《销售项目管理》PPT课件.ppt

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1、聚成华企在线商学院《销售项目管理》讲师：黄飞宏目录销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结案例分析：几种类型的销售人员1:总是在讲新项目故事的人2:只在项目进入商务阶段使劲的人3:项目刚开始便大量花钱的人1．销售项目管理的定义定义：项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。2．销售项目管理意义意义：(1)有效达成目标(2)控制各阶段的成本(3)确保各阶段的项目有序进入下阶段(4)调配资源目录销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信

2、息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结项目阶段划分项目销售管理第一阶段概念交流第零阶段信息收集第五阶段新项目延伸第四阶段项目实施和总结第三阶段谈判签约第二阶段项目策划销售项目管理项目分析项目立项第一阶段客户分析自身分析对手分析环境分析客户需求分析客户决策分析客户内部关系分析市场位置销售位置项目要素产品分析行业现状与发展当地竞争趋势客户所在地环境第二阶段确立目标制定策略制定计划确立目标原则目标的分解SWOT分析项目策略明确项目目标工作分析结构明确责任界定活动对手产品特点对手战略区域重点对手销售政策分析项目要素产品分析第三阶段其余阶段计划执行技术确认关系支撑方

3、案确定商务谈判客户决策第零阶段信息收集的渠道营销人员必须掌握的信息项目实施和服务新项目延伸项目总结各阶段费用控制各阶段项目成本概率客户自身对手销售项目管理总图案例研讨:某公司销售项目各阶段活动销售活动的简化原则1．项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并但活动不能减少,环节不能减少。2．一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。3．在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。几种类型的销售示例:A:一次消费品B:带有服务的产品C:将一次产品购买变为多次服务D:组合产品销售项目管理的六个阶段和四大评审点概念交流谈判签约项目实施服务及新项目延伸项目策划客户需求组织项目分析

4、项目立项项目组实施计划控制计划商务评审关键任务信息收集策略分析目标确定制定计划初步评审立项评审商务评审客户关系评审目录销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结第零阶段：信息收集信息收集信息收集的渠道营销人员必须掌握的信息1．发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢客户交流市场调研媒体信息技术支持技术交流参观展览投标沟通例会高层拜访销售周报需求总结经验交流2．作为销售人员您得长期做好的信息收集有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如_____,____等。本公司的

5、销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与合宜的礼仪。！首先，知彼了解负责的区域区域的特性竞争厂代理店的势力业种构成顾客卡地图客户名单公司的资料前任者交接文件工商年鉴电话簿....等3．短期的事前信息收集目录销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结项目管理的六个阶段和四大评审点概念交流谈判签约项目实施服务及新项目延伸项目策划客户需求组织项目分析项目立项项目组实施计划控制计划商务评审关键任务信息收集策略分析目标确定制定计划初步评审立项评审商务评审客户关系评审问题:知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略?分

6、析哪些要素?概念阶段主要活动介绍1．项目分析(1)客户分析(2)自身分析(3)竞争分析(4)环境分析2．项目立项(1)立项要素(2)评审(3)确定项目团队第一阶段：概念交流概念交流项目分析客户分析客户内部关系分析客户决策分析客户需求分析1.1概念交流阶段-------客户分析客户需求分析客户决策分析客户内部关系分析客户需求分析①客户面临的问题是什么?②需要的是产品还是服务?③为什么需要?④预算和规划有没有算进去?不要将用户的要求当需求学会了解用户真正的需求客户决策分析①客户购买流程是什么?②客户决策链与决策过程是什么?③怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系?案例:大型项目客户采购决策

7、过程(国企为例)购买请求项目申请项目可行性研究项目计划书招标技术方案介绍技术洽谈商务谈判合同签订合同履行所有客户设备购买都会经历以上类似决策流程，有的采用议标方式。参与部门包含：计划建设处、运营维护处、电信运营处、财务部门、设计院、以及总工程师、局领导客户购买流程建设计划规划评审方案论证标书制作发放标书标书评定决策评审谈判签约案例:电信客户决策链与决策过程局长运维副局长计建副局长人事/后勤等副局长数据公司经营部运维部计建部计财部供应