《e销售管理》ppt课件

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1、第四章销售管理第四章销售管理教学目的：掌握销售管理的业务流程。掌握销售管理的功能。掌握销售功能模块与ERP其他模块的关系。第四章销售管理销售管理的概念销售是企业与市场连接的桥梁。其主要职能是为客户提供服务，从而使企业获得收益，赚取利润。销售管理是针对企业的销售部门的相关业务进行管理。第四章销售管理客户类型：（1）代理商：对产品仅起分配和介绍的作用，并不具有产品的所有权。（2）经销商：在产品交换过程中持有所有权，产品用于经销目的。（3）直接使用者：把产品直接用于生产或消费的用户。第四章销售管理销售

2、渠道类型：（1）生产者——消费者（2）生产者——经销商——消费者（3）生产者——代理商——经销商——消费者分经销商总代理一级代理二级代理...第四章销售管理四种对外业务普通销售一般贸易来料加工进料加工第四章销售管理普通销售原材料来自国内，产品销售也在国内一般贸易原材料可以是进口或国内采购，产品销售国外第四章销售管理来料加工外商提供一定的原材料、元器件、零部件，由我方加工企业根据外商要求进行加工装配，成品交外商销售，由我方收取加工费的业务。第四章销售管理进料加工用外汇购买进口原材料、元器件、零部件

3、和包装材料，经生产加工成成品或半成品返销出口的业务。第四章销售管理4.1销售管理在ERP中的层次第四章销售管理一般来讲，销售管理的主要功能应包括：销售市场分析管理销售价格管理销售计划管理销售订单管理销售发货管理销售服务管理等4.2销售的业务分析第四章销售管理销售管理的主要功能：（1）销售市场分析管理销售市场分析管理应包括销售统计分析和销售预测分析。销售统计分析主要是对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析。销售预测分析则是利用有关预测方法和销售统计分析信息，对销售“潜在”的市场信息进行预测，

4、以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。4.2销售的业务分析第四章销售管理销售管理的主要功能：（2）销售价格管理销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。其中，定价管理是针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业的营销组合（如分销商、经销商和供应商）等情况，制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理则是在定价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来调整价格，包括数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折扣和销售渠道折扣等。4.2销售的业务分析第四章销售管理销售管

5、理的主要功能：（3）销售计划管理销售计划管理的主要功能是：按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。4.2销售的业务分析第四章销售管理销售管理的主要功能：（4）销售订单管理销售订单（或销售合同）是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据，销售订单管理是销售工作的核心。4.2销售的业务分析第四章销售管理销售管理的主要功能：（5）销售发货管理销售发货管理包括发货和发票管理。发货管理的功能是按照销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组

6、织发货，然后，将发货情况转给财务部门。发票管理的功能是开出销售发票，向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。4.2销售的业务分析第四章销售管理销售管理的主要功能：（6）销售服务管理销售服务的功能主要是为客户提供服务，包括提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。4.2销售的业务分析第四章销售管理ERP的销售管理功能：ERP的销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信用管理、产品销售价格管理、销售订单（合同）管理、销售提货、服务管理及发票管理等一系列销售事务。销售管理提供的销售预测、销售计划

7、和销售订单（合同），该信息是主生产计划的需求来源。4.2销售的业务分析第四章销售管理4.2销售的业务分析第四章销售管理4.2销售的业务分析销售部门制定销售预测、计划或客户订单后，将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划。第四章销售管理4.2销售的业务分析生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业控制，产品完工后进行入库处理。第四章销售管理4.2销售的业务分析仓库部门按出货通知组织出货，出入库单据交财务部门。第四章销售管理4.2销售的业务分析财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票

8、做帐；客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门（月结30/60）。第四章销售管理4.2销售的业务分析第四章销售管理与销售管理相关的ERP子系统4.2销售的业务分析第四章销售管理普通发票增值税专用发票4.3发票的概念第四章销售管理一般纳税人和小规模纳税人的概念年收入会计核算体系工业商业100万以上180万以上健全一般小规模年销售额未超过以上标准或会计核算不健全类别4.3发票的概念第四章销售管理1）一般纳税人：销售货物或提供应税劳务可以开具增值税专用发票；购进货物或应税劳务可以作为当期进项税抵扣