销售管理流程精细化设计

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1、销售管理流程精细化设计一、销售目标管理企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售代理商目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面：1、销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员，再配合各项销售政策与推广计划，来协助销售员完成月、季、年度的销售目标。2、要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。二、时间管理销售过程管理的一大关

2、键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每季度、月、周、日追踪。1、销售过程管理分为：销售员与销售助理要进行每日追踪（也可说是自我管理）；2、销售经理要掌握整体部门的销售额总进度，每周进度、每月管理；三、销售过程管理1）每日拜访计划销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、放样、收款、服务、订货或项目工程报价等），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由销售经理核签。（附件1每日拜访计划

3、表）附件1：每日拜访计划表每日拜访计划表姓名：日期：星期日期客户情况拜访形式联系电话备注客户姓名地址姓名职务一二三四五2)每日销售报告表销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户、洽谈结果、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经销售经理签核、批示意见。销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道销售员每天要做什么；通过"每日销售报告表"，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。备注（目前根据公司实际情况，量化客户

4、拜访量，有效客户必须根据产品出方案、下计划、定销量、促成交）附件2：每日销售报告表每日销售报告表日期：年月日工作计划实际完成情况序号内容数量时间1　　　　2　　　　3　　　　4　　　　5　　　　遇到问题客户市场自我其他　　　　总结　经理签字：　销售员签字：　3)评价推销的效率在了解销售员每日销售报告后，销售经理应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管

5、理，也是最重要的管理内容。4)市场状况反映销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的价格体系或推出的新品、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即向上级报告。5)周进度控制各部门销售经理为了让公司掌握销售动态，应于每周一召开部门会议，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，

6、这也就是销售经理的周进度控制。销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使销售经理在过程管理与追踪进度时面面俱到。6)销售会议销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、周会。由于销售经理需随时掌握最新市场信息，所以早会是每天不可忽视的重点。在了解了各个销售员的工作情况后，销售经理要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。总之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。一、销售计划制订

7、流程部门（人员）步骤总经理销售总监进行市场预测及确定销售目标销售部经理销售员销售计划初步形成各相关部门销售计划的修改、分解及执行开始开展市场调研审批结束收集制订计划所需的相关资料竞争者及企业自身状况分析进行市场预测确定销售目标审核营销战略规划制定营销策略组织主管会议根据营销战略制定销售政策审核初步制订销售计划销售计划分解销售计划执行参与配合审核参与支持参与支持修改销售计划参与配合参与配合参与配合参与配合二、销售业务管理流程部门（人员）步骤总经理销售总监销售相关计划及政策制定销售部客户客户开发及销售合同签订开始销售业务执行

8、与管理审核结束商务洽谈签订销售合同产品发货管理发出订单结款制定销售目标制定销售政策开展销售活动获取销售订单销售账款催缴与回款管理客户服务及维护编制销售计划客户资信审查执行销售货款政策支付定金验货、收货审批审核审批销售相关票据及信息管理三、销售合同管理流程部门（人员）步骤总经理销售总监销售活动开展与合作意向达成销售部客