《销售管理》PPT课件

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1、第2章销售管理通过本章的学习，在了解和认识ERP销售管理系统基础上，掌握ERP销售管理系统中规划、订单、客户等概念，理解销售管理系统的主要功能和原理，会根据企业的实际运行状况编制销售计划；熟悉用友U8M系统相关功能；了解销售管理的基本流程，以及ERP中的销售管理系统是如何解决传统管理中存在的各种问题和挑战。第2章销售管理知识要点能力要求相关知识销售管理系统(1)掌握ERP系统中的销售管理系统的功能(2)熟悉ERP系统中的销售管理业务流程销售管理销售预测(1)掌握销售预测概念及内容(2)了解销售预测作用与意义(3)理解销售预测技术与方法预测销售订单(1)了解销售订单的概念(2)掌

2、握销售订单的形成方法、步骤及维护销售合同与管理销售发货(1)了解销售发货流程(2)掌握发货文件的形成方法、步骤销售发票管理销售分析（1）掌握销售分析的相关概念、内容（2）了解销售分析范围和实现方法销售报表第2章销售管理2.1销售管理系统概述2.2ERP中的销售管理系统模式2.3ERP软件中的销售管理系统本章结构2.1销售管理系统概述组织中的销售系统是实现产品的销售预测、产品销售以及售后服务的全过程。企业的价值和利润主要通过销售的实现来体现。ERP销售管理系统与其他应用系统有效地集成在一起，可以有效地缩短订单的处理时间、降低订单处理的成本与时间、明显减少物流成本、提高服务质量和效

3、率、保证交货效率、增强企业销售数据的透明度、促进企业资金流的回收、更加有效地促进企业的销售管理。2.1销售管理系统概述销售管理系统是企业内部与外部市场的窗口。销售系统收集必要的市场信息资料，了解客户对产品的需求、接受客户销售定货并进行处理、进行销售统计分析，产生信息，传递给其他子系统，向客户提供产品和服务；产品销售和售后服务的结果以信息形式又反馈到企业管理系统，企业根据反馈信息来判断企业经营成果是否令人满意，并根据反馈信息来重新调整企业在未来时期的经营计划。传统销售管理业务流程如下图所示：2.1.1销售部门的职能2.1销售管理系统概述2.1.1销售部门的职能传统销售管理的业务流

4、程图2.1销售管理系统概述销售部门的职责主要包括：1.市场开发2.销售预测与销售计划3.客户信息维护和管理4.销售定价管理5.销售报价管理6.订单处理7.发货处理8.开具销售发票并进行回收货款的日常处理9.销售情况统计分析和售后服务等。2.1.1销售部门的职能2.1销售管理系统概述1.传统企业内部管理常常是口头管理、签字管理和无规章管理。业务流程、部门职责关系彼此交错，职责不能明确，无法做到企业内部的有效控制。2.财务、销售、库存、生产等业务部门使用不同的产品统计编码，造成大量的数据重复和不统一，各职能部门不能有效地衔接，使得企业的数据管理混乱，只能靠管理控制和约束。3.资源分

5、配不合理，时常会造成客户资源的流失。2.1.2传统销售过程中常见问题分析2.1销售管理系统概述4.销售部门无法提供比较准确的销售预测数据，生产与销售之间缺乏协调，紧缺产品供应不足，要货申请常常无法得到满足，造成多要货、多库存，造成大量的资金占用。经营理念无法有效贯彻。很难进行采购需求的精确分解，无法明确库存和预测的关系。5.无法进行事先的预警和报警，造成某些业务环节的延误，甚至出错遗漏状况。6.无法实施有效的库存监控体系。7.无法进行有效的订单跟踪，客户信用管理难度大，会出现资金拖欠。2.1.2传统销售过程中常见问题分析2.2ERP中的销售管理模式销售管理系统在企业中归属于企业

6、供应链系统。供应链是企业为满足客户需求的一系列增值活动，是将原材料转换成客户所需产品或服务的过程。销售系统在ERP系统中扮演了极为重要的角色。与传统的销售系统相比，ERP的销售系统还提供了以下功能。(1)提供更加科学的销售预测支持。(2)提供客户询价、产品报价和销售订单的处理和跟踪功能。2.2ERP中的销售管理模式(3)支持销售合同签订、进行发货处理过程的跟踪。(4)支持数据转换，有效减少数据的重复输入，提高数据处理效率。(5)支持多种文件类型，将销售管理与生产管理、财务管理、库存管理无缝集成，将管理控制与系统有效地融合在一起。(6)更科学有效地提高交货效率，随时对销售订单执行

7、过程进行查询和跟踪。(7)提供客户信用管理的完整支持。(8)更科学地进行销售分析工作。2.2ERP中的销售管理模式1.预测的重要性2.2.1销售预测对未来的客户需求的估计就是预测。销售计划与销售预测是指所估计或推测的企业经营的有关数据。企业或组织中的一切经营计划活动都与满足客户的未来需求有关，企业必须同销售预测打交道。企业各职能部门由于业务范围的不同，对预测数据有不同的期望。长期预测一般是5年以上或者更长的时间提前去计划用于企业新厂址的选择、开拓新市场、新产品投产、新项目投资等筹划。中期预测