第11章 中小企业销售管理精细化设计

《第11章 中小企业销售管理精细化设计》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第11章中小企业销售管理精细化设计11．2中小企业销售管理制度设计12．2．1客户开发管理制度客户开发管理制度第1章总则第1条目的为了提高客户开发工作效率，对客户开发工作进行规范，确保开发工作顺利进行，使公司实现销售目标，特制定本制度。第2条适用范围本制度适用于对公司的客户开发工作进行管理控制，主要包括以下五个事项。1．产品市场分析。2．客户的初步定义。3．客户的价值评估。4．客户开发计划的编制及实施。5．客户关系维护等。第3条管理职责1．营销部经理负责审批客户开发计划，并对客户开发工作进行监督和评价。2．销售主管负责审核市场分析

2、报告和客户开发计划，指导销售专员开展客户开发工作。3．销售专员负责收集和整理客户开发的相关资料，进行市场分析，编制客户开发计划，并实施客户开发工作。第2章市场分析管理第4条市场分析内容销售专员通过市场调查和供求预测进行市场分析，其内容包括以下三个方面。1．了解国内同类产品的市场现状，包括品牌差异、促销手段、广告投入、产品档次、领导品牌和终端消费需求等方面的问题。2．本公司产品的市场竞争主要来源。3．本公司产品进入同类产品市场的机会。第5条《市场分析报告》的编制程序销售主管应指导销售专员编制《市场分析报告》，并报送营销部经理、分管副

3、总审批。第3章客户的价值评估第6条初步筛选1．销售专员依据本公司的销售业务进行客户信息资料收集和分类整理。2．销售专员通过资料分析找出符合初步定义的客户。第7条价值评估的内容销售专员需对初步筛选的客户进行价值评估，其内容包括以下五个方面。1．该客户成交量占本公司销售份额的大小。2．需花费的时间、精力及费用预估。3．成交及客户付款风险评估。4．该客户能为本公司经营带来的贡献及价值。5．客户要求的技术难度及本公司的供应能力。第8条客户分类销售专员经过整体评估后，按照价值大小、成交难度大小对客户进行分类，确定客户等级。第9条价值评估总结

4、1．销售专员选择符合本公司要求并值得用较高成本开发的目标客户。2．销售专员根据资料收集结果编写“客户信息登记表”，报客户主管和客户经理审核。第4章制订客户开发计划第10条召开目标客户开发会议1．客户主管组织召开目标客户开发会议。2．销售专员依据目标客户信息提供目标客户开发意见。第11条选择客户开发方式销售专员依据目标客户开发会议的精神选择最适合的客户开发方式，一般情况下可采取以下三种客户开发方式。1．邀请客户参加公司组织的产品介绍会和推广会。2．从客户利益出发，向目标客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。

5、3．拜访客户，与客户充分交流意见和看法，促成开发工作的成功。第12条编制客户开发计划1．销售专员依据目标客户的具体情况有针对性地编制客户开发计划。2．客户主管对客户开发计划进行审核，并提出修改意见。3．客户主管将修改后的客户开发计划报送客户经理审核后执行。第5章实施客户开发工作第13条制定客户开发策略在客户开发的过程中，销售专员可以根据客户的不同级别，对其采取不同的开发策略。1．A级客户：全力以赴，直接进入销售关键流程。2．B级客户：控制投入时间，做好关系维护工作。3．C级客户：注意观察期的变化情况，并做好关系维护工作。4．D级客

6、户：对其采取暂缓和观察的策略。第14条客户信息收集与样品提供销售专员收集客户信息，并对其提供样品，具体包括以下七个方面的事项。1．向目标客户提供样品。2．确定目标客户方的负责人，并收集其信息。3．收集客户方关键决策人的所有信息。4．收集客户采购流程信息。5．收集客户目前所有的供应商信息。6．了解客户采购决策的特点及周期长短等信息。7．充分了解目标客户的经营信息。第15条与关键决策人建立联系信息收集工作完成后，销售专员应与客户方关键决策人建立联系。在建立联系的过程中，销售专员应注意以下六个方面的事项。1．选择合适的接触方式联系关键决

7、策人。2．应与关键决策人进行深层次的沟通。3．从客户方的角度出发，考虑本公司应采取的措施。4．必要时由公司高层与客户的关键决策人见面沟通。5．在与客户接触的过程中，应利用恰当时机向客户展现本公司的实力，促进客户对本公司的全方位了解。6．向客户提供制作精良且有针对性的宣传资料，让客户感觉到本公司的真诚。第16条促成成交1．在与客户方关键决策人建立联系后，应邀请客户到本公司考察，并对考察结果进行跟踪，及时发现存在的问题并立刻解决。2．考察工作完成，确定客户满意后，销售专员应及时向客户提出成交要求，并促成签订合同。第17条客户开发工作总

8、结1．销售专员应对目标客户的开发实施工作进行分析总结。2．总结完成后，应编制“客户开发记录表”报送上级主管领导。第6章附则第18条本制度由营销部制定，经总经理审批签字后通过，其解释和修订权归营销部所有。第19条本制度自公示之日起生效。11．2．2发