术意见领袖顾客特征年龄22—35岁之间,白领居多推荐要点KEY：一定要给他们发言的空间，而且不能轻易打断，可以夸奖他们是你见过最好沟通的客人。提供轻松些的服务，要重点说明产品的科技及时尚之处；多讲专业术语，加以简单解释。话术建议“您好，刚才您说的真好，和您聊天很长见识，看来您是很有时尚品位的人？我们Kappa的XX系列的服装不仅具有很强的科技功能最主要无论配色和款式设计都很时尚，像这件外套通身3D立体剪裁，穿着十分贴

8、合人体生理曲线。您不想试穿体验一下吗？”购买者口推话术暴发户顾客特征年龄25—40岁之间,要面子，喜好受吹捧推荐要点KEY