第7章中小企业营销渠道精细化设计

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1、第7章中小企业营销渠道精细化设计7．2中小企业营销渠道制度设计7．2．1代理商经营管理办法代理商经营管理办法第1章总则第1条目的为了规范代理商的选择和管理工作，更好地与各级代理商开展有效合作，促进本公司产品销售和各项业务的顺利开展，特制定本办法。第2条适用范围本办法适用于公司各级代理商的选择、服务支持及其规范运营的管理等工作。第3条代理商合作原则1．在各项与代理商相关的事务中坚持公平、公开、公正的原则。2．在与代理商的合作中坚持互惠互利、合作共赢的方针。第4条管理职责分工1．营销部经理负责制定代理商经营管理办法，并上报总

2、经理审批，经过总经理办公会议审议通过后，下发相关部门具体执行。2．销售主管负责代理商的选择、培训和支持等具体工作，营销部经理负责监督和指导。3．销售专员负责对代理商进行沟通协调和定期巡查，并及时将有关信息上报销售主管。4．营销部经理、销售主管负责对代理商的经营管理情况进行考核。第2章代理商资格的授予第5条代理商必须具备的条件1．具有独立法人资格，并有对本公司代理产品的合法经营权（提供相应证明资料）。2．拥有完善的经营管理组织，良好的商业信誉及资信状况。3．在全省或一定区域内具有较完备的分销渠道，有良好的同类产品销售业绩和

3、客户关系。4．能够提供完善的市场管理、拓展、营销计划。第6条代理商的级别划分本公司代理商主要分为省级总代理商、地市级城市代理商，其划分依据如下表所示。代理商级别划分一览表级别划分依据省级总代理商1．首批进货金额万元以上2．月销售额万元以上3．具备较强的分销能力，拥有一定的分销网络4．一次性缴纳代理保证金元地市级城市代理商1．首批进货金额万元以上2．销售实力较强，月销售额万元以上3．一次性缴纳代理保证金元第7条代理商资格的授予程序1．营销部在开发代理商或接到代理咨询的过程中，请申请代理资格的单位规范填写“代理申请表”。2．

4、销售专员经过初步筛选和实地调查后填写“代理商调查表”，并将资料进行分析和整理后上报销售主管进行审核。3．销售主管对代理商资格进行审核后，确定代理商名单，并报营销部经理审核通过后，组织对代理商进行相关工作程序、业务内容等的谈判。4．在双方达成一致意向的情况下对其授权，双方签订《代理商销售合同》，代理商缴纳保证金后获得代理授权证书。第3章代理商培训与辅导第8条代理商培训与辅导政策1．公司营销部组织有偿代培代理商的业务员。2．定期（每年两次）提供无偿经营管理培训。3．提供产品系列宣传品等资料。4．提供各项管理制度、市场运作方案

5、等方面的支持。5．针对业绩较差地区的代理商，可做“专项研究”，找出病因，对症下药。6．协助各代理商拟订针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等。7．接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题。8．营销部代理业务主管人员定期视察各代理商区域市场的经营情况。第9条初期培训在代理商签订合同后，营销部应尽快组织对其进行初期培训，培训内容包括但不限于以下内容。1．本公司产品或服务的基本知识。2．代理流程和销售流程介绍。3．销售技巧、促销政策等介绍。4．公司对代理商的考核制度。第10条定期培训在代理期内，营

6、销部应为代理商定期组织业务培训，派人到代理商所在地进行培训，培训内容包括但不限于以下内容。1．公司业务发展方向和最新动态。2．产品价格政策的调整情况。3．近期市场推广活动等。第4章代理商销售管理第11条规范使用公司的品牌及LOGO代理商不得在代理运营活动之外使用本公司品牌及LOGO，或使用除所代理品牌之外的其他品牌及LOGO。第12条在指定的代理销售区域内执行销售活动1．代理商的销售区域依照合同规定执行。2．代理商如需在指定区域以外进行买卖活动，应事先向本公司报备，取得本公司认可。本公司必须充分预估此店与其他代理商的竞争

7、情况，对此做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。3．代理商在自己责任范围内设置经销处及代办处等，须与本公司联络，取得其认可后方能实施。第13条销售价格与窜货的规范1．本公司应严格遵守对各代理商的承诺，对同级供应商按统一的价格供货。2．代理商应严格执行公司的销售价格体系，不得私自降价或抬高价格销售，不得随意调价以免扰乱市场价格秩序。3．代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的8%。4．代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品等各种合法销售活动，严禁未经书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活

8、动。5．严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售，以及一切变相扰乱市场销售的行为。6．如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，可不追究。7．如代理商有恶意窜货行为，公司视其情节轻重，有权取消代理商的代理资格。第14条代理商的推广义务1．代理商应在所代理区域内积极宣传、拓展代理产品并维护本公司形象。2．代理商应