案例分析 企业应收账款信用风险管理——关于“企业赊销

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1、案例分析:企业应收账款信用风险管理——关于“企业赊销管理”案例分析企业应收账款信用风险管理——关于“企业赊销管理”企业信用管理(CreditManagementofEnterprise)引言如何进行理性赊销，实现销售最大、效益最大、风险最小？如何走出“不赊销是等死，赊销是找死”的困境？——这正是企业信用管理所要解决的问题现状当前，随着我国市场经济环境的急剧变化，企业信用销售压力和帐款拖欠风险日益突出。在这种新的市场环境下，企业经营管理中面临的突出问题是净利润大幅下降或资金不足。实践证明，一个企业如果过分注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大帐面销售额，但其背后的财务状况却常常不容乐观，应收帐款

2、上升，销售费用上升、负债增加，呆帐坏帐增加。其结果不仅导致企业的净利润下降，更为严重的是现金流不足。此时，企业将会遭受严重的经营危机，甚至面临破产倒闭的危险。下面，就来看一个相关的案例：摘要山东一家国有大型电器生产企业，前几年经营状况一直很好，销售额和利润每年都以高于20%的速度增长。然而最近两年却出现了滑坡的趋势，虽然销售额的增长率仍维持在20%以上，但利润却急剧下降。经调查研究后发现，问题主要出在应收账款的管理上。案情近几年，国内家电市场竞争激烈，厂家除在产品质量和价格上进行竞争外，还竭力从付款方式上给经销商和用户以优惠条件。该企业为了保持其每年销售额20%以上的增长速度，只好放宽信用

3、政策，大量采用赊销方式向客户供货。然而该企业以往并没有对其客户群的信用状况进行很深入的了解，缺少有效的控制手段，许多客户信息分散在销售人员手中，财务部门无法掌握。结果造成大量应收账款不能及时收回，其中不能及时收回的应收账款占全部应收账款的40%以上，一年以上的逾期账款（有些已成死账）占10%。应该采取的应对策略在这种状况下，企业要提高在行业中的竞争力，必须制定清晰的信用营销战略，同时，迅速提高化解和防范信用风险的能力。企业在大量采用赊销（或代销）方式增加市场竞争力的同时，必须改善企业本身的信用管理制度：一方面严格控制企业内部的信用审批权限和程序；另一方面加强对客户资信状况的全面了解和评价。

4、具体解决方案及实施StepOne建立客户数据库企业用一个专门的信用管理软件运行的客户数据库建立了客户信用管理系统。利用这一数据库的指标内容，对企业600余家客户的信息、信用资料重新进行了整理、录入和重新搜集。对于其中资信状况不明的270家客户进行了专门的资信调查工作。由此，保证了企业对其客户信息管理的统一性、完整性和连续性。具体解决方案及实施StepTwo信用分析与评级该企业用专门的信用分析模型和技术，对数据库中的每一个客户逐一进行信用状况的分析，并依照一定的信用标准（“6C”要素：品质、能力、资本、抵押、环境状况、保险）进行了评级，使企业的领导者、业务人员和财务人员对客户的资信状况一目了

5、然。具体解决方案及实施StepThree制定并实施合理的信用政策根据对客户信息的了解以及信用分析的结果，该企业请专业人员协助有关的领导、财务部门和销售部门共同制定了一套完整的信用政策，其中包括：全公司的信用标准；可以授予每个客户的信用条件（信用限额和信用期限）；客户资信的日常管理方法；应收账款监控程序；合理的收账程序和讨债方法；逾期应收账款的催收政策等。按照这一系列的信用政策，该企业的业务（销售）部门、财务部门及“清欠”部门分别对其销售业务、应收账款管理和催收工作进行了重新规划和调整。取得成效经过近一年的运行，目前该公司的应收账款管理工作有了明显的改进，逾期应收账款发生率控制在20%以下，

6、呆帐、坏账率控制在3%以下。简要分析目前，我国许多大中型企业都面临着如何控制客户的信用风险，减少相互拖欠的问题。借助现代化的信息手段和信用分析技术系统的开展信用管理工作，是企业管理现代化，在激烈的市场竞争中保持竞争实力的有效途径之一。本案例中，企业领导人、销售部门、财务部门与专业咨询服务机构的配合、协作，为解决我国企业面临的上述问题提供了一个成功的范例。总结目前，我国企业一直习惯于对应收账款进行一种“催收清欠”工作，这是一种事后管理。企业要改变这种局面，必须采取积极主动措施，从事前、事中、事后三个环节上对应收账款进行全方位、全过程的管理，形成一套规范化的系统管理工作程序。与此同时，上述企业

7、除了可以通过上述三步改善应收账款的问题外，还可以采用以下措施完善这方面的问题：1.加强应收账款日常管理具体包括：1).建立客户信息档案，加强合同管理2).建立健全赊销审批制度3).采用合理的赊销策略4).实行应收账款的单个客户管理和总额管理相结合的办法5).建立“两制”(一是由财务部门建立应收账款预警制，二是业务人员回款责任制)，强化跟踪监督6).实行应收账款坏账准备金制7).采取切实可行的收账措施2.规避应收账款风险的