服装零售卖场买手培训.ppt

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1、如何做一优秀的买手?2013.7.12买手的角色认知：“买手”－BUYER运用专业的知识经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购适合销售的商品的专业人员。重要性：1、商品采购是商品管理的首要、重要环节2、商品采购的成功与否决定了门店是否可以赚到钱3、存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉优秀买手须具备的条件：1、热爱服装行业——基础服装最基本的功能是御寒，遮羞是它作为文明的标志；自我展示和表现成就的工具。加拿大第一位形象设计师凯伦女士认为：“穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿一定让

2、你失败！”服装是打造人的品牌极其重要的手段。2、有主见我们的事业：我们在经营文明、经营美、经营成功！是神圣的事业是推动人类文明进步的事业是让人成功的事业平凡而伟大！值得我们终生追求！买手应具备的能力：买手BECDA时尚感知综合能力数据分析理性管理科学决策买手的挑战：提高销售业绩1有效控制库存2提升利润空间3维护品牌形象4台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超

3、过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。少年施振荣

4、的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）例题1例题1(不考虑其他费用前提下)鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次库存1000斤(同时也算平均库存)文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次库存1000个(同时也算平均库存)1年的鸡蛋利润和文具利润是多少?资金投入是多少?周转率是多少?资产收益率是多少?鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750文具利润=(1000/(365/2))*4*365=8000鸡蛋资金投入=1000*(

5、3-.3)=2700鸡蛋周转率=54750/2700=20.2文具资金投入=1000*(10-4)=6000文具周转率=8000/6000=1.33鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53假设:文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少?文具利润=(1000/2)*4*365=730000刚刚利润是8000,如果也能想鸡蛋一样周转,我们的利润将会是91倍根据前面的案例,那么要想提升利润,我们会怎样做?快！专！采货流程文本文本文本文本文本计划制定货品采买销售

6、管控季末总结信息收集买手OR卖手？BUYER不仅仅是“买手”更是“卖手”；商品管控：从无到有，从有到无采购的5R原则：OTB的制定：（OpenToBuy采购限额计划）1、历史销售数据的分析4、未来的库存控制目标2、确定新一季开店计划3、确定新一季各店各组的销售目标5、了解理性趋势信息确定今年主推参考分析历史进销存数据的分析—品类—风格—波段—颜色—价位—尺码单款：畅销款分析不同等级门店货品配置一级门店（如南方各店）1二级门店（如金、嵩、伊、鹤）2三级门店（如康、郏、禹、虞、巩、商、伊）3货品“3D”图购买频率低购买频率高如何对

7、待价格策略的问题许多门店经营者觉得很纳闷——自己调查的价格与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里？许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢？价格策略的重要性超市吸引顾客的核心是什么？是一种低价形象中国的消费者，尤其是二三级市场的消费者，时间比较充裕而收入相对较低，所以在3-5年内，价格对消费者的吸引力是不可忽视的超市最可怕的是给人一种“贵”的印象价格印象绝大部分是顾客心中的感觉价格策略的原则

8、原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品敏感商品的操作概念：可比性强、品牌性强的商品主要分布在包装